陕西铁通转型期市场营销策略研究摘要：随着电信体制改革不断深入，4G牌照下发、虚拟运营商进入、OTT业务冲击，电信业全业务竞争形势空前严峻。中国铁通集团有限公司（简称“铁通公司”）作为中国移动的全资子公司，进入了转型改革过渡期，面临着前所未有的机遇和挑战。本文从经营环境分析入手，研究陕西铁通如何创新产品、优化资费、拓展渠道、强化促销，采取有效的营销策略提升市场份额和经营效益，确保转型期经营目标的顺利实现。关键词：铁通转型；营销；策略：F274文献标识码：A：1001-828X（2015）006-000-02一、转型期陕西铁通经营环境分析1.陕西铁通经营情况简介陕西铁通是铁通公司在陕西的分支机构，现有员工1600人，目前主要从事固定电话和宽带业务经营发展，同时负责陕西移动部分家庭客户和集团客户的协同维护工作。近年来，随着全业务运营竞争格局的不断调整，陕西铁通认真贯彻落实移动集团和铁通公司的决策部署，在创新发展和深化协同工作中取得突出成效，连年超额完成各项经营目标，有力的促进了陕西移动全业务市场的发展。2014年实现了重组以来的首次盈利。2.陕西铁通市场营销的问题和困惑陕西铁通虽然在经营中取得了较好业绩，但还存在问题和困惑，制约了公司的市场营销工作的持续发展，主要表现在：经营范围单一，无法应对全业务竞争；产品创新乏力，传统业务保稳日益艰难；营销手段落后，促销活动达不到预期效果；服务渠道匮乏，用户办业务难；企业融合进展缓慢，员工归属感不断降低。铁通公司转型发展为陕西铁通市场营销工作带来了新的机遇。二、陕西铁通转型期经营思路和市场定位结合移动集团定位和铁通公司发展战略，陕西铁通确定转型期的经营思路是：以提高经营效益、增加员工收入为目标，依托陕西移动全业务规划，开展多元化经营；转变思路，适应专业子公司的角色定位。在移动统筹下，做好网络维护、后台支撑、产品代销和工程建设等工作；在移动非优势区域，利用双方协同资源开展全业务经营。在目标市场的定位上，坚持“有所为有所不为”的差异性和集中性营销策略。首先必须发挥专业团队优势，集中力量精耕细作“三铁”市场，即铁路客户市场、铁路关联客户和铁杆客户市场，提供“专业品质，卓越服务”，守住铁通的根基。其次是依托移动资源和品牌优势，协助移动拓展全业务和代维代建市场。第三是发挥灵活性强的优势，通过差异化的产品、价格或服务，力所能及做精特定市场。三、陕西铁通转型期市场营销策略1.产品策略陕西铁通要在固话和宽带产品的基础上，依靠技术进步和移动协同，大力推进产品创新。通过提速，为城市用户提供20-100M的高带宽产品；为农村用户提供WLAN宽带接入；推出TV+和智能家居等互联网内容服务，提升宽带产品价值；开展话务经营，推出“随易打”、“宜居通”产品；为集团设计融合智控眼、空中会议、VPN、PBX、云视讯、彩铃、M2M、CRM等增值业务的行业信息化产品；联合移动策划深度融合固话、手机、宽带、电视及增值服务的全业务产品。尽快统一品牌，用移动的“和”品牌替换铁通的“炫”品牌，借助移动的品牌优势和强大的宣传推广渠道，提升用户认知度。要加强产品策划部门人员配备和能力提升，加强市场调查，熟知其他运营商的产品设计和市场策略，通过用户行为分析系统和机制，了解本网用户的使用习惯、费用结构，策划出贴近用户的有竞争力的产---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---品。2.资费策略对库内现存业务资费进行梳理，按照用户数、套餐值和开通时限进行归类，对于不适应市场发展需要且用户量较少的资费，采取补差升格或赠费补偿等方式予以清理或整合，确保产品资费的统一化、简单化、规范化。推进资费集中，根据各地市场环境和竞争形势，由市公司市场部结合协同发展和成本状况，统一制订适合的业务资费下发执行，3个月后进行后评估，以便进行调整和完善。完善资费体系，在梳理和规范的基础上，逐步形成以主打资费为主、短期资费为辅的资费体系，锁定存量用户数最多的几种资费作为主打资费，使产品的宣传和营销不受资费差别的限制。为保持局部价格优势，可保留适应发展需要的短期...