品牌营销和网络推广--品牌卖点提炼的秘密如今中国的消费者想购买产品，至少要从几百个品牌的上万个种类中去选择。如此多的品类，高度的同质化，激烈的竞争，一个企业要想让消费者从巨大的产品库中来选择你的产品，就得拿出独具匠心的“卖点”来！品牌营销九维战略创始人葛闻华要跟大家分享品牌卖点提炼的秘密：所谓卖点，无非是指商品具备了别出心裁、前所未有或与众不同的特色、特点，其实就是一个消费理由。对消费者来说，卖点是产品满足目标受众的需求点；对厂家来说，卖点是产品火爆市场的必须切入点；而对产品自身来说，卖点是产品存在于市场的理由。在销售过程中，必须巧妙地引爆产品或品牌的卖点，才能获得消费者的注意，从而脱颖而出，创造市场价值。那么目前企业关于产品卖点的现状是什么呢？1.没有卖点概念多数老总会认为，我做了一辈子的产品，难道还不知道产品卖什么？中国这么多人，难道还没人买我的产品？在他们的眼中，心里，根本就没有卖点概念，更别说精确的给自己的产品找到卖点了。像前面案例中卖酒的王总，在他眼里，完全没有卖点概念，只是认为自己的酒质量好，口感好，曾经也好卖，至于现在怎么就不行了根本不知原因。2.产品严重同质化中国目前市场已处于“战国春秋”时代。随着企业间的过度竞争，带来的直接后果是产品、质量、价格的高度同质化。专门从事大众传播研究的专家发现，现代人生活在电视、报纸、网络、广播等无休止的广告火力网的轮番轰炸之中。一个人每天收到大约1800条各类信息，一周下来，大概有9000条信息在试图争夺你的注意力。就像前面的国展滤清器，在滤清器这个行业，鱼龙混杂，大大小小的，国内的，国外的滤清器产品成千上万家，拼价格、拼种类、拼品质、拼宣传，没有卖点，最终一闪而过，不会被人记住。3.没重点缺方法在做产品开发的时候，往往会看到很多人，想要把很多功能，合并在一起，做成新的产品推出。你只要稍微搜寻一下，就可以找到很多有二合一、三合一、多合一诉求的产品。他们认为消费者会喜欢这种花较少的价钱，买到很多的功能，或是更多的方便。这种“万用型”的产品，似乎很迷人，但是很少看到这类产品成功的。这到底是为什么呢?就像卖酒的王老板，说自己的酒味道好，质量好等等，可是，重点是他到底要满足消费者哪一个需求点呢？提炼产品卖点没重点缺方法，最终难逃被市场淘汰的厄运。那么提炼产品卖点的成功本质是什么呢？1.激发客户欲望不管是消费者现实的需求，还是隐性的需求，都必须激发出来，才会买单。研究表明，顾客购买习惯遵循80：20公式，即在人们的头脑中，感情的份量与理智的份量分别占80%和20%。很多时候，顾客的购买行为往往会由于一时的感情冲动而影响到原来的购买计划。卖点就是打动感情欲望的那个点。我们看一个案例，一个画商看中了一个老太的3幅画，老太说要250美元，画商嫌贵。老太便当着画商的面用火柴烧掉其中一幅。画商见这么好的画，又是他想要收藏的，甚感心痛，便问老太剩下的两幅画卖多少钱？老太还是说"250美元。"画商又拒绝。老太又烧掉了其中一幅画。这时，画商急了，只好乞求道："大妈，千万别烧掉这最后的一幅了！这幅画要卖多少钱？""还是250美元。""难道一幅画与三幅画能卖一样的价钱吗？老太见这位画商还想讨价还价，于是便说"要不要，现在涨价了，500美元，不然，我就烧掉它！"这下，画商真的急了，生怕老太将第三幅画也烧掉，便一手按着画，一边说："500美元，我买了！"后来有人问老太，为什么要当着画商的面烧掉两幅画？老太说：物以稀为贵。美国人收藏名画，只要他爱上这幅画是不肯轻易就放弃的，所以我当面烧掉两幅画，留下一幅卖高价呀！在这里，老太太完全懂得“物以稀为贵”这个秘密，所有的收藏品卖的就是“稀缺性”的卖点：你很喜欢，还犹豫？再不买就没了！当买者的购画欲望被调动起来后，最后那唯一的一幅就变成无价之宝。所以，当一个产品拥有独一无二的卖点后，就会激发起客户购买的欲望。2.获得产品溢价产品溢价是指较正常竞争条件下所确定的高于市场价格的那部分价格。比如，一件普通衬衣的成本可能是50元，而一件高品质衬衣的成本可能是100元，如果前者定价100元...