中国家具流通市场模式缺陷与改革探讨陈清华销售网络与销售模式的局限随着近年家具行业发展，家具生产量越来越大，市场已经出现“供大于求”的情况。目前为了“争吃”，大家只顾“宁可让利，不可让市”，进行盲目的降价竞价。这虽然能解决一时的竞争势态，但不能真正解决市场的困局。其实，目前家具销售网络与销售模式的局限，才是真正阻碍中国家具市场发展的关键。在销售的网络上，目前一个厂家的产品只能供给某个区域城市的一个商家，因为同一城市多布几个不同商家的点，商家就会在同一城市的市场进行竞价碰撞。而只能局限一个商家的营销，就完全取决于该代理商家的心态和能力。该代理商接受了厂家的地区代理后，由于自身的财力限制，不能够延伸扩展布点。产品好销时，厂商的经销关系就稳定些。产品不好销时，不但厂商间互相埋怨，甚至很容易“心猿意马”、“移情别恋”。这是由于厂商之间在产品上是供求的衍接但在经济上“各吃各的饭”，没有效益实质的关联，没有延续性的关联。因而也是目前家具市场松散无序，缺乏长远发展，无意投放资金营造市场品牌的关键。再从销售模式去分析，目前家具市场的厂商关系是“你供货，你给钱，卖不卖得出，好卖不好卖都是商家的事”。那么，反过来，商家赚到钱，扩展不扩展也是自己的事。正是这样缺乏联动的市场，厂家的产品品牌就很难真正在市场打响。对某个城市而言，顾客消费者所认识的并不是市场品牌，而是商家的商号。一些商家他无意花太多的钱财和精力直接推广产品品牌；作为厂家，他要远距离全力推自己产品品牌也显得力不从心，也很难得到商家的真正配合。也正因为这样厂商分离的销售模式，所以使家具难于同其它电器、服装、皮革产品一样建立连锁的网络和稳固的品牌。而正因为这种市场模式的运行,缺乏打造品牌的动力，所以家具企业很难做大做强。商家利润的流失和商家扩展的局限按目前家具定价的毛利率，一般都在30％以上的水平，大大高于其它行业的盈利水平。但很多商家都说“没钱赚”！那么家具利润流失到了哪里？经营家具需要较大的面积供摆场陈列货品，开设家具商场，是消化场地最好的捷径，因而近年的大型家具市场越开越大越开越多。也由于家具消费的发展，家具市场尽管越开越多，但仍然有租户，租金也越来越贵。到最后细算，无论你商家有无赚钱，但肯定你的“大头”已经交了租。过去市场空间大，商家做家具经销的盈利高，大家都不注意经营成本的核算和经营空间的拓展。现在除了交租后，净利润所剩无己，---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---更谈不上宣传广告推广、店面形象改进提高等深化经营的工作，更谈不上积累更大的资本进行商场的扩展延伸。这就是商家在扩大经营方面的局限的根本。同时，家具的时尚性很强，无论商家做什么牌子的货，无论其好销不好销，也已经不敢冒然组织大批货源。因为每年若然不能清货，来年就变成积压产品降价，不仅是算计好的利润的流失，也是重新考虑改换产品经销的开始。分析经营家具的利润流失，一是缺乏长远的战略眼光，忙乱的调货；二是积压负担，消化仓存；三是租金压力；四是缺乏严细的管理。改革家具流通市场运行模式的思考如果不进行市场的变革，仍然沿用传统落后的惯性市场运作，那么无论是家具厂家还是商家，谁也不能做大，谁也不能做强，谁也不能做好！因此，在家具市场调整发展阶段，必须借鉴其它行业的经验探索家具市场运行的新模式，大胆地进行市场营运的改革：１．重整流通通道现在的家具流通，是一个单向的、分层且分离的、互不联系的通道。所谓单向，就是工厂－→商场－→顾客，三者没有互相有机联系；所谓分层，就是商家向厂家买货、钱货两清，顾客对商场购货，也是钱货两清。各不相干、缺乏信息、服务的反馈和延续；所谓互不联系就是厂商只是在货款上的衔接，对市场的意愿和要求难于传递，彼此没有经营责任的分担和共责。因此，重整通道，可以从两方面着手：一是以物业场主、商家和厂家三者的联合捆绑经营，共同联手培育市场。随着中国大型市场基建的完成，一直攀升居高不下的场租在不久的将来会很快得到调整，家具商场的租金会下降...