谈企业投标策略与报价技巧摘要：面对竞争口益激烈的市场，企业如何把握白己在投标报价及合同签约中的行为，以便在项目的最开始就做好盈利的铺垫和准备，对企业和项目而言都是至关重要的。关键词：前期准备；投标策略；报价技巧；投标软件；经验教训；强强联合；中标率；项目收益中图分类号：F43文献标识码:A一、做好投标的前期准备和筛选工作，不能见标就投投标的前期准备工作包含的要素很多，主要有项目性质、规模、所在地条件、管理、设计、监理方及参与投标方、资金來源等，金业投标时--定要选择信息学握准确的、全面的、自己所擅长的，必耍时要结合企业口身和项FI所在地的发展战略统筹决策、合理筛选，避免因为选项失谋给企业带來不必要的风险和损失。一个高明的企业领导，要对本金业的优势和实际操作水平了如指掌，要通过对项目各种条件的认真分析，去伪存真，权衡利弊，制定合理的投标策略，以抓住主要沖盾，规避和化解项冃运作风险。做到当断必断，没冇把握的项冃就不投，不要再去花费不必要的精力和金钱去做无谓的共至有损企业利益的工作。二、掌握项目前期的投标策略和报价技巧，努力创造各种条件，用尽可能少的投入换取尽可能多的项冃回报对承包商来说，经济效益永远是第一位的。合理的投标策略和报价技巧，可以使工程在投标时就为工程在以后实施小盈利埋下伏笔。投标报价不仅具有很强的技术性，同时还有赖于标卩编制人员的实践经验，标书编制人员应该灵活掌握，注意分寸，善于合理加价与降价，在此方面，以下几点是必须注意的1、避免报价人员与项目实施人员相互脱节的现象，加强经济责任的连续性，才能使—•个蕴涵潜力和机会的报价得以贯彻执行，确保项目的最终盈利。2、合理把握不平衡报价，力争项目中标后可以“早收钱闻“多收钱二口前市场上的招标项口以单价合同发包为主，它强调屋价分离，即工程量和单价分开,使用过程中是量变、价不变。投标时川承包商所报单价和业主工程量清单中提供的参考量算出总标价，作为评价各家报价的依据，故而相近的项目总价，rfl于报价时报价单中各个条目的单价不同，结果往往会导致承包商实际获利的差异。—个冇经验的报价者，往往会把报价单中先施工分部工程的单价调高，如进场费、场地设施、土石方工程、基础和结构部分等，而把后施工分部工程的单价调低，即“早收钱这样既能保证不影响总标价中标，乂使项目早口收回资金，形成了项目资金的良性周转，同时述有索赔和防范风险的意义在里而；如果承包商永远处于这种“顺差”状态下，一旦出现对方违约或不可控制的因素，主动权就掌握在承包商手中，随时可向监理或业主发函，提出停止履约和中止合同，反正钱己装在H己口袋里，赚得己比支出多得多了，这就是人们常说的挣钱耍先做到“入袋为安"，当然，这种不平衡报价要有个适当尺度，一般以调高10%〜30%较为合理。另外一个不平衡报价的技巧，叫“多收钱匕一般招标文件提供的工程量与实际操作中的工程数量都会存在差界，如果承包商在报价过程中分析判断某一分部工程的实际工程量会增加，则相应调高单价，门虽增加得越多的分部工程单价调整幅度越大；同时，对工程量将要降低的分部工程，相应调低单价，从而保证工程实施后获得较好的经济效益，这里，分析判断的正确与否是至关重要的，它収决于対项目充分的调研，丰富准确的信息掌握以及经验的累积，还与最终决策人的水平和魄力是分不开的，当然在项冃的操作运行中，项冃经理亦可运用这一策略，对报价较好的条冃，多方创造条件找寻合理理由说服业主增加工程量，同时尽力削减或变更报价中赔钱的条目，以获取项目的最大利益。3、抓住项目结算的三大创收支柱不放松，即索赔、工程变更和调价公式，调整报价策略，争取项冃的最终最大盈利。这就需要投标者认真地研究标书内容，分析项目特点及外部条件，充分运用自己丰富的工程管理经验，对工程管理过程中可能出现的索赔和变更，以及主材的用量和价格的发展趋势做出科学合理的推断，进而对不同惜况下的收益组合作出分析比较，从而选择一种最佳的报价策略参与投标，这样既保证了项冃中标，又不致影响到其授终收益。在这里，我个人意见不赞成现在流行的...