【译者序】发觉你的销售优势我不是做销售的，自认不是干这行的料。但一如几乎所有的老总们，我对公司的销售队伍和业绩异常重视。缘故是不言自明的：办公司不抓销售，产品再好，也是茶壶煮饺子，倒不出来，如何赚钞票？假如问我，公司里最喜爱谁，我会回答，能搞定客户的人。而销售人员处在搞定客户的第一线。在许多企业，销售代表差不多上受宠的，而销售队伍的招募和建设，通常受到企业高层的关注。然而，关注之余，老总们常陷入迷茫。我问过许多人，他们对销售最头疼的是什么？大多数回答不是市场，而是队伍。而讲起队伍，老总们的迷茫能够用北京的一句俏皮话来形容：“不明白哪块云彩有雨。”销售是一个受人追捧的职业。冲着其中的荣耀和收入，多少人趋之若鹜。然而，销售高手却一将难求。盖洛普做过调查，一个销售明星的业绩能高达其平凡同事的十倍以上。然而什么人会成为明星呢？真讲不准。有位老总告诉我，他以为MBA行，---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---就招了两名，结果远不如一名初中生。我还问过一家大保险公司的地区总裁，什么人最能卖保险，回答是，“假小子”式的女小孩。初中生也好，“假小子”也好，都讲明销售是个专门的职业，不是凭传统的标准就能把人选对的。盖洛普研究销售人员，由来已久。几十年来，我们采访了250000个销售代表和25000个销售经理。我们有什么发觉呢？事实上和许多老总们的直觉并无大的不同：其一，不管其他条件如何相似，销售队伍中始终存在明显的业绩跨度，即是讲，少数人出类拔萃，多数人牵强应付；其二，明星之因此成为明星，并不如常人所想，是因为其教育、培训或经验上有什么特不之处，而是因为他们有专门的才能，同时把它用对了地点。简言之，盖洛普发觉，销售是一个“才能密集”的行业。何谓“才能”？依照盖洛普的定义，确实是“一个人贯穿始终、并能产生效益的思维、感受和行为模式。”所谓“才能密集”，确实是讲，与其他的有形条件，如知识、技能、专业、教育、---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---培训、经验等相比，能否成为销售明星，在更大的程度上取决于当事人的“思维、感受和行为模式”。模式对路，加上培训和努力，就有望出彩，遂有初中学历的高手。模式不对，学富五车也未必奏效，遂有一筹莫展的MBA。什么缘故销售是“才能密集”的职业呢？难道才能关于其他职业不重要吗？事实上，在盖洛普看来，知识经济时代最有价值的工作差不多上“才能密集”的，因为照治理大师斯图尔特的讲法，这些工作差不多上以人为本的，其差不多内容是“感知、推断、制造和建立各种关系。”（托马斯．斯图尔特，《知识资本》）处理人际关系是什么专业？能够培训吗？只是，相关于其他以处理人际关系为核心内容的工作，销售格外“才能密集”，因为销售代表所处理的，是一种专门的人际关系，更具挑战性。摈除坑蒙拐骗，要正正规规地把东西卖给人家，而且确保利润，还要人家成为回头客和义务宣传员，真是谈何容易！上头有逐年递增的配额，左右有你死我活的竞争，身后有嗷嗷待哺的同事，仅仅受到其中荣耀和收入的吸引，你就能扛得住，而且喜爱它吗？---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---《发觉你的销售优势》首先要告诉读者的，确实是不管你想自己做销售，依旧招聘销售代表，一定要把是否具备销售才能作为考虑的重点，而不要想因此地希望，只要有学历，专业对口，有销售经验，或有足够的决心和愿望，就能胜任，甚至出彩。盖洛普研究人的才能，并没有停留在思辩的层面，而是依据大量的案例和数据，开发了界定才能的语言体系和测试才能的工具。我们的语言体系把五彩缤纷的人类才能归纳为“奋斗”、“思维”、“交往”和“阻碍”4组共34个主题。我们发明的网上测试工具叫做“优势识不器”（Strengthsfinder），由80对陈述组成，供测试者依照对自己的适合程度来选择，完毕后自动生成测试者的五大标志主题报告。现在，“优势识不器”差不多汉化。凡购买本书的读者，都能获得一个密码，只要点击www。strengthsfinder。com，就能上...