商业物业管理操作实务之租赁宝典一、捕捉潜在租户1.通过广告捕捉潜在租户要挖掘和寻找到最好的潜在租户，物业管理者就必须使用广告。广告有多种形式，如做标志牌、在报纸期刊上做宣传，或通过广播电视，或用信函、宣传手册、传单和网址，或通过赞助体育比赛、戏剧、音乐会等形式。问题是物业管理者如何能够用最少的广告成本开支找到最多的潜在租户。由于住宅、工业和商业物业都有着不同的潜在客户群，所以做广告时要考虑到潜在租户的类型。(1)不同类型物业的潜在租户适用的广告形式。对工业物业的潜在租户，可通过放置在工业区的主要干道上的大型广告牌就可找到，当然也可以通过工业经纪人寻找；商业物业的潜在租户，可通过靠近写字楼或就在写字楼上竖立广告牌或在大型橱窗里和城市报纸的特定版面上频繁登广告等方法寻找；而一个潜在的家庭租户有租赁需求时，往往通过邻居或朋友，也有通过看报纸来寻找的，因此居住物业的租赁广告可通过在物业上悬挂广告牌或在报纸上刊登。(2)不同类型物业的潜在租户适用的广告内容。出色的广告在人们的脑海里会留下深刻印象，这样的广告主要通过强调物业的优点和服务来吸引潜在租户的注意，一般在具体内容后就有物业位置、有效日期、参观时间和联系方式等。①标志牌广告。物业的类型不同，潜在租户不同，通过标志牌寻找的效果也不同。如大型的工业、商业物业就经常使用户外广告牌，来吸引兜风的潜在租户；而大型住宅或办公楼宇就应在内部设立一个小接待室便于吸引潜在租户前来观察与查询；而小型的住宅或办公楼就可以将物业类型和联系人、有效日期、参观时间和联系方式放在待租物业或待租物业隔壁的显著位置上。②报纸期刊广告。在精心选择的非地区性报纸期刊上做广告可以吸引到一系可以将陈列广告刊登在吸引工业或商业方面的潜在租户，列有能力的潜在租户。．财经版面上，当然也可以放在其他版面上。而要吸引住宅类的潜在租户则要在房地产报纸上做较大版面的广告。③广播电视广告。尽管广播电视的听众和观众较多，但这些广告的费用高，而且这些听众和观众都是没有经过选择的，这些人多并不意味着潜在租户多，所以这个方法会受到限制。2.使用“免费”噱头捕捉潜在租户物业管理者可采用类似“免费”噱头来寻找潜在租户，比如物业管理者可以提供一次免费旅行、免费游泳或网球课程、免费使用俱乐部的机会等。为了刺激和吸引更多的潜在租户光顾，广告中还可以声明：头六位签约者可免收第一个月的租金，或在一个特定的时期内有某种优惠，比如从广告刊登的第一天起10天为有效期，或在头十天内去光顾物业的客户都有一个小礼品等。3.引导参观捕捉潜在租户物业管理者要通过引导潜在租户参观，来使其对待租的物业产生兴趣和需求。物业管理者应能够估计潜在租户的爱好，在潜在租户对某地段、某单元感兴趣时，就应该带领参观。千万要注意避免潜在租户在参观现场时失望的情况发生，如发现一些与先前的广告内容截然不同的地方等。因此，物业管理者要注意应从最佳线路带领他们参观，沿途宣传令人愉快的设施和服务。例如参观工业区，物业管理者可宣传其交通的便利；参观综合办公楼或购物中心的路上(如车上)就可以说一说其他租户的情况，使其了解周边租户的素质，相信周边没有直接的竞争者；在车上可以回答关于公交车辆的情况。参观中物业管理者不仅要突出不同物业的优点，并且要说明他们所能提供的服务，如保洁方面、便利服务方面、设备的维修保养和常规操作情况以及管理的方针和行为规范等。这里需注意：物业管理者如果引导潜在租户参观的空置物业太多，反而会增加他们的疑惑：为什么空置率这么高？因此应有选择地引导参观。建立租售中心捕捉潜在租户4.对于大型综合住宅和商业物业来说，建立一个组织健全、有专业人员的租售中心是必要的。租售中心要有完整的装修并带有极富吸引力的家具，以使潜在租户看到完成后物业的情况。由于建立租售中心的费用昂贵，因此是否建立取决于租赁的物业数量、希望出租的时间、租赁者期望的租赁额和竞争者的情况等。期望中的租金越高，租售中心的效用就越大，因为使用合适的租售中心会增加潜在租户的询问率，从而提高出租的可能性。...