评论8：中国和俄罗斯就高铁项目的谈判一、谈判内容回顾这场谈判的主要议题是协商中国为俄罗斯以BOT模式建设莫斯科至圣彼得堡线路高铁项目的造价、运营期、维修期等问题。谈判主要经历了三个阶段，首先是工期谈判，中方提出交工期为2017年8月，俄方要求的交工期为2017年1月，之后双方均有一次让步，最终成交的交工期为2017年6月；接着是造价谈判，中方提出的造价为5900亿卢布，俄方给出的造价为5600亿卢布，中方一次让步至5800亿附带了减免财政税和利润税的条件，俄方同意削减但不予免除，接着俄方让步一次至5700亿，中方二次让步至5750亿附带条件为26年运营期，俄方只同意运营期19年，后中方三次让步运营期至25年，未被接受，后四次让步加入15年维修期，俄方终于让步同意运营期24年并加入15年维修期，最终双方成交。未签合同，由财务经理记录备忘：工期为2013年1月至2017年6月，中方负担30%融资，造价为5750亿，中方享有24年运营期，运营期后再提供15年维修期。二、谈判优劣分析1、优点（1）人员设定较为合理，未出现前几次谈判中大量设置总监或顾问的情况，而是设置了经理及工程师等职位，比较合适，而且开场中方的人员介绍较为详细，一定程度地解释了他们人员设置的理由；（2）开场寒暄内容丰富，创造了良好的谈判气氛；（3）开场率先陈述了本次谈判的议题，是谈判的过程更为清晰明了；（4）谈判注重了细节，如，由于未谈论预付款金额以及付款方式等问题，因而没有草率的签合同，而是选择先做备忘以待后续商讨；如，谈判中途确定的每一项内容都做到了及时记录；（6）谈判中运用了多种策略、谋略及技巧，如，以退为进的让步技巧，让步节奏把握较好，中方几乎每次让步都有附加条件，使得近利与远惠结合起来；如，恻隐术，俄方多次提出财政困难试图唤起中方的同情心；如，宠将法、感将法，双方在谈判过程中多次夸赞对方，站在对方角度考虑问题，试图软化对方的心态；如，举例比较法，俄方多次提出中方在中国建设的京哈高铁、青藏高铁等等，是中方找不到理由弱化自己的实力，同时也间接的夸赞了对方；正是这些谈判技巧的合理运用，使本次谈判的内容合理丰富，节奏得当。2、缺点---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---（1）谈判的模拟程度有些微瑕疵，准备不够充分，整场没有真实国旗，只有幻灯片演示；（2）双方未将所提出的报价进行分解，可以理解是由于时间限制等因素，但如果可以有相关数据支持，会使得报价的理由更加充分，有更多的可切入点，使得谈判内容更加充实；（3）俄方对运营期的最后一次让步略显突兀，让步的幅度过大，从开始坚决的19年运营期瞬间提升至24年，此处明显节奏安排不当，宜做适当调整；（4）交易货币使用卢布值得思量，一般为了规避风险，应选择较稳定的货币，虽然美元近期不断下跌，但作为国际货币且与黄金挂钩，美元依旧是个更好的选择；（5）中方为了增加运营期，主动提出给俄方增加15年保修期，由于没有具体数据，无法衡量损失是否巨大，但是根据实际情况来看，此处应该慎重考虑，谈判前应做好相关准备，仔细调查此让步是否合理及是否符合实际情况；（6）本谈判未谈论付款方式。---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---