学院经济与贸易学院班级国贸1104学号20112112410姓名林龙安溪铁观音营销调研报告一．摘要福建名茶——铁观音，作为享誉全球的世界名茶之一，广受消费者的追捧。福建安溪铁观音集团有限公司作为一家集乌龙茶种植、生产、加工、销售、科研及茶文化传播为一体的现代企业，成为首批农业产业化国家重点龙头企业，现拥有上万亩优质生态茶园。本次营销调研通过对茶叶市场的分析，铁观音的供给及需求的分析，竞争者，安溪铁观音集团的4P以及SWOT分析以及企业内部营销状况的分析，从而得出以下结论：（1）安溪铁观音集团产销分离，很大程度制约了其发展的空间。（2）产品种类不足，导致其目标市场范围小，对于年轻人市场的缺失。（3）安溪铁观音集团管理存在缺陷，导致茶农还存在“小农经营”的现象。（4）品牌意识薄弱，未注册商标。对于以上结论，提出以下建议：（1）品牌及包装策略：树立品牌形象，突出铁观音养生保健的功效，同时减少农药的使用，积极树立品牌绿色健康的形象。（2）产品策略：将企业的经营范围扩大，打造便利快捷的茶产品。（3）目标市场营销策略：对铁观音的目标市场进行年龄结构的划分，对于不同类型的消费者实行不同的营销策略。（4）价格策略：从而采用心理定价以及成本定价结合的策略，占领高端市场。（5）产品服务：做好售后服务，建立顾客档案，倾听顾客的意见，稳定现有的消费者。（6）渠道密集渗透终端拦截策略的应用：“密集”社区销售服务终端，加大对区域市场的渗透。二．目录调研背景················································4中国茶叶市场状况········································4消费者需求的影响因素····································5生产者供给的影响因素····································6对茶叶主要竞争对手的分析································6安溪铁观音茶及中国茶行业4P分析·························7安溪铁观音集团的SWOT分析······························8策略建议·················································9三．正文（一）调研背景福建安溪铁观音集团有限公司自1952年建立之日起，不断扩张，并且取得了不少辉煌的成就，在全国已开设了300多家终端连锁店，分布在北京、上海、广州、深圳等国内20多个主要省市和地区，同时对于国外市场，也占有很高的地位。（二）中国茶叶市场状况现在的茶叶市场存在着以下几个特点：（1）茶叶种类多，市场中的企业多：不论从自然环境还是从文化因素上来讲，都促成了茶叶的发展。我国有上千种茶叶，中国的茶文化也闻名于国外，在这上千种的茶叶中，就有200多种名茶。同时我国的茶企约有7万多家。据统计，中国茶叶种植面积世界第一，产量世界第二，出口量世界第三，但出口总额只排名世界第四。（2）企业实力弱，不注重品牌的树立以及维护。我国茶叶企业的数量虽然达到7万多家，但是大多数企业资金少，缺乏有效管理，市场竞争力弱。让人惊讶的是，在我国茶叶市场中，主导行业发展的企业仍然没有出现。（3）茶叶市场的营销力度差，处于被动状态，且大部分市场被全国知名的茶业巨头所占据。而铁观音的地位，在全国茶市场钟，概念模糊，缺少品牌概念的认识。（4）茶叶市场管理不足，秩序混乱。茶叶种类繁多，茶叶企业众多，这两者都导致了茶叶市场管理难度的加大，伪劣产品众多以及农药含量超标的状况频频发生。管理的不足，也导致茶叶品质标准的实施的难度加大，食品行业的QS认证无法得到实行。（三）消费者需求的影响因素（1）经济发展水平：饮茶属于一种文化，经济发展水平越高，人们对于生活质量的要求就越高，从而对于茶叶的需求就会增加。尤其当经济水平有了很大的提升时，人们的收入水平上升，对于一些名茶的需求就会增加，从而对于铁观音的需求将上...