推拉结合双向互动一一A产品湖北市场销量提升策略背景一、A产品系吉林敖东药业集团股分有限公司（以下简称吉林敖东）的拳头产品么一，国药准字号，水剂，主诒头晕目眩失眠健忘，零售价为19.80元/盒，属低价位、大众性的普•药。其在湖北市场上市操作已近3年，市场占有率达40%,平均月销售额近200万元。棊木营销模式是“大区域总经销”，总经销商是湖北最具规模实力、分销网络最健全的湖北九州通医药有限公司（以下简称九州通）。二、无论从“吉林敖东”这一企业品牌的知名度，述是从A产品本身的产品品牌认知度,抑或是从A产品在流通渠道各环节（包括各级批发商和大小零售商）的到货率、总体市场占有率和目前销量等要索來看，A产品均不失为一个成熟品种。这就决定了此次活动的主旨是“销量提升”而非“产品推广"。三、产品销量不升则降，A产品的稳固地位极易在其他同类产品销量和市场占有率的赶超中慢慢地被动摇。据查，九州通经营的A产品的同类品种有20种Z多，而且每个厂家都在以各种手段对其销售进行推波助澜。因此，必须在消费者对A产品还有记忆的情况下，延续A产品的品牌生命力，唤起消费者对A产品的新一轮热情，从而捉升A产殆在湖北市场上的销量。总体思路把A产品新的销售政策推向市场，通过对分销商的答谢、对消费者的回访，用回报來让分销商和消费者冋头，以“冋头客”來拉动A产品的销售，进而提升A产品的市场销量。为了保证此次提升策略能顺利实施，厂商围绕“提升”这一主题，共同出台了“四个一助销工程"：1、造就一种氛围：借九州通搬迁开业周年庆典的契机，在九州通销售大楼和发货广场内外悬挂一定数量的气球、标语，推出A产品的产品品牌，喰染一种“节H让利”的销售氛围；2、提供一流服务：做好从来客接待、开票发货指引、餐旅安排等各流程的衔接及全程跟踪服务工作，让客户在享受A产品的优惠价格同时，享受其湖北市场总经销商所提供的一流的服务；3、岀台一项政策：开展“答谢周"活动，凡在答谢周期间到九州长通进货的新老、人小客户，均可领取纪念品-•份；享受A产品的价格优惠政策；同时凭购买A产品的付款单据可领収吉林敖东赠送的相应的促销礼殆；4、听取一句建议：通过填写建议表、召开恳谈会等方式，听取客户关于A产品质量、功效、包装、规格、售后服务等方方面血的意见，以便厂商共同改进与提高。具体的提升策略“推拉结合，双向互动”是A产品木次币场提升的策略主题，以“推"来保证各级客户“买得到"；以“拉''来保证更院终端和OTC终端的工作人员“乐得卖”、消费者“乐得买”。如下图所示：---本文于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---二）、终端渠道推进：1、H标：利用消费者对OTC店员口碑和庚院科室医生处方的“迷信二牢牢抓住药品这两大销售终端，利用其工作人员对A产品的推介，来诱导消费者购买A产品。2、方式：在重点OTC零售终端派选专、兼职促销员；在有货中型医院对应科室选促销医牛，把对两人销售终端推介者的感谢垃接表现为“物质支持”：根据终端A产品的实际销量，按？元/盒的标准向营业员和医主兑现推介费用，让终端工作人员“乐得卖"。3、实施:召开“吉林敖东A产品零售终端店员联谊会牲更务工作人员座谈会”•时间:略;•地点：香格甲拉人饭店•目的：联络感情，增强其推介力度，通过锁定店员的口碑和医生的处方來提升A产品的终端销量；•邀请对象：武汉地区100家重点零售终端对应柜台的营业员（柜长），200人左右；武汉地区50家中型保院（二甲以上）的对应科室医生、医剂科主任，100人左右。选择武汉市场作为终端渠道推进的車点市场主要原因有二：1•武汉市场的竞争较周边更为激烈，同类产品武汉终端市场抢夺战显得白热化；2.总经销商总部在武汉，很多终端客户直接Z有业务往来，活动的针对性较强。•活动内容：宣传讲解A产品全方位市场提升策略，使各销售终端形成A产品好卖的印彖；听取他们对A产品的建议以及代表消费者所吐出的真言，及时地调整营销策略；•活动形式：在联欢屮增进感情，在座谈屮听取意见；•费用：餐饮、礼品、场所及文娱，两次共计？力I•组织：九州通吉林敖东。二、拉式策略一）、目标：以...