新媒体背景下国际商务谈判策略选择钟生根（电子科技大学中山学院，广东中山528400）摘要：当前电商网站成为国际商务谈判双方获取信息的重要途径，并且利用即时通讯软件在不见面的情况下直接完成谈判协议主体内容的谈判，这种谈判跟传统谈判有很大的区别。文章在综合阐述传统谈判策略技巧的基础上，分析了新媒体背景下影响国际商务谈判的各种因素，给出了新媒体背景下国际商务谈判的策略建议。关键词：国际商务谈判；新媒体；策略选择中图分类号：F724.6文献标识码：ADOI:10.13395/j.cnki.issn.1009-0061.2015.01.014一、导言国际货物买卖谈判是跨国间的买卖双方就买卖货物本身的有关内容，如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式、交易过程中双方的权利、责任和义务等问题所进行的谈判。随着经济全球化的日益深入，国际商务谈判是出口企业实现商品出口的第一步，也是关键一步，掌握有效谈判技巧的优秀的国际商务谈判人才对促进企业出口起着不可替代的作用。传统的国际商务谈判，信息传递主要依赖各种纸质媒介和当面交流。例如国际货物买卖谈判，国外采购商主要通过各种展会及纸质媒介了解卖方的产品。一旦对产品产生兴趣，通过电话、邮件索要更详细的资料，在双方见面就交易的细节如质量、数量、货物的转移方式和时间、买卖的价格条件与支付方式等进行更深入的谈判之前，双方的信息严重不对称，彼此之间的信任度有限。因此，良好的沟通技巧、谈判技巧对锁定客户、获取更好的交易条件有着重要的意义。同时这种传统的交易方式谈判的时间成本较高，谈判相对复杂，谈判策略也就显得更加重要。近年来，新媒体在国际商务谈判尤其是国际货物买卖谈判过程中使用得越来越多。新媒体颠覆了传统的交易谈判过程，使得决定交易谈判成功的关键因素发生变化。在如今新媒体被广泛用于国际商务谈判的情况下，把握这些关键因素、选择有效策略有着重要的意义。二、传统条件下国际商务谈判的策略选择1、报价策略一般而言，价格谈判是商务谈判的核心，也是商务谈判的难点所在。价格谈判从报价开始，初始报价的选择在很大程度上会影响整个谈判的走向。过高或者过低的初始报价通常意味着强硬的姿态，将大大减缓谈判的进度。而过于接近目标成交价的初始报价则可能使己方在后续谈判中陷入被动初始报价之后谈判者通常总是预期有一定的让步空间，如果后期的让步太少，可能会使对方认为己方缺乏诚意。谈判者还必须决定先报价还是后报价，先报价和后报价各有利弊。先报价有利于己方主导价格谈判，不利之处则是过早暴露己方意图，容易遭到对方集中力量的还击。如果己方实力不足以支撑主导价格谈判，则先报价的弊端将更加明显，在己方实力不足或者信息不充分的情况下，选择后报价相机而动可能会更有利。就货物买卖谈判而言，惯例是卖家先报价，传统的谈判理论认为卖家的初始报价应该略高，理由是：（1）留下足够的谈判空间；（2）提高己方商品在对方心目中的价值；（3）你有可能以较高的价格成交；收稿日期：2014-10-8基金项目：本文系电子科技大学中山学院质量工程建设项目（新媒体条件下国际商务谈判技巧教学研究）的阶段性研究成果（项目编号JY201428）作者简介：钟生根，电子科技大学中山学院经贸学院讲师，江西于都人。47·国际商务·江苏商论2015．1这个策略在信息高度不对称的情况下是有效的，买家通常无法确定商品真正“值”多少钱，买家通常只能利用收集到的信息包括从卖家这边获得的信息来综合判断己方能够接受的价格是多少。2、让步策略谈判要达成协议，让步是不可少的。让步通常会有三种结果：（1）对方无视己方的让步，谈判无进展；（2）让步使得对方产生更大的让步需求；（3）让步使得谈判有了实质的进展。其中只有（3）是让步的一方希望的结果，为了实现这个结果，让步需要遵循以下原则：（1）不做无端的让步；（2）让步要恰到好处，让步要把握时机，太早容易遭对方无视，太晚则可能让对方彻底失去耐心；（3）在次要问题上可根据具体情况首先做出让步，以诱使对方在重要问题上做出让步；（4）一次让步的幅度不宜过大，节奏也不宜太快；（5）让对方相信你的每一次让步都是艰...