电信企业营销存在问题及对策研究摘要：电信市场竞争日趋激烈，目前电信企业存在资费套餐的设计不合理，营销活动目标顾客知晓率低，对渠道的控制力弱，营销渠道缺乏有效整合等问题。电信企业应该改变营销理念，进行合理的市场细分，建设新型的代理体系，整合营销渠道，塑造强势品牌，提高顾客满意度，并制订整合营销传播计划，有针对性地加大市场促销的宣传力度，让目标顾客充分知晓了解。关键词：中国电信；营销；存在问题；对策中图分类号：F626文献标识码：A文章编号：1006-4311(2014)05-0153-030引言由于电视市场竞争日益加剧，就致使资产重组后的电信企业形成了中国移动、中国电信和中国联通三足鼎立的竞争局面。三大电信企业已经把通话终端等实物产品也包涵在市场的营销活动中去，这样市场营销活动就都是通过调整资费、为顾客提供更多、更优质需求的产品和服务了，其中也包括赠送实物和相关配套服务等方式来促使消费者选择和使用本土企业的电信服务了。电信市场的竞争主要还是服务的竞争。3G时代的到来，使得消费者己经不在是单纯的追求使用可靠性和便利性的功能，更多的是转向追求高质量的移动通信带來的体验感受，同时很多消费者把所选择的电信服务看成是身份、地位、个人价值等的象征。［1］日前电信企业的市场营销比以前有了很大改善，可是还存在不少问题，以下本文探讨了中国电信企业目前市场营销现状存在问题，并提岀相应的对策。1中国电信目前市场营销存在问题分析电信运营商没有进行充分的市场调查，没有进行合理的市场细分，不知道谁是口C的目标顾客，不了解目标顾客的需求，所以目前许多营销措施的制定与用户的实际需求之间存在一定的距离，往往是电信运营商的主观目标太高，而忽略了対用户实际需求的深入研究。1.1资费套餐的设计不合理，营销活动效果不理想随着中国电信业的改革和发展，电信企业面对的压力是越来越大，而且，由于电信企业在营销管理方面存在一些问题，其中，客户至上的营销理念并没有深入到企业全体员工脑海里；市场信息的收集机制和竞争情报机制也需要完善，避免影响营销决策的速度和效果。［2］制定资费套餐是运营企业话务营销中普遍使用的方法，其主要目的是让利消费者的同时，吸引消费者更多的使用其服务。但有些地方运营企业制定资费套餐（主耍指地方性的资费套餐）主要是从价格竞争的角度出发，把套餐的制定看成是降价的手段，带有很强的主观性。一些套餐的设计虽然在竞争中非常具有价格优势，但对于运营企业自身而言，却没有带来更多的收益。最终使得资费套餐反过来抑制了用户的总支出。例如：客户A按正常资费，月消费支出平均在300元，也就是说平均每月通话时间为600分钟，那么某一地区资费套餐200元包500分钟，如果客户A选择了该套餐，那么对于运营商而言，则意味着每月话费收入减少了最少100元。客户A越多，运营商的损失越大。实际中,像客户A这样的用户群，属于商务客户中的低端消费群体，对价格虽然敏感，但由于实际工作需要，电话号码是其重要的资源，其换号的机会成本远远大于一百元的话费支出，因此这部分客户相对稳定，对于这部分用户推出这样的套餐，在增加用戸稳定性方面效率并不明显，没有刺激用户更多的消费支出，却减少了大量的收入。[3]电信企业的市场细分粗放化，主要是因为不能有针对性实施营销活动，而营销管理也不能适应提升营销的能力、增加客户价值和培养竞争优势的要求o[4]1.2营销活动市场推广不足，目标顾客知晓率低中国电信企业対用户的心理缺乏准确的探知。目前从用户群的市场需求來看，与传统业务下简单的手机开卡、充值、变更套餐等有着木质的区别，其中在通讯需求的基础上，增加更多的移动办公和社交娱乐性方面的需求，这样能够更好地抓住商务人士和年轻人这些潜在的客户群体主力军。因为现在大部分人都很少去电信营业厅或者企业网站进行了解电信运营商所推出的新业务的信息，主要通过一些媒介，例如手机广告、电视广告、网络广告、户外广告、报纸等了解一些自己所需耍的新业务信息，这纯粹属于被动接受新业务信息，只能形成一个最初的了解。而仅仅凭所了解的这些信息，也无法知道这些新的业务中是否有能很好满...