安利与雅芳直销转型之惑1经济观察报-本报记者周涛深圳报道6年前，直销业的两个代表：安利与雅芳?面对中国的传销禁令选择了截然不同的转型路径，雅芳建立了近6000家专卖店，更像一家传统的化妆品公司，而开设了110家店铺的安利，其主要销售额仍然是通过传统模式实现的；美女啦啦队招募中天堂II初章战乱魅影抢注旺铺得超值礼物新浪免费邮箱升到30兆面对即将诞生的直销法，安利期待轻松转身，而雅芳则将面临再次选择的痛苦，两家公司在中国的前景也因此而迥然不同政策法规被认为是中国直销业的瓶颈，2004年底直销法即将出台?直销业的第二次转型已拉开序幕。此前，直销业的两个代表：安利与雅芳?面对中国的传销禁令选择了截然不同的路径。1998年4月，国务院出台了《关于外商投资传销企业转变销售方式有关问题的通知》，规定“外商投资传销企业必须转为店铺经营”，促使以安利、雅芳为代表的10家外资直销企业转型经营。6年过后，雅芳开设了近6000家专卖店，现在几乎完全变成一个传统的日化企业，而安利却只是表面性地回应了政策约束，开设了不到110家店铺，其经营模式在稍加修饰之后继续沿路前行。现在，安利中国的销售额超过10亿美金而成为安利全球最大的市场，而在6年前，传销禁令一度使安利的销售总额降到1000万元以下，雅芳虽然是禁令前销售额的4倍，但只有24亿元人民币。面对即将诞生的直销法，安利可以轻松转身，而雅芳则将面临再次选择的痛苦，两家公司在中国的前景也因此而迥然不同。不同的转型路径在1998年10家被点名要求转型的外资直销公司中，雅芳的转型被认为是遵守政府指令并结合市场运作的成功典范。雅芳，曾经是单层次直销的代名词，这个由大卫.麦肯尼创建的公司，以“雅芳小姐”的亲切访问和销售享誉全球，被尊为直销业的鼻祖。雅芳的直销制度中，只有SM-FD两个层级，所有的收入都是必须建立在销售的基础之上的，雅芳一直不使用“上、下线”这样的词语，而实际的利益纽带中也并没有类似的概念。这种制度本身与依靠下线的销售实现金字塔上部收益的传销有着本质的不同。雅芳小姐只会向你推销产品，而不会拉你加盟。在雅芳原有的销售链条中，SM更像是雅芳的一个小经销商，只是当时没有店铺罢了，基于这一点，雅芳选择转型显得顺理成章。放弃了最具竞争力的直销，今天的雅芳虽然还存留着当年直销时代的影子和风格，但是在销售路线上，已经完完全全像一家传统的化妆品公司。到2004年第一季度末，雅芳在全国74个城市拥有5600家专卖店、1600个专柜。雅芳依靠其数量众多的专卖店、专柜实现了高密度的渠道渗透。而安利，作为1998年排名首位被要求转型的直销企业?安利实现了真正的转型，还是仅仅与政府一时的妥协？由于现行法律禁止传销，因此安利的作业模式可以暂时称为多层次直销。与雅芳不同离开了多层次直销，安利也就不再是安利了。“AMWAY”代表着美国之路，这个由两位伟大传销商创建的公司是全球传销公司的翘楚。安利当年通过国际推荐打开中国市场的时候和雅芳最大的不同在于它在很长的一段时间里，给人充分的想像空间。目前安利的做法与6年前相比，除了初期加入费用由700元变成100元，下线的叫法变成下级部门外，没有特别的变化，只是因为政策的关系，大会少了，OPP少了，NDO少了。但是，几十年来安利的作业精髓依旧没有变。销售的实现模式是多层次直销与传统经销模式区别的关键点。开了店铺，安利看上去和其它的日用品厂商一样，但实际上安利的店铺是以前分销中心的延续。到目前为止，安利中国只有110多家店铺?安利一再向其营销人员强调，切勿在未开设安利店铺的城市举办销售培训会。店铺只是表面?来这里的人多是安利的工作人员和营销代表。安利的店铺不过是一个安利储存发货的据点，真正的销售是通过人传人来实现的。多层次直销的另一个必要条件是支撑多级直销人员抽取销售利润所必需的高价格，而安利产品的价格畸高一向受到极大的质疑。安利丽齿健含氟牙膏(产品编号：36833)定价为42.50元，而市场同类产品一般为5元以下，最贵的也不过十来元。在美国的网上购物网站“puritan”上，Proteinpowder(蛋白质粉)，32盎司(合907克)售价10.66美元；而安利的蛋白质粉在中国，455...