经济与贸易浅谈国际商务谈判中委婉语的角色□任妍沈珍武〔汉生物工程学院湖北武汉４３０４１５〕摘要：国际间的商务往来是国际关系的重要内容。我国经济的进展和对外开放的进一步扩大使国际商务谈判已越来越频繁地在经济中消灭，但谈判有时可能消灭想不到的问题。此时，机敏的语言往往能起化险为夷的作用，如委婉语。但是委婉语的使用也可能会受到跨国文化，谈判方式不同的限制。这里，我想浅谈一下委婉的表达方式在国际商务谈判中的重要地位，以及在使用中会遇到的困难及其策略。关键词：委婉语的普遍性在谈判中的重要性使用的局限性解决策略：Ｆ２３５文献标识码：Ａ：１００３７９－７〔２３００〕１７０１－１５２－１前言国际商务谈判从最初的磋商到达成协议要经受一个复杂的过程，主要是由于谈判双方在地理位置、政治、经济、文化底蕴、价值观和所在立场的差异，而且谈判桌上通常用英语沟通，这就可能导致在使用非“母语”的过程中消灭障碍。因此，近年来谈判技巧的争辩越来越受到关注了。本文主要探讨的是谈判技巧中委婉语的运用，阐述了国际谈判中会消灭的问题，使用委婉语的缘由、重要性和解决策略，旨在通过分析和争辩委婉语的角色，提高谈判的效率，并使谈判双方获得“双赢”的结局。２委婉语的普遍性委婉语是一种社会语言现象，渗透于社会的方方面面－贸易、广告、经济、训练、政治、外交等等。另外，委婉语在英语中使用极其广泛，并在不断地更新，在交际中起着润滑剂的作用，避开了由于说话者的直言不讳而造成听者不悦的情绪，以及冲突和为难局面的产生。此外，在很难直接表达的时候，我们会经常考虑使用婉转的语气来代替。如：“他现在精神不正常。”我们可以说“Ｈｅ们也肯定会寻求解决方案来使冲突最小化。所以这时必需使用温存的方式来沟通看法，让对方即使做出让步，也毫无怨言。以下是两组例子：１．ａ〕ＩｍｐｏｓＨｓｏｉｗｃｂａｌｙｎｅｏ．ｅｕｘｐｕｅｓｃｔｍｔｏａｋａｅｒｅｄｕｃ－ｔｉｔｏｏｔｎｈｅａｘｔｔｅｎｔ？ｂ〕Ｉａｐｐｒｅｙｃｏｉｕｃａｒｏｔｕｅｎｏｔｆｅｆｂｒｅ－ｕｒｆｔ，ｉｎｉｄｔｔｏｌｏｏｗｔｏａｃｃｅｐｔ？２．ａ〕Ｉ’ｔｓｉｍｐｏｓｆｓｏｕｉｒｓｂｔｏｌｅｅｎｔｅｙｒｏｔｕｃａｏｒｉｕｎｎｏｔｆｅｆｒｅ－ｒ．ｂ〕Ｉａｍａｆｒｔａｈｉｔａｄｈｔ’ｅｓｒｎｅｏｒｏｏｔｍｏｎｅｇｏｔｈｉｐｅａｒｔｉｅｃｅ．这两组例子的第一句话的语气都格外直接，很可能冒犯对方，从而使谈判不能顺当进展。在１ａ和〕２ａ中〕，“ｉｍｐｏｓｓｉ－ｂ”ｌ语ｅ气太强硬，而１〕ｂ和２〕ｂ的表达就显得温存友好些。毫无疑问，其次种沟通方式可以促使谈判进入良好的状态中。３．解２决面对面的为难谈判桌上气氛至关重要，它的好坏直接会影响谈判双方的关系。所以，想要达成一个成功的谈判协议，首先要制造一---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---个友好合作的气氛。然而，经常消灭这样的状况：一方拒绝接受合同条款，不容商量的一个“Ｎ，使得对方格外为难，而且ｉｎｓｏｗｓｕｆｆｆｅｒｏａｉｍｍｎｅｇｎｔｉａｌｌ”ｎ，ｅ而ｓ不ｓ用．“Ｈｅｉｎｓｏｗ也损害了其自尊心，导致谈判陷入僵局。ｍａ．后一句明显太直白，当事人假设听到的话会很难过。３国际商务谈判中使用委婉语的缘由谈判是国际贸易中一个不行缺少的因素，对企业的收益，国家的经济起着关键的作用。但是，由于谈判桌上不同的立场和观点，有时会使谈判陷入僵局。因此，谈判人员必须尽快找到解决冲突的方法，促使谈判迈向成功。委婉语，理所固然是处理为难局面的一种行之有效的手段。３．解１决冲突谈判中，尤其是在询盘还盘阶段，双方出于各自的利益会在某些问题上不能到达共识。买方期望能得到更多的折扣，而卖方却绞尽脑汁地想抬高价格，获得更多的收益。假设双方始终互不相让，任何一方都有可能由于价格冲突而中止谈判。但假设谈判人员想和对方达成协议，即使消灭冲突，他为了避开以上提到的不开心局面，可以借助委婉语来缓解面对面的为难气氛。如：当甲方问乙方对某一问题持什么态度时，可以这样说“Ｉａｇ...