（厦门大学会计系厦门361004）摘要：会计师事务所是以提供鉴证性服务为主的企业，是自收自支、自负盈亏的经营实体，因此，进行市场营销十分必要。拓展行业自身，打破地域的局限，加强自身修炼，都是营销的内容。关键词：会计师事务所:F233营销业务拓展文献标识码:A：1673-0534(2006)12(a)-0255-02会计师事务所是以提供鉴证性服务为主的企业，是自收自支、自负盈亏的经营实体，既然会计师事务所是企业，那么我们就只能用商人的思维方式来经营管理它，而不应该用“文人”的思维来对待它，让它不伦不类。一个企业生存的前提是要有足够的收入，如何来拓展业务，增加收入是会计师事务所生死攸关的大事，对于任何企业，市场营销无不在其经营中占有极其重要的地位，是其生存、发展的基本保障，提供专业服务的会计师事务所当然也不能例外。在高度商品化的市场经济的环境中，在现今审计市场极度无序竞争的环境下，注册会计师不得不把专业服务作为商业服务来经营，如何留住老客户开拓新客源，如何优化事务所的客户结构，去应对同行之间的激烈无序的竞争，会计师事务所必须自动走上商业化经营的舞台，而不能继续扮演超脱的所谓“文人”的形象，不为五斗米而折腰。目前大多会计师事务所的业务拓展都是采取“守株待兔”式的市场营销策略，很少采取主动争取的方式。以下我们将就会计师事务所如何进行业务拓展，进行一些浅层的探讨（我们主要针对国内大型的会计师事务所来进行分析论述的）。家的咨询业务已经经过上百年的发展，已经到了相当成熟的地步，而我国的会计师事务所的咨询业务尚未起步，又谈何限制呢？就算会限制，我们可以同时开一家咨询公司，这个问题就会很轻易的解决了。开发新的客户资源，西方主要国家的注册会计师审计，已经进入地方政府审计的领域，并为这些国家的法律所认可。例如：1982年英国“地方政府财政法”就正式规定，民间审计人员（CPA）除了进行惯常的定期（如年度）审计外，还可以就地方当局的经济、效率和效果进行审计提供报告，现在，约有三分之一的英国地方当局审计已由注册会计师进行，据了解，在我国的一些省，注册会计师审计也进入了乡镇一级地方政府审计领域。还有一些司法审计也委托注册会计师进行审计，比如某某证券的舞弊案，还有民间涉及经济纠纷的法律诉讼等。民间审计进入公共部门，无疑地开辟了一个广阔的业务领域，这对于事务所的主要收入。为了更好地拓展业务在会计师事务所内部，可以设立专职的业务拓展部门，如“业务发展部”，让专人来负责了解市场、把握市场、争夺市场，让专人来收集本地区的所有行业的大中型企业的资料及全国相关行业的资料，了解客户需要审计、会计服务的信息，从而制定市场营销策略，来争取该等业务。并在企业里设立业务拓展奖金，对拓展新业务的员工给予相应的奖励，这样有了利益的驱动，员工的积极性就会自然地得到提高，进而达到实行全民营销的策略。当然与此同时业务承接的风险控制，仍然是不可以放松的。要搞好同客户的关系，在会计师事务所的“农闲”季节，会计师事务所的项目经理们可以经常走访客户，了解客户的情况及其需要，帮助客户解决一些小问题，通常这可以加深事务所同客户的良好关系，这同时也可以拓展客源，让客户更加了解事务所的自身优势，高超的公关艺术是注册会计师必备能力。其实关系就是财富，在现今社会，关系往往决2先着手对本地区的业务拓展我国目前的会计市场正处于买方市场阶3守住大本营，向外进军在稳定掌握本地区的审计市场的同时，会计师事务所应该加大力度向外拓展，打破地域的局限，进军外地广阔的市场。首先可以通过有选择的在外地建立分所，对于那些经济发展较快且审计、会计服务客源丰富的地区，可以有选择的在这些地方的中心地带城市建立分所，并且扩大事务所的正常宣传，让分所真正起到瓜分外地市场的重要作用，在刚进入该地区市场时，可以采取低价优质进入方式的审计定价策略来占领市场，即在第一年或最初几年审计费较低，在随后的几年内当客户认同我们的服务时，我们就可以将审计收费恢复到正常水平；其次，可以通过积极参与全国范围的大项目的竞标；通过参与全国范围的大项目的竞标，...