大连机车车辆厂访谈记录时间2001/12/25地点大连机车厂被访谈人茹明被访谈人部门主管市场部职务副厂长被访人联系方式0411/访谈人王洪亮/文建波记录人王洪亮访谈内容：问：茹厂长，请您谈一谈大连机车车辆厂的市场情况？答：这次北车集团动作很大。前不久我跟着集团公司冯总和崔总到很多路局走了一趟。这些路局是我们的主要客户，今年我们的销售目标是15.2亿元,其中铁路就占了14亿左右。包括铁道部招议标、自营两块。目前在国内我们已建立了自己的销售档案和客户档案。今年路外销售目标是机车50台，现已签合同46台，明年上半年的市场现在就要考虑，已经初步确定15台。现在我们是根据市场来排产，明年上半年生产上已排定190多台车，问题是厂里能否生产出来，目前我们厂在小批量生产上还有相当差距。跑了这么多年市场，我们认为，搞市场必须能吃苦，要经常往客户那里跑，因为中国市场还是离不开人际关系和人情。正如你们所说，搞市场确实很有意思。今天的合同和明天的合同不一样，谈判方式也不一样，不仅要适应市场，也要适合客户的性格。铁道部每年元月份都要在北京召开领导干部会，14个路局和20多个地方铁路局长都要参加，这是一个贴近市场的很好的机会，我们会利用这个机会和一些路局长接触。今年主要是谈机车大修业务。修理近两年要作为一种新的业务来做，以支持主要业务发展。问：我们大连厂的主要客户有那些？答：主要是铁道部。铁道部每年要招议标，机车这一块有50多亿元，我们厂能占到20%多。机车大修这一块每年也可以挣到2个亿。其次是路外这一块，包括合资、地方、以及矿务局自营铁路等市场，每年有120~130台机车。地方铁路是由铁道部控股与地方政府共建的，全国有26家地方铁路，收入由路局与地方政府协议分成，每年与路局结算一次。在开拓市场的过程中，我们发现，集团内企业的恶性竞争很严重，甚至不计有无利润，竟相降价，这一点与我们大连厂不一样，我们经常站在客户方面考虑，至于最后客户买不买我们厂的机车没关系；还有些厂开发产品的盲目性很大，开发出的产品很不理想。问：您认为机车技术的发展趋势如何？答：我个人感觉，铁路的长远发展还是会向电力机车方向发展，这对我们以内燃机车为主的大连厂来说挑战还是很大。铁路提速后，电力机车是发展方向，但在近几年来看，内燃机车市场还有很大发展空间。在这个大前提下，我们要细分市场，以“十五”为例，投了4条线，我们要搞清楚客车多少台、货车多少台，还要搞清楚中长期内机车的需求。严格讲，中国铁路市场并不复杂。铁路提速后，尤其是货车提速，转向架是关键，但现在国内的技术还不行，如南方集团的株洲厂已生产出货车摆式转向架，南方的蒲镇厂、北方的唐山厂生产了客车转向架，但都不理想。目前货车速度仅８０ＫＭ／Ｈ，客车提速到１３０ＫＭ／Ｈ后，客货车无法编组，因此，下步货车提速势在必行。问：咱们大连厂是否也做了这方面的技术研究？答：目前也做了，但产品还不太成熟。从机车方面来讲，我们的东风４Ｄ内燃机车也能满足货车１４０ＫＭ／Ｈ的要求。目前中国铁路机车配置方式不科学，全国气候、地理情况十分复杂，铁道部要求机车按一个标准做，显然不合理。如，新疆既有高海拔，又有风沙，呼和浩特是大风细沙，如按全国统一标准显然解决不了这个问题。青藏线这次开发就很好，在建路的同时就开始研究增压问题。去年我们分析了柳洲局等线的行车情况，认为径向转向架就比较适用，线路不用大动。但有一个矛盾，牵引重力要减小。这一块由铁道部说了算，我们较被动。问：“路网分开”怎么搞？答：形势很不明朗。目前仍是部里说了算。说到市场，路内没什么意义。路外还可以多做些工作。目前路局仍是二级法人，不是独立法人。因为当年铁道部提出其具有“高、大、半”的特点，国家体改委就批准铁道部单列。这次南北集团分开，也为我们提供了机遇。从工厂来讲，不能完全定位于铁道部。路外市场更灵活，但也更难，价格也更难谈，相对来讲，铁道部定价还比较合理。中国市场层次太差。如在越南市场，国内同行恶性竞争，自己比着降价，让越南人都看笑话。问：茹厂长，您抓市场，对市场了解比较深，您认为大连厂要发展应...