56收稿日期:2010-12-23作者简介:张健,男,汉族,大专,吉林保监局人身保险监管处,经济师。姚雨辰,女,汉族,本科,吉林保监局人身保险监管处,工程师。肖明静,女,汉族,本科,吉林保监局人身保险监管处。人身保险产品营销中存在的问题及建议张健姚雨辰肖明静(中国保险监督管理委员会吉林监管局,吉林长春130033摘要:随着吉林省保险市场的快速发展,人身保险产品在种类、数量等方面不断丰富,但在产品的营销过程中仍存在一些问题。本文在深入分析这些问题及原因的基础上,就如何推动人身保险市场规范发展提出了相关建议。关键词:人身保险;产品;营销中图分类号:F842.4文献标识码:A文章编号:1009-3109(201101-0056-03人身保险产品是保险公司为客户提供服务的媒介和具体体现,保险产品的经营和销售情况直接影响保险公司的经营效益和社会效益。好的保险产品不仅是保险公司生存发展的需要,也是市场的需要,它不仅给保险公司带来丰厚的利润,也为消费者带来更多的选择。近几年,随着保险市场的快速发展,人身保险产品在种类、数量等方面也发生了较大改变,但在经营和销售中也暴露出一些问题。本文以吉林省人身保险市场发展情况为例,探索人身保险产品经营管理之路。一、基本情况和突出特点吉林省人身保险市场发展速度较快,呈现良好的发展态势。2010年1-9月份,吉林省人身保险市场12家寿险公司实现保费收入139.04亿元,同比增长25.11%,位居---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---全国21位。在售产品738个,其中,按保险责任分,寿险产品404个,健康险产品217个,意外险产品117个;按销售渠道分,个人代理渠道的产品583个,银邮代理渠道的产品155个;按设计类型分,普通型产品为465个,分红型产品为223个,投资连续型产品11个,万能型产品39个。其特点是:(一分红保险成为市场主角由于新会计准则的出台和市场需求的驱动,各家公司纷纷推出分红型新产品。分红险继2002年之后,再次成为市场的宠儿。2010年1-9月份,全省分红险保费收入100.50亿元,占人身险保费收入的72.28%,同比增长32.63%。分红保险已成为寿险公司的主要收入。(二期缴产品占比逐步增大随着保险市场的不断发展,各公司更注重在激烈的市场竞争中优化产品结构,期缴产品越来越受到重视。一些公司通过考核指标、费用支持等手段,推动了期缴产品发展。2010年1-9月份,全省新单期缴保费270327万元,同比增长18.52%,较趸缴保费增幅高出1.98个百分点。(“”三富人险渐受市场青睐自2007“”年平安人寿推出富贵人生两全险(“”分红型和世纪赢家终身寿险(万能型等针对高端客户的险种以来,“”这种高保费、高保障的富人险已被市场接受。该类产品缴费门槛较高,主要销售对象是保险意识较强的中高收入者,吉林金融研究2011年第1期(总第348期No.1,2011GeneralNo.348---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---客户群比较稳定,不易退保。因此保险公司更愿意开发这类客户,目前各公司也都有类似产品在销售。(四产品更新换代速度加快随着新修订保险法出台和市场需求的不断扩大,保险产品的技术含量明显提升,产品开发周期缩短,更新换代速度明显加快,新增产品的市场占有率快速提升。2009年,11家寿险公司(平安养老除外新增产品119个,停售产品228个;2010年1-9月,新增产品63个,停售产品39个。二、存在的主要问题和原因在人身险产品快速发展的同时,受追求规模效应和单纯追求眼前利益等因素的影响,保险市场逐渐突显出一些问题和矛盾,对保险业的健康发展带来了不利影响。(一产品供需脱节,销售错位现象时有发生一是产品开发与市场脱节。一方面,部分公司由于对消费者需求缺乏深入调研和了解,导致开发的新产品上市后卖不出去,遭遇消费者不买帐的尴尬。据统计,吉林省在售产品中,上市销售一年以上,且业务量为零的占比约为40%左右,个别公司最高可达65%。另一方面,消费者想要的产品却买不到。如目前市场在售健康保险产品大多为重大疾病险、住院医疗险和住院津贴等几类险种,而对收入损失险、高额医疗费和专项医疗服务等险种几乎是空白。二是产品开发与销售存在错位现象。有些产品是为特定人群设计开发的,但在销售时却卖给了不适合的群...