互联网下分销模式变化对制造商及零售商销售利润影响探究□口摘要：以互联网为背景，采用效用函数方法研究了不同的分销模式对制造商和零售商销售利润的影响。针对混合渠道、单一分销及网络直销三种重要渠道模式，对比分析了三种不同分销模式下生产商、传统零售商的产品销售价格与销售利润。获得如下研究结果：对于生产商，混合渠道优于单一的分销渠道和网络直销，生产商具有最大的利润空间,当传统零售、网络直销两种不同渠道下产品效用与渠道运作成本之差的比值小于某一数值时，网络直销渠道则强于传统分销渠道；而对于传统零售商，当渠道替换率取值使两种不同渠道下产品效用与渠道运作成本之差的比值满足一定条件时，零售商与拥有网络直销渠道的生产商合作，可以获得高于单一分销渠道下获取的利润。研究结果表明，企业分销模式不同，企业获取利润的能力就有所不同。最后，为制造商和零售商提高销售利润提出了建议关键词：分销模式；制造商；零售商；利润DOI:10.13956/j.ss.1001-8409.2017.05.23中图分类号：F713.36文献标识码：A文章编号:1001-8409(2017)05-0103-05ResearchontheImpactofDistributionModeChangesontheSaleProfitsofManufactureandRetailerundertheInternetWANGChongl,2,WANGXiangcui2(1・SchoolofBusinessAdministration,NanjingAuditUniversity,Nanjing211815;2.SchoolofBusiness,HuaihaiInstituteofTechnology,Lianyungang222000)Abstract:Takingelectroniccommerceastheback-ground,thispaperadoptsutilityfunctiontostudytheimpactofthedifferentdistributionstrategyonEnterprises.Thepa-percontrastsmanufacturerandretailerthepriceofproductandprofitsunderonechannelwithanotherchannelabouthybridchannel,traditionaldistributionchannelandInternetdirectmarketingchannel.Theresourcefulresultsareasfol-lows.Formanufacturer,hybridchannelexcelstraditionalandInternetchannelinprofitsandearnsthemostprofits,andInternetdirectmarketingchannelexcelstraditionaldistri-butionchannelontheconditionthattheratioofdifferencebetweenproductionutilityandchannelcostundertraditionaldistributionandanotherunderInternetdirectchannelislessthanthevalue.Ifretailercooperateswithmanufacture,re-tailercanearnmoreprofitunderhybridchannelthanthatun-dertraditionaldistributionchannelifsubstitutionratioofchannelissoproperlysetthattheratioofdifferencebetweenproductionutilityandchannelcostundertraditionaldistribu-tionandInternetchannelaccordswiththespecialcondition.Theresultsinthispaperindicatethatdifferentdistributionstrategyleadstodifferentabilityobtainingprofits・Finally,thispaperpresentstheproposalsforthemanufacturersandtheretailerstoraisethesaleprofits.Keywords:distributionmode;manufacturer;retailer;profit引言自20世口。90年代以来，随着电子商务的快速发展，网络渠道随之产生，成为连接企业与市场的一个新的重要途径，越来越多的企业在保留传统零售渠道的同时，开始通过网络渠道直接向消费者销售产品。在美国领先的制造企业中，约有42%己建立了Internet直销渠道[1],与此同时，国内的海尔等众多企业也都纷纷建立了在线商城。这些事实表明,当今企业已进入多种分销渠道并存时代。多种分销渠道的并存虽然为企业开拓市场提供了前所未有的机遇，但研究表明[3],企业只有充分依据自身和市场的实际情况，选择正确的分销模式，才能最大限度地发挥渠道优势。因此，如何制定正确的分销战略及模式仍是企业和研究者当前面临的最紧迫问题。目前对渠道模式的研究主要分为两个方面：一是对传统零售渠道下制造商与零售商之间的协调研究；二是在□子商务快速发展的背景下，对传统分销渠道与网络渠道之间的协同问题研究。在传统分销渠道研究方面，众多文献研究了传统分销渠道中制造商与分销商之间的协调与激励问题，提出了批发价契约、收入分享等多种契约形式[4]o而在渠道协同研究方面，近年来，越来越多的研究者开始关...