市场销售活动分析手册一、销售活动分析的作用现代商品市场瞬息万变，竞争异常激烈．企业要想在国内外市场竞争中取胜，并得到不断的进展，就必须加强和改善经营治理，推行现代科学治理。而销售分析与评价是现代科学治理的重要一环．它的作用在于：（一）通过销售分析与评价．有利于企业经营治理水平的提高---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---销售分析与评价作为认识实践的重要方法，能够关心销售治理人员正确认识各项销售活动的内在联系．明确阻碍销售活动的各种缘故．找出销售活动中存在的关键问题。这就为销售措施的改进和新的销售战略的制定提供了科学依据。在销售战略的实施过程中进行销售分析与评价，既可监督、检查战略的实施情况，又能考察销售战略是否符合实际和有效。（二）通过销售分析与评价，有利于目标治理的推行企业依照市场需要．实行目标治理，要做到“人人有事做．事事有人做”．不能出现人浮于事或有事无人做的现象。企业在实行目标过程中．离不开销售分析与评价，需要经常检查打算目标的完成情况、分析阻碍打算完成的缘故，找出有利于完成打算的积极因素和阻碍打算完成的消极因素，正确评价企业各项销售工作，从而为制定改进措施或调整打算目标提供依据。同时，开展销售分析与评价，能把阻碍销售活动的主客观缘故区分开来，能够查清各责任单位对销售成果的阻碍，从而分清责任和贡献大小，有利于把经济责任和经济利益结合起来。（三）通过销售分析与评价，有利于目标利润的实现企业以目标市场需求为中心，不断满足顾客需要，其目的在于扩大销售，猎取利润。企业开展销售分析与评价，通过对---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---阻碍利润形成的各种因素的分析比较，能够衡量企业销售活动取得的成果与存在的差距．推断各项销售措施的得失。同时，通过对人力、物力、财力等资源利用情况的分析．能够找出优化资源利用的方法，这对企业不断提高经济效益，实现预期利润具有重要作用。二、销售活动分析的程序销售分析与评价作为销售工作重要一环，要有组织、有秩序地进行。因此，应遵循一定的程序．具体讲来一般有以下几个步骤：第一步：确定分析打算。为了提高销售分析的准确性．销售分析应有打算地进行。分析打算要确定分析的目的和要求、分析的内容和范围、分析工作的组织和分工．分析的资料、分析的方法等。在分析打算的执行过程中，假如出现新的问题、新情况，应及时加以补充和修改，以确保分析工作的正常运转，提高分析质量。第二步：收集分析资料。分析资料是进行销售分析的重要依据，分析人员应全面、系统、完整地收集各方面的资料。一般来讲，分析资料要紧包括：各项销售打算、预算、定额、责任指标等打算资料，各项业务核算资料，各种内外部报表资料，---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---同行业有关资料．有关合同，协议、决议等文件报告资料．以及各种环境状况、市场状况、顾客意见等销售调查资料。第三步：研究分析资料。资料收集要进行整理、分析和研究。对不正确的或失实的资料应剔除；关于不可比的资料要予以调查或进行淘汰。对符合实际的、有用的资料，进行归纳、分类和整理．运用不同的分析方法进行比较分析，找出实际与打算、与上期、与先进水平的差异．确定应当研究的重点问题。然后，分析形成差异的各种缘故．分清主次．测定各种因素的阻碍程度，以找到问题的关键，最终为解决问题提供思路。第四步：作出分析结论。进行销售分析与评价要紧是为了确信成绩、总结经验、发觉问题、吸取教训．挖掘潜力，制订最佳销售组合，实现更多的利润。在作出分析结论时，对各项销售业绩的评价应当切合实际，并对其中的问题提出切实可行的改进措施、建议和实施方案。同时还应对以往分析中所提出的改进措施、建议和实施方案的实施效果作出分析评价。第五步：编写分析报告。销售分析报告是销售人员向销售主管部门、及有关领导汇报分析情况的全面书面资料。分析报告的编写因分析内容不同而有所区不．如．有的是全面分析，有的是专题分析．有的...