家电行业的渠道变革从来就没有停止过，如今，当始于上游策略调整而引爆的家电行业分销渠道洗牌运动在全国各地粉墨登场之后，家电行业正在从“终端为王”向“县代为王”转变。对于代理商而言，由原来管理县级代理变为自己成为县级代理，上游重心的转移以及市场收縮的双重压力下，让代理商对自身的渠道进行清理和调整已经是势在必行。在这场市场的裂革中，有的代理商对自身的体系以及市场发展都感觉陷入迷茫，萌生去意。但更多的代理商在积极应对变革，从对县级市场的重新认识，到网点开发、市场维护、促销推广、人员管理等都在积极调整，大步走向县级终端。他们即是顺应行业发展的大势，也是在不断凝聚自身的核心竞争力。经过了数十年的发展，对县级巿场的认识误区应该打破了。以往，很多人认为在县级巿场中主力品睥竞争相对空白，一些三线品睥及杂牌可以暂时避开大品牌的锋芒，认为这里相对而言是一个竞争程度较弱的市场。相对于一二城市市场，县级市场的情况到底怎样呢？县级经销商又都在想些什么呢？本文我们以河北的一个县级巿一沙河为例，为您解剖一下进入2011年的县级市市场现状和环境，为您带来来自县级市场深处的声音。沙河市位于河北省南部，太行山东麓，全市总面积999平方公里.辖15个乡镇.办事处，290个行政村，总人口48万。沙河地处河北、山西、山东、河南四省接壤地带，是承东启西、沟通南北的重要通道和支点。京广铁路、京珠高速、107国道三条国家交通大动脉均从市内穿过。沙河是著名的玻璃城，沿107国道有200多家玻璃厂。沙河市的家电市场规模在2亿元左右，品牌可谓多如牛毛，美的、海尔、格力、TCL、海信、康佳、长虹、格兰仕、A·O史密斯等，应有尽有。大品牌专卖店占领县乡，家电经销商傍“大款”生存。沙河车站前的一条老街是家电销售的集中地。在这一条街上，就聚集了从事家电销售的二十多家商户，众多以大家电品牌为主导的家电专营店中的家电经销商们，都代理着康佳、TCL、格力、美的、海信等一个或数个品牌。县级经销商傍大款生存的方式在这里得到了普遍的实践。这使大品牌有了面向沙河市内以及下面县乡的窗口。从沙河的家电经营变迁上看，大品牌笼络县级经销商从几年前就开始动手了。所以，我们看到，格力在2010年时仅沙河市就有八家经销商，但到2011年已淘汰了三家，不合适就要淘汰，这是格力的硬杠杠。我们可以看作格力是在广泛撒网，重点收获的目标。格力空调是沙河人最受欢迎的空调品牌，经销商要想做格力.没有几百万的投入也是不行的。对一些不具备运营能力的经销商来讲，投入较大，但风险并不可控，操作也不灵活，很可能什么也赚不到反而白搭精力！但由于品牌的影响力，经销商们依然趋之若骛.在沙河，彩电类产品销售最好的是康佳和海信。康佳的经销商做了多年，拥有较为丰富的市场经验，年销售康佳400多万元，在家电一条街上设有一个近百平方米的专营店。海信在沙河有两家店，其中一家店同时经营创维，另一家门店里除了海信产品，里面还有其它品牌及品类的产品。另外，TCL有3家门店，长虹有2家，海尔有1家专卖店。经营的品类都比较齐全。小家电销售最看好的是美的。美的在沙河有四家门店，均经营美的全系列产品。九阳在沙河也有两家店。除了这些品牌产品，一些不知名品牌在这里几乎是没有什么市场的。在低端领域，也有打着各种“擦边球”旗号的品牌在市场上混战，但影响力很小。可以说，大品牌不断的强化宣传及央视等各种广告的狂轰乱炸，使沙河人的品牌意识较强。这种大环境的趋使，使沙河人家电市场中能够生存下来的经销商基本都是这些傍上了大品牌的经销商。可以说.，这些大品牌的几十家专营店已经可以嚢括了沙河市场家电市场份额的70%以上，留给其它经销商及其它品牌的份额并不多。傍“大款”使县级经销商得到了生存下去的一种方式。而作为品牌而言，也在实践中引领经销商由单打独斗上升到了有组织有序列的经营。多种办法支持县乡经销商生存发展。但由于大品牌的价格透明度相对很高，所以，经销商的利润还是比较低的。而再加上外部经营环境的不断变化，如房租上涨，人员难招，促销成本增加等，使经销商的日子也并不好过。如何让这些专营店生存下去...