访谈总结康龙营销公司副总余成春03

访谈内容总结时间2002-9-03被访谈人余成春被访谈人部门康龙营销公司职务副总电话手机Email提问人吴军民记录人程山主要内容:Q:您是哪年来奥康的?A:我来奥康10年了。Q:康龙营销公司现在发展情况如何?A:目前有21个分公司(9个代理、12个自营),明年准备发展广东市场。现在410多家专卖店,180多家店中店,其中自营13个专卖店,6-7个店中店。98个营销人员(包括分公司12个财务人员)。去年8月9日推出康龙,去年销了5600多万,1-7月销了6000多万,计划到年底专卖店发展到600家。总代理模式与分公司同,我们不参与管理。一般1-8月占全年销量的1/3,9-12月占全年的2/3。Q:您认为休闲鞋与单鞋有什么区别?A:功能上有区别,休闲鞋舒适、自然,代表轻松,在款式上也有区别。96年之前,凉鞋与单鞋有区别,现在凉鞋逐渐向休闲鞋转变,春秋季休闲鞋上升趋势明显。Q:市场监控部主要职责是什么?A:主要监控部分为专卖片、批发片,协助分公司开拓专卖店、市场指导与监控、信息搜集、(年、季、月)计划制定等。Q:您认为休闲鞋的消费群体有什么特征?A:休闲鞋的消费群体是城市,由白领人群转过来的,农村人不会穿休闲鞋。康龙最初推出的想法是想冲击市场,但后来明确定位在休闲鞋上。康龙60%的鞋定位在18-35岁的年轻人,主要是旅游式和绅士式,运动休闲鞋的市场容量很小。鞋款格调以活泼为主,男鞋价格在200元左右,女鞋价格在140-150元间。35岁以上鞋款气派,价格在200-300元。2003年康龙计划100%生产休闲鞋。Q:集团购买由哪个部门管理?A:目前由分公司管理,奥康可能单独划开单独管理,原来划在外贸部。Q:目前康龙在产品和价格上与奥康是否有冲突?A:原来有产品冲突、价格冲突,不过康龙在宣传上没有带上奥康,包装上也没有奥康字样。---本文来源于网络,仅供参考,勿照抄,如有侵权请联系删除---Q:在市场上休闲鞋与绅士鞋的销售比重是多少?A:据调查,2001年休闲鞋与绅士鞋比例为2:8,今年是4:6。Q:哪些地域专卖店发展比较好?A:浙江、广东、福建和湖南各有50%的地域专卖店发展较好。专卖店的回头客比例能达到50%。Q:营销公司的信息是如何反馈的?A:每晚9点分公司向总部反馈信息,利用传真方式反馈。主要包括各款式销量、竞争对手畅销款式、质量信息等。Q:请您谈一下竞争对手营销模式情况。A:康奈以总代理制为主,一般是省级代理和区域代理,只在温州有两家自营店。富贵鸟采取总代理制,东三省是优势区域,如辽宁、吉林、黑龙江,在这几个省2000年销售达1.7个亿,在福建、浙江反而不行。98年开始推出女鞋,一举成功,99年销得最好。金猴采取总代理制,在山东(销售达1.6亿)、河北(销售达1亿)销得是最好的。森达采取分公司制,直接面向大商场,没有总代理,有加盟商,靠特许连锁,没有自营专卖店。对加盟商服务较差,配货以件为单位。今年森达也推出股份制,团体消费和外贸做的好,但国内市场在下滑。百丽做得较成功,主要在A类市场开专卖店和店中店,即省会城市和较好的地级市。Q:2002年康龙的重点市场是哪些?请谈一下确定的理由。A:2002年康龙以浙江、四川、安徽、湖南、福建为重点市场,先抓专卖。浙江:富裕,休闲市场大;湖南:对专卖发展理念深,除长沙外全是专卖,目前长沙做商场,计划把长沙给经销商做,进6个店中店,操作独立核算。安徽:是奥康最好的市场,招代理商好招,当时就有100多名想做康龙。四川:专卖发达福建:与浙江市场相同。Q:为什么当初没有首选广东?A:广东大部分人认产品(包括款式和质量),认品牌,且一般是国际名牌,我们的产品没优势。而且在广东开办费高、租金高。Q:康龙的渠道结构如何?A:总部分公司加盟商消费者Q:给总代理商与分公司的批发价有什么不同?价格体系如何?A:给总代理商的价格要高约6-8%,去年没加。一般营销公司会在生产部的价格基础上加3----本文来源于网络,仅供参考,勿照抄,如有侵权请联系删除---5元给分公司,分公司在此基础上再加35%左右给加盟商。Q:终端零售价是如何控制的?A:省内会保持基本统一,有一定的浮动,一般是店中店高于专卖店,专卖店高于专柜。Q:全国休闲鞋...

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