营销策划公司奇正沐古解读中国十年商战风云——广告篇(六)(二)策略运筹以小搏大营销策划公司奇正沐古发现，这三年多来，我国的汽车市场一直低迷疲软，使不少厂商陷入困境，如广州标致，法国雪铁龙公司面对1％的市场占有率，黯然退股。桑塔纳虽占据了较大部分轿车市场，但其新款2O0O的销售明显低于期望值，1995年同样由雪铁龙投资生产的神龙富康，仅在局部区域销售尚可。天津夏利的辉煌已成昨日黄花，特别是已有城市推出逐步淘汰夏利出租车的举措，使夏利的前途甚忧。轿车如此，面包车和中型货车也同样秋风萧瑟。在这样极其严峻的市场形势下，长安和一汽解放卡车却运用优秀的广告策略赢得了良好的市场反应。1996年底长安进军北京的广告口号是："京城老百姓，梦圆奥拓车，先付一万八，奥拓开回家"。引起消费者的极大兴趣，每天在市场摊位上人头攒动，选车、购车场面火爆。近两个月的时间，平均每天销车近40辆，到12月份累计销车达2970辆。表面上看，奥拓的广告语并无过人之处，其实，平实的创意中蕴含着对市场的充分了解和把握。其一：抓住机遇。1996年9月，国务院颁布了取消各地对经济型汽车限制政策的文件，国家七个部委出台了坚决禁止非法拼装汽车上牌的规定，打击了非法行为对市场的冲击。北京"面的"出现换"夏利"之风，但国家要求"面的"更新还用"面的"，而年底前约有3000辆"面的"需要更新。其二：准确地将消费目标定位为"广大民众"。汽车进入家庭是必然趋势。1995年底京城的抢购汽车风潮，多是私人购车，表明了北京消费者有很大的潜力。其三：采取分期付款特价销售，并配以--条龙的周到服务。主要考虑到扩大消费范围，争取更多的潜在客户。奥拓广告征战京城的成功，应该说是策略的成功。一汽解放平头货车1995年面世时，"东风"平头货车凭借先入为主的优势，在市场上占有相当不错的份额。作为后起之秀，如何运用正确的广告策略开拓局面，抢占市场，是解放车上市成败之关键。以往同类货车的购买者主要是一些工矿企业，运输单位，但此类目标市场已趋饱和，不可能大批量购买，而同时农村、乡镇企业、个体经济正迅速成长，乡企及个体运输业的发展，已渐渐成为中型货车的主要市场。---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---确定了目标群体，并加以详尽的调查和分析，随后的广告创意便水到渠成：电视画面是一个平常的农家小院，同是跑运输的大哥大嫂对因开解放平头车而先富起来的"二弟"称羡不已，从而决定购买解放车。广告语是："解放平头车，致富有把握"。这个广告与一般汽车广告的风格不同，既没有对造型、技术的专业化展示，也没有跋山涉水的豪迈气势，而是联系目标对象身边日常可闻、可见、可感之事，用朴素的语言实实在在地说出了解放车所带来的利益点："拉得多、跑得快、又省油"。但却深深打动了消费者的心。这则广告在中央电视台和中央人民广播电台播出，并配合以全国地方性报纸的半版广告。随着"解放平头车，致富有把握"的广告语传遍大江南北，解放车的销量也节节上升，迅速确立了自己的市场地位，从东风平头车手中争得了半壁江山。解放汽车和长安汽车广告运作成功的关键，在于对市场、对消费者的深入了解，于细微处显示出精妙的策略，使广告的宣传具有更优秀、更持久的生命力，对产品的销售乃至未来的持续发展更具深远意义。官网：wwchinamarketing/---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---