董酒市场开发运作管理办法

贵州董酒销售有限公司2010年市场开发、运作管理规定第一章:基本原则第二章:区域市场布局与规划第三章:客户标准管理第四章:市场费用投入规划与管理第五章:品牌VI管理第六章:营销目标管理第七章:合同签订管理第八章:价格管理第九章:串货管理规定第十章:业务报表管理第十一章:附件贵州董酒销售有限公司2010年4月1日第一章:基本原则一以公司品牌战略为导向,强化战略与策略的有机构成;二提升运营体系的整体竞争能力,建立实效的市场运营管理模式;三以市场长远、有序及良性发展为原则,加强市场行为规范及市场基础建设,强化管理与费用的边际效应。第二章:区域市场布局与规划一布局规划---本文来源于网络,仅供参考,勿照抄,如有侵权请联系删除---【一】打造品牌成长根据地,影射带动结构市场的扩张,加强贵州、河南、河北、福建重点市场的开发与运作管理;【二】对已有市场进行结构性梳理,培育效益型市场与客户;【三】对空白市场进行结构性布局规划开发。【四】强化市场基础建设,布局区域市场的传统渠道;【五】准确定位传统渠道的功能、策略与效应;【六】创新渠道运营新模式,加强董酒品牌体验中心加盟店渠道的开发与运营管理。二区域市场规划【一】地级市及经济发达地区县级市场为首选目标市场;【二】省会及直辖市原则上不做为首选开发目标市场;【三】市场的开发结合经销商的资源实力而设定区域经销权或渠道经销权;【四】原则上不设立省级经销商,不设单一渠道的全国性经销商;【五】原则上要求一级经销商的二级市场必须设立董酒品牌体验中心,严格贯彻并执行《2010年董酒品牌体验中心(加盟店)开发管理办法》。第三章:客户标准管理一市场运作思路清晰,具有一定的市场及渠道操控能力;二具有良好社会关系资源,团购渠道强势;三渠道、终端及分销网络具有竞争力,运作体系专业化;四具备一定的经济实力,信誉良好;五与董酒品牌相匹配的区域市场品牌型经销商;六对于行业外另类经销商,要求必须具备法人资格、专业化组织团队及服从公司的指导。第四章:市场费用投入规划与管理一基本原则【一】贯彻执行厂商共同投入运作市场的运营理念与策略;【二】以厂商所具资源的不同,确定市场费用投入的导向,并依此制定实施策略;【三】加强市场费用投入的过程管控与效果评估;【四】杜绝市场费用的截留(厂家、商家)及政策投入效益化(商家);【五】为减少市场费用浪费,提高有效性,充分发挥市场费用的边际效应,降低费用比例下降带来的销售风险,各办事处、区域经理及营销部必须切实加强市场费用的细致规划和管控力度;【六】以品牌形象推广、VIP客户培育、市场基础建设及拉动消费氛围为主的品鉴、促销活动为投入导向。二梳理现有客户的合同关系【一】在合同有效期内,按合同约定的内容执行;【二】新签客户,执行公司新的市场投入政策;【三】新老客户皆按照公司新的市场费用使用管理规定执行;【四】续签合同的市场,执行公司新的费用投入政策。三市场费用政策投入规划【一】费用投入规划---本文来源于网络,仅供参考,勿照抄,如有侵权请联系删除---12010年公司采用计提制的方式来确定市场费用,根据不同产品,由公司下达对应比率计提产生;2计提费用包括市场基础费用、推广活动费用、媒体费用,所含品项如下:(1)市场基础费用:产品进场进店费(含餐饮、商超)、陈列费、促销员工资;(2)推广活动费用:渠道促销、品鉴会、赠酒、品牌顾问及促销员工资、促销物料;(3)媒体推广费用:户外、地方媒体、事件宣传报道;3市场费用于各区域市场销售回款计提;4以产品投入、产品返利部分,不再重复计提市场费用;5各区域市场超出计提费用额度预投部分,必须与合同约定的年目标任务对接考量,由公司核定批准后核报;6经公司综合考评后,对拟定的重点市场可追加费用投入;7费用投入原则上实行经销商垫付公司核报制,个别品项实行公司直投;8费用投入严格按照公司相关流程及管理办法执行。【二】市场费用投入额度12010年度(合同自然年度),根据产品品项不同实施不同的计提费用额度;2首单投入与后期长线投入差异化。公司额...

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