论成品油终端销售的增效要素论成品油终端销售的增效要素摘要：近年来，在加油站发展上，中国石油已经取得了长足的进展，标准化包装了的加油站十分醒目，随处可见。可是，单站销量较低，运作效率不高，已是制约中国石油发展终端销售战略的重要因素。就成品油末端销售增效的若干渠道进行了探索，旨在把中国石油末端销售做强。关键词：末端销售；增效；渠道：F27文献标识码：A：1672.3198（2013）03.0084.02加油站是成品油销售企业的终端环节，是中国石油参与市场竞争的前沿阵地。目前，中国石油下游企业的经营战略重点已经向销售终端环节转移，扩大零售是取得竞争优势的必然选择，市场份额既是中国石油可持续发展的支撑与基础，亦是产品价格实现的市场和利润的源泉。在加油站的发展上，近两年来，中国石油与中国石化两大集团公司已经取得了长足的进展，标准化包装了的加油站十分醒目，随处可见。使成品油终端销售市场的控制能力得到大幅提高，但是，全国加油站虽有7.5万座之巨，据统计，全国加油站平均年销售量却不到1000吨，中国石油加油站平均销售量也仅达1500吨。可见，单站销售量较低，运作效率不高，已是制约中国石油发展终端销售战略的重要因素。因此，我们不仅要将终端销售的规模搞上去，更要探讨成品油终端销售增效的若干渠道，把终端销售工作做强。只有做大做强，才能在激烈的成品油市场竞争中立于不败。1营销与服务营销与服务是成品油终端销售工作的“两个轮子”，伴随销售工作的始终。它们相辅相成，缺一不可。通俗地讲，营销是将用户请进来，服务是将用户留下来。没有营销，市场不可能得到开拓，单站销售不可能提高；没有服务则市场可以得而复失，使营销工作前功尽弃，也影响中国石油终端销售品牌形象。（1）营销工作对终端销售而言切忌理论化与形式化，造成大而虚的场面，这样不仅可能会加大成本负担，而且收益甚微。终端销售营销工作应该针对性强，操作形式具体，方式灵活，一站一样。（2）营销重点应该放在三个方面：①对加油站主体的品牌、服务与信誉的营销，树立主体良好形象；②对加油站周边有效半径的市场开拓，营销半径要与加油站实际相匹配。营销要侧重深度，对营销半径市场按需求及特点细分后，逐步促销开拓；③地处省道和国道的加油站，要重视对过往车辆的宣传和服务工作。（3）有奖销售是加油站行之有效山促销方式。而且在终端销售市场上运用十分普遍，其一次性销售奖品发放或累计销售奖品发放满足---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---了相当一部分用户的消费心理，最大限度的稳定了用户群和回头客率。我们应该在进一步完善的基础上，尽快在中国石油加油站内全面推行。（4）服务的重要性前面已经谈到，在目前终端销售工作中服务的要求和服务的方式多种多样。但是，要直正做好服务工作，收到实效，还是要解决好两个问题：一是真正树立服务意识，有服务效益的概念，加油站虽然同属服务行业，但是，我们与餐饮娱乐业的服务意识差距很大，服务也就自然落后了；二是服务的操作性问题，加油站服务要符合自身特点，重点突出，操作性强。零售服务要分三个阶段把握：（1）迎客阶段，从用户有进站意识开始，就要让他明显感受到我们的服务意识与相应言行的启动，这时主要是要保证进站车辆顺利就位或无空车位时有效的留住用户；（2）加油服务，主要为用户提供周到、热情的加油服务，特别要注意问候，送水和交流，这是体现加油服务的核心内容；（3）送客阶段，主要体现要有明显的送客语言与手势。服务工作一定要发自内心，服务工作一定要有实质性内容。2资源与价格资源与价格是涉及经营增效的又一具体内容。其运行质量如何，直接关系到终端销售的利润空间，是每一位加油站管理者必须高度重视的问题。（1）寻求公平合理的资源价格。成品油零售不同于成品油批发，业务一旦启动，将伴随着一定的成本水平。因此，供油价格应该保证终端销售有15%左右的进销差率（不含税）。这样，才能使加油站具备盈利的客观条件。（2）具有一定规模的终端销售业务，应该对其所属的加油站实施成品油配送制。这样，既可以严把油品入口关，也可以...