燕塘乳业：差异化竞争战略驱动业绩快速成长《红周刊》特约作者秦洪公司产品包括液体奶（巴氏奶、UHT奶、酸奶）、花式奶和乳酸菌乳饮料。经过多年的耕耘，公司已成为广东省的区域性城市型乳企龙头。公司竞争优势突出，一方面是拥有由当地奶源、当地品牌、当地口味、当地全渠道带来的区域优势，另一方面则是由低温产品和当地特色口味的花式奶构成的公司极具优势的特色产品，这也是公司未来业绩成长的强大引擎。产业新特点赋予成长新契机乳制品现已成为居民们的必需品。随着居民收入的提升，乳制品的市场需求将更为强劲，市场容量持续稳定成长。我国拥有13亿的庞大人口基数，这不仅赋予乳制品更为广阔的产业容量空间，而且释放出的新消费需求将催生新的消费产品。所以，乳制品行业虽然形成了数家全国性龙头企业，但庞大的产业容量以及各区域居民消费口味的差异，仍然可以容纳下诸多具有区域优势的乳制品生产企业。同时，行业发展的新特征，也赋予像燕塘乳业这样区域优势明显的乳制品生产企业新的成长契机。一是巴氏奶的营养价值认同度持续提升。在消费者成熟度较高的欧美等发达国家，巴氏奶的市场份额均在95%以上，而我国还不到30%，因此，从国际乳业发展趋势看，巴氏奶产品在我国的发展空间巨大，有望成为区域优势乳制品企业狙击全国性乳企以及进口奶冲击的最有力武器。作为在广东省拥有奶源且靠近消费市场的城市型乳企的燕塘乳业，公司经销、商超、送奶服务部、专营店、机团全渠道可以将巴氏奶送到消费者身边，抢占当地常温奶市场，从而获得新的成长契机。二是产品结构升级趋势明显。近年来，乳制品产业已形成了开发高端产品、进而驱动产品结构升级的产业发展新特点。燕塘乳业凭借自有高端奶源优势已成功推出了高端液态奶产品——“优裔”纯牛奶、“优裔”裔智奶，契合了产业发展趋势，有望获得新的成长点，为发展注入新能力。如此态势，驱动着公司业绩出现了持续稳定的成长轨迹。2011年、2012年、2013年，燕塘乳业的营业收入分别为6.5亿元、7.7亿元、8.8亿元，年复合增长率为16.3%；归属于母公司净利润分别为5105.6万元、6443.3万元、6973.2万元，净利润复合增长率16.6%。2014年前三季度，公司营业收入为6.9亿元，净利润为6471.9万元。这些数据不仅彰显出公司业绩持续稳定成长的趋势，还显示出公司的产品战略得当，在行业竞争有所加剧的背景下，仍然取得了净利润与主营业务收入同步增长的态势。围绕优势产品错位竞争促发展就目前来看，公司的业绩仍然能够快速成长。一方面是因为公司利用现有的竞争优势产品，进行错位竞争。公司在广东省内自有奶源占原奶需求的25%，且与当地10多个大型牧场建立了合作关系，由于广东省牧场资源有限，公司占据优质奶源资源给竞争对手设立了进入当地市场的壁垒。而且，城市居民在考虑选择乳制品品牌时，会偏爱本地知名品牌乳制品，主要是因为本地品牌产品更新鲜、质量更有保证，特别是保质期较短的巴氏杀菌奶等低温奶产品。因此，公司利用这些产品优势，加大巴氏奶的生产力度，夯实了公司业绩快速成长的基础。另一方面则是契合当地消费者口味的独特需求，推出新产品。广东人历来崇尚以食养生的特有饮食生活习惯。为此，公司在华南地区首家推出养生食膳系列产品，产品均采用纯正果汁，包括红枣枸杞、木瓜、花生核桃、桂圆莲子、桑果等，其中红枣枸杞口味产品已成为公司销量第一大单品，销售收入从2011年的1.6亿元增长到2013年的2.2亿元，年复合增长率达到18.1%，高于公司总收入增速的13.4%，成为公司第一大单品。考虑到广东饮料业营销传统等因素，所以，公司含乳饮品的发展前景值得投入更为乐观的预期，有望成为公司未来业绩快速成长的一个强大助推力。为配合公司的错位竞争策略，公司利用此次IPO积极拓展产能。公司此次募集资金主要投资于日产600吨乳品生产基地工程和营销网络建设项目。其中，日产600吨乳品生产基地工程建成后将实现日产600吨、年产19.8万吨乳制品及含乳饮料的产能，具体计划生产液体乳10.89万吨/年，花式奶5.35万吨/年，乳酸菌乳饮料3.56万吨/年，这将有助于增加公司产能，助力公司快速成长。