关于客户开发的指导办法---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---文件编号(2010)-YY-CZ-0020文件页数第1页／共*页文件版本1.0颁布日期2010-7-*类型□制度■管理规定□办法□实施细则分发范围区域：（如：华南事业一部、华南事业二部、华东事业部、华北事业部、空港配送事业部、空运事业部、一邦速递事业部、山东大区等，要求相对具体）部门：各部门（如：各职能部门、各操作中心、各营业部门等，要求相对具体）文件修订履历№修订日期修订条款文控签章编制杨珍审核张照方复核陈俊霖批准袁新生一、目的规范公司营业部客户开发流程，使各级管理部门对营业部客户开发过程进行有效的监控和指导，提高客户开发成功率，促进公司效益提升。二、范围适用全公司三、适用文件此文件为三级文件，无适用文件。四、内容（一）常客（中型工业园类客户）开发规范：常客是指月营业额在1000元到10万元之间的客户，是我司客户构成中的主体部分。常客所处的行业一般包括以下几类：1、纺织服装制造、销售业；2、电子元件及电子产品制造、销售业；3、金属及五金配件制造业；4、IT制造及销售业；5、箱包、皮革制造加工行业；6、其他加工、制造、销售行业。常客的开发，一般遵循以下流程：客户开发流程（CSGPA）主要分为五个阶段进行，每一阶段都有不同的侧重点，具体流程如下：1、客户信息收集（Collect）：客户信息收集是客户开发的第一步。客户开发人员要通过不同手段收集到周边市场的客户信息，这部分客户也是业务开发的潜在客户群体。（1）、主要的收集方式：---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---a、地区性质的黄页。客户开发人员可以根据我司能够操作的行业，在黄页中查找相关的客户信息。b、地区性网站。很多地方网站都会对本地区的企业进行宣传，客户开发人员可以经常在这些网站上查找客户信息。c、专业性工具，如博购企业名录搜索软件、阿里旺旺等。d、有针对性的扫街。此方法主要针对周边有工业区的部门，客户开发人员走访工业区企业，通过散发公司宣传资料来收集客户信息。e、竞争对手客户信息。f、到达货客户信息。一般有到达货的客户，都会有出发货物。g、陌生电话或上门询问信息的客户。上门或者陌生电话询问信息的客户基本上都有物流需求，稍加开发就可以成功。h、客户介绍。当客户对我司产品和服务很认同时，会介绍自己的同行或同事来发货。i、呼叫中心的咨询电话。（2）、潜在客户信息收集比较简单，一般只包括客户的基本信息。信息收集完毕后，将相关内容填写至《潜在客户信息表》（附件一）2、客户信息筛选（Sift）（1）收集到潜在客户信息后，客户开发人员要对潜在客户信息进行筛选，剔除我司不能操作的客户信息。筛选的标准如下：a、根据行业判定，适合我司操作的行业一般属于制造和销售业。b、根据货物性质判定，适合我司操作的产品一般属于成品或半成品，需要运至收货人处进行销售、使用或者再加工。c、根据货物重量、体积判定，适合我司操作的产品一般重量、体积比较规则，便于操作。d、根据国家相关文件、规定进行判定。以下物品属于禁用品：以下五类（空/汽运）不得收运或夹带危险品及物品表类别（禁运）禁运类货物品名类别一：易燃易爆类萘、赛璐珞、化学原料、蓄电池、电瓶、打火机、氧化剂、磷、火柴、硝纤象牙、硫黄、活性炭、硫化钠、金属催化剂、钙、碳化物、镁、钡、碱土金属合金、碘、化学氧气发生器、過氧化水素水、盐素酸盐类、硫酸氨肥料、酮、醅氧化物（树脂或封印催化剂）、液压气瓶、压缩汽体液体、导火索、炸药、烟花爆竹、放烟筒、爆发钉、雷管、发令纸、气雾剂、瓦斯气瓶、引火性烟雾气消化器、压缩酸素冷冻用瓦斯类、深冷液化瓦斯(RCL)等---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---类别二：液体类粘合剂/胶水（腐蚀或易燃）、酒精（甲、乙醇）、鸡眼水、乳胶漆、锈水、油墨、染料（易燃）、天那水、涂料（易燃易爆）、易燃油漆、嗜喱水（液压）、汽油、摩丝、喷油、喷雪、强酸、强碱、农药、印刷墨、灯油、双氧水、液体氨以及一切不明液体等类...