金地·荔湖城价格调整方案广州公司营销部提纲：第一部分：06年销售验证分析第二部分：广州市场新变化第三部分：大盘开盘规律第四部分：价格调整方案第一部分：06年销售验证分析总结：1.06年只做了单纯小众营销,而没有大众营销的配合,对于新进入一个新市场的企业项目品牌来说,客户的认同度需要时间来验证,所以,06年的销售成果只是做为开盘的前期铺垫和试水;2.06年推售的物业类型单一(只有三叠院;100坊因为样板房最终没有开放,所以不算正式推售);客户普遍反映入市价格偏高;3.06年成交结果反映:好差户型价格拉差不够.1、成交客户分析1.1成交率分析：来访成交来访成交率新塘27940%1530%6%增城区域（荔城、中新等）162%00%0%黄埔477%47%9%开发区8011%1535%20%天河10815%714%7%越秀51%12%20%荔湾20%00%0%广州区域（海珠、白云、番禺12117%00%0%---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---等）外地区域325%12%3%深圳71%59%71%东莞30%12%33%合计700100%52100%结论：新塘、天河区成交率偏低;新塘客户是06年主要客户拓展区域,客户来访基数大,对产品接受”慢热”,主要认为项目性价比不高；天河区客户以投资、度假为主要购买目的，主要认为价格未能有合适的投资升值空间。1.2客户购买用途分析：结论：以自住客户为主，投资客户的比例偏低，只有12％，投资客户感觉项目现阶段的价格已经没有上升的空间（合富等业内人士没有成交）；1.3解筹率：06年现场来访700台，下筹142个，解筹率38％（市场正常开盘解筹率通常在50％左右）。1.4不成交客户原因统计：三叠院100坊---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---购买用途61%12%18%9%自住投资度假自住\投资1.三叠院产品的售价偏贵.1.未有样板房，无法理解空间的使用功能.2.交通不方便,生活配套不完善.2.感觉花园面积小，停车位不足.3.项目位置偏僻,外围环境差.3.楼距密，视野对冲.4．交楼时间过长．4．价格偏贵.5.管理费太贵．5.看中的意向单位未推出(主要是外围景观单位)，等待.6.合同条款苛刻,没办法接受.6.领袖型,社交型意向客户多,另两种少.7．接受不了三叠院产品（主要是1/3）1.5小结：小众销售没有达到预期的理想目标客户主要反映项目的配套落实和展示效果较差(内外环境)入市价格偏高,优惠折扣政策死板，业内人士和意见领袖购买认同低投资升值空间不理想,对投资客户吸引不大2、三叠院成交数据分析2.1三叠院成交均价1/21/34/5总套数推出量343434102成交套数2272352销售率65%21%68%51%成交总价2489.1020685.48222407.52195582.1061成交建面4245128338129340成交均价5864534363155977均价拉差＋5000＋1000注：成交的2套1/3单位的首层精装修价扣减了5万/套，若不含此2套单元，50套成交均价为6035元/M2；2.2成交单位分布三叠院成交数量推货数量累计成交占比例4/5（北排）1111100%4/5（南排）71164%4/5（东排）22100%4/5（西排）31030%---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---1/3（北排）41136%1/3（南排）31127%1/3（东排）020%1/3（西排）0100%1/2（北排）51145%1/2（南排）101191%1/2（东排）22100%1/2（西排）51050%合计5210251%注：红色部分成交比例较低2.3小结4/5单位定价符合市场需求，价位仍有上涨空间1/3单位及北排1/2单位滞销,单价偏高,面积大导致总价高（1/3的1F是半地下室素质，但仍计算全面积,与其它户型比较性价比呈现较大劣势）临新新公路单位滞销（西排，包括4/5单位），定价时受不突破成本底线的限制，价格偏高3、100坊成交数据分析3.1成交单位分析3.2小结成交率低，因为客户没看到样板房，看现场工地环境感觉差（楼距密、花园小）客户反映价格高,折扣少,尤其内圈单位价格偏贵外圈单位价格合适，景观优单位可适当提价第二部分：广州市场新变化---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---位置推出套数均价成交套数外圈912942.2内圈171024001、06年房产政策及大市变化新政出台主要影响的是投资客户,投资的门槛提高,转手交易成本高;而股市基金市场的火爆也使得大量投资者...