在中国打造能赚钱的汽车保险公司2007年6月麦肯锡•顾锐黄河魏思强在中国城镇地区，自行车向汽车的转变点燃了这个国家的汽车保险市场。从2006年到2010年，与前五年每年18%的增长率相比，商务车和私家车的保费收入有可能达到24%的复合年增长率(CAGR)1。但汽车保险行业的盈利能力却滞后于这一增长，这是因为中国的保险公司的管理者们只追求短期收益，而没有制订出支撑利润增长所必需的承保和理赔规程。2006年我们对中国的汽车保险市场进行了研究。我们的研究包括对1,600名消费者的调查和对行业内一些重要的利益相关者所作的采访，结果发现，在发达保险市场被视为理所当然的一些管理做法却很少为中国的保险公司所采用。大多数保险公司亟需投资建立有关的业务流程，以甄别高风险客户和低风险客户、有盈利和无盈利的分销渠道。此外，还缺少有助于保险公司控制成本的集中且专业化的理赔体系——这正是发达市场的标准做法。造成这些问题的部分原因是很难获取有关驾驶员索赔和不同分销渠道业绩的信息。并且，很多保险公司并不了解这些信息对其盈利能力有何影响。但是，不重视依靠收集信息开展风险管理的中国保险行业正在自食恶果。竞争异常激烈以至于破坏性的削价行为已将一些中国的保险公司推到破产边缘。与此同时，相关法律法规又限制了外资公司作用的发挥（见附文：“跨国公司有何作为”）。为提高利润，中国的保险公司必须通过收集和管理市场信息来降低风险和控制成本。与保险分销商、特别是与在首保销售上占相当大比例的汽车经销商及汽修厂建立联盟，是非常重要的开局之举2。保险公司还应注重留住现有客户，既可以获得更多有关驾驶员的信息，又可以减少佣金。最后，大多数保险公司应考虑集中处理索赔，以加强控制和削减不必要的高额处理成本。转型中的市场中国汽车保险市场的现状表明其尚未成熟。现今的保险公司近来才从之前国有垄断企业的阴影中走出来——中国人民保险公司，简称“中国人保”(PICC)（该公司25%的国有股份在2003年被出售）。2002年，保险行业的监管机构——中国保险监督管理委员会（简称“保监会”，CIRC）解除了对价格和产品的管制，在这之后，保险公司的数量翻了一倍。现在，中国的保险公司大约有34家，其中一半的经营时间还不足5年。此外，约80%的私家车主只有3年的汽车保险购买经历。很多新的保险公司通过迅速扩张分支机构网络、向客户提供极低的价格和向分销商支付高额佣金来进行竞争。价格压得很低，导致很多公司亏损。一些保险公司利用不透明、不连贯的财务报告制度，以及通过产生大量现金来掩盖困境，维持业务运转。2006年，保监会开始着手解决价格战，将保费最高折扣率从50%降至30%。保监会还为基本的车损险保单制定了直接套用的固定公式。这些公式主要以车价和车型为基础来---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---拟订保单费率，但同时考虑了驾驶员索赔记录和性别等因素，给保险公司提供折扣留有余地。近年，保监会推出了机动车第三方责任强制保险3，旨在确保中国的交通事故受害人能得到公平赔偿。由于现在禁止外资保险公司销售第三方责任强制保险，这一险种的出台将从两个方面对国内保险公司有利。第一，未来五年的保费增长中，将有一半以上来自第三方责任强制保险。虽然政府要求保险公司以成本价销售此类保单（不赚不亏），但此类销售将为保险公司提供交叉销售其他保险产品的机会，还提供了一种收集新客户信息的途径（图1）。第二，中国政府现在要求交通管理局（国家公安部的一个下属机构）将有关驾驶员事故和交通违章的概要报告与销售第三方责任险的保险公司共享。这样一来，保险公司就可以更好地评估每位驾驶员的风险，并根据他们的表现来确定保单折扣以及所提供的保险产品。然而，保险公司可以获得的客户信息仍然是有限的。虽然它们在不断争取，但还是不能访问全国个人信用信息数据库，该数据库由中央银行——中国人民银行于2005年建立，专为金融机构服务。将重心转到利润上来为赢得市场份额，中国的大多数汽车保险公司都只注重销售额的增长，而牺牲了利润。这种方式运用在商业领域就是强调寻找新客户。但...