新时代下专卖店体系的渠道职责

新时代下专卖店体系的渠道职责海尔自有渠道,是除传统的国美、苏宁这类零售渠道以外所有线下实体渠道,它是品牌自己能够管理,能够与品牌荣辱与共的渠道。目前,海尔在中国市场的整体销售规模中,自有渠道的占比已达到70%,使海尔能够不受市场波动影响,发展更加平衡。在2017年第七届中国家电营销年会中,海尔中国区自有渠道总经理徐萌以海尔专卖店为例,将过去一段时间海尔专卖店在积极转型过程当中的一些具体做法做分享,为新时代的品牌专卖店如何承接新零售提供了重要参考。海尔是整个家电行业中最早探索专卖店体系的品牌。1996年,正值百货业态极为发达的时期,品牌商只要进入几个大百货商场就完全能够支持企业的市场规模,但就是在这种市场背景下,海尔开始布局自己的专卖店渠道,到今天已经在全中国拥有3万家海尔专卖店,覆盖1~6级市场。目前,海尔专卖店基本成为海尔整体渠道中重要的根基和力量,整体专卖店的增长远远高于海尔整体渠道的平均增长。2017年,海尔整个中国市场的增长为20%,专卖店的增长达到了26%,而且平均单价的增长达到约17%。同时,全国专卖店的商业库存下降43%,从2017年初的82天下降到了10月份的47天。专卖店的整体周转加快、毛利提升、单价提升,这就使专卖店的运营形成了正循环,也说明在新零售时代品牌专卖店体系的发展是可持续的。---本文来源于网络,仅供参考,勿照抄,如有侵权请联系删除---专卖店的发展体系支撑下迭代升级2017年12月26日是海尔专卖店诞生21周年的纪念日,从过去21年专卖店的发展历程来看,可概括为三个阶段:第一阶段,1996年~1999年,是海尔专卖店体系的诞生期。专卖店有了基本的形象,通过卖海尔产品赚取差价,此时的专卖店与海尔更多的是买卖关系,专卖店靠自身能力开拓市场,由店主自主经营。第二阶段,2000年~2015年,是海尔专卖店的体系化发展期。在这一时期,专卖店开起来并不难,只要找到合适的地方,装修后出样销售就可以,但如果要保证专卖店的持续运营,而且能够稳定的运营,其背后一定有一套体系在支撑,海尔四网合一的专卖店运营体系在此时形成。2000年,海尔开始推动专卖店的标准化建设,统一形象,统一管理;2007年,建立专卖店营销网,拓展镇村级网络;2008年,物流网、服务网建立,实现销售服务一体化;2009年,信息网建立,IHS(内勤业务中心)上线。用时15年,海尔搭建起营销网、流物网、服务网、信息网,有效支持全国专卖店零售,实现专卖店良性有序的发展。第三阶段,从2016年开始,海尔专卖店第入第三个发展时期,率先建立数字化营销体系,让专卖店进入腾飞期。有客户才会有用户,近两年,海尔自有渠道提出“为您服务、帮您赚钱”的八字方针,所有的销售体系都围绕这八个字在转型。对于专卖店的经销商从过去传统的分销模式、压货模式,真正转型为服务客户,关注客户毛利、关注客户库存周转的思维。从简单的价格战转型作价值战,从过去传统的等客上门调整为做社会化营销,核心理念就是帮客户赚钱,帮客户解决问题,使专卖店客户的信心及用户体验实现同步提升,取得较好的市场成果。经过一年多的零售转型,得益于经销商对于专卖店转型的支持与帮助,海尔已经实现在中国市场连续14个月20%以上的高速增长,市场份额也提升了1.6%。而且使高端产品的消费升级成为专卖店重要的增长点。---本文来源于网络,仅供参考,勿照抄,如有侵权请联系删除---可能在人们的认知中,认为中国消费者更喜欢购买合资品牌的家电产品,这实际是对中国老百姓的误解,并不是中国的消费者喜欢国外的品牌,是因为国产品牌没有拿出让消费者真正满意、有品质的高端产品,所以消费者才会选择到国外购物。而当国产品牌制造出真正满足用户需求的高端产品时,完全可以得到用户的认可。海尔旗下的卡萨帝承载了海尔集团高端零售的转型,2017年,在高端市场卡萨帝已经连续跑赢行业,跑赢了对手。以冰箱为例,卡萨帝冰箱整体市场规模占比达到11.8%,平均单价是行业的2.7倍,是合资品牌的1.3倍;滚筒洗衣机平均单价是行业平均单价的2.1倍,是合资品牌的1.9倍。卡萨帝的市场表现就是最好的验证,也是海尔专...

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