售楼员培训手册美林置业投资策划有限公司---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---房地产市场调研培训对象：营销总监、销售经理、策划师、调研员、售楼员关键词：市场、调查、目的、形式、方法、销售、测评要紧内容：市场调查的执行方法作用：掌握市场行情，了解竞争项目的优劣势，在销售过程中知已知彼方能百战百胜。一、市场调研系统1．竞争跟踪调查（1）目的了解要紧竞争对手的销售情况，包括营销思路、促销手段广告情况、推广时刻等，以便作出快速的竞争反应，及时调整策划思路，争取占有更多的目标群体。（2）调查对象一般来讲，与自身楼盘有相近的竞争能力、相同的目标客户群、类似的产品素养的楼盘都被视为要紧竞争对手。有着相---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---近的地理位置和价格区位的楼盘，尽管与自身楼盘地域比较接近，但产品质素有一定差距，目标客户群重叠不多的楼盘则被视为次竞争对手。（3）调查方法：实地访问观看法、统计分析法等（4）调查内容：对竞争对手可变因素作连续的跟踪调查，如：价格、宣传主题、促销方式、广告投入、销售量、销售率、工程进度等。（5）调查注意事项尽可能利用公司市场调查资源专人每天收集市场信息在销售同意的情况下，尽可能安排每位销售人员定期市调建立固定样品资料档案及时汇报、交流调查结果2．专题调查依照项目特点及不同销售时期的要求，拟定专题打算。（1）居民居住环境中意度调查时刻：正式发售前目的：铺垫式调查，唤起公众对居住环境的注意---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---对象：本区域内的居民及重点目标客户群（2）大型促销活动或广告宣传的效果及市场预测调查（3）新楼盘市场预测调查（4）时期性市场动态调查3、消费者市场调查贯穿整个销售进程，对客户的区域分布、购买意向、关注重点、购买能力、购买心理等因素进行调查。二、销售测评项目1、策划效果测评：依照来访人数、成交量等参数进行测评；2、楼盘定位测评：对楼盘的定位进行测评；3、销售策略测评：对已实施的销售策略进行测评；4、铺市时刻测评：对楼盘上市时刻的科学性、有效性进行测评；5、广告效果测评：依照客人来访人数、来访客户的信息、客户同意度等参数进行测评；6、客户中意度测评：通过现场客户调查及客户回访调查进行测评。---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---青岛市楼盘调查表索引代码：（表一）楼盘名称区域地段进展商代理商设计单位物管单位建筑面积占地面积栋数（栋）层数（层）绿化率---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---总套数销售率物业费用属性建筑风格电梯费户型结构取暖方式朝向销售起价住:最高价格住：商：商：付款方式装修标准采光通风建筑结构开工时刻竣工时刻入伙时刻车位出租（元/月）出售(万元/个)售楼电话主要户型（表二）物室内设施---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---业设施小区设施物业治理小区环境交通周边楼盘金融证券商业超市商场邮电教育幼儿园小学中学行政机构医疗医院药店服务业餐饮其它自然景观公园景点旅游娱乐影视、音乐厅其它（表三）---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---项目定位客户群体定位分析项目特色及优劣势分析卖点/特色缺点促销策略媒体宣传调查结论调研人：调研时刻：---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---销售队伍的组织与接待艺术培训对象：总经理、副总经理、营销总监、售楼经理、售楼主管、售楼员关键词：选拔、标准要紧内容：销售队伍的组织原则和基础接待标准作用：掌握选拔标准，为开发企业选拔真正合格的售楼人材。规范售楼接待行为，树立项目品牌形象。一、销售队伍的组织我们在青岛已操作一段时日，感受人员品质高低差距特不大。因此，招聘工作人员时，要注重学历、品德；兼顾相貌，在与人的接触中给对方以良好的外观形象；同时要考虑语言能力，明白方言；掌握必要交...