■、八—1—刖B：我之所以会选择分析可口可乐的成功，是因为现在中国发展迅速，是国际上的大国之一。可是在饮料方面却一直被外国品牌所充斥，其中可口可乐是其中的佼佼者。到底是什么原因让可口可乐在他国可以这么收到欢迎，他们是怎么样成功将自己的产品推向消费者，本国的饮料公司相对于他们究竟差在哪一方面？可口可乐公司的成功是不是有国产饮料公司可以效仿的地方来直接达到和它一样的成功。而类似可口可乐这样的案例有不少，不仅仅在饮料方面，在像手机，电脑oooooo各个方面都有一样的情况。我希望国有企业可以通过对别人成功的分析来完善自己，这就是我做这篇论文分析的原因。也许别人的成功不可复制，但师从别人的长处，必可让我们走向成功。对可口可乐在中国成功原因的分析可口可乐公司从1886年创立以来，一直以其可口的碳酸饮料系列产品风靡全界，历经117年长盛不衰。可口可乐公司于1927年进入中国，因故撤出后于1979年重返中国，并且成立了可口可乐有限公司。现在可口可乐有限公司已成为中国最大的饮料合资企业，每年上交国家各项税款达三十亿元人民币。二十几年來，可口可乐有限公司取得了卓越的成绩，已成为软饮料销售市场的领袖先锋，被视为同行业的标本和典范。可口可乐公司为什么能在中国取得如此巨大的成功？可口可乐：本土化思维助营销一'分销策略提起本土化营销就必须提到可口可乐公司，本土化的思维由来已久，可口可乐公司在全球的传统经营哲学是“3八”原则，既要让顾客“买得到”、“买得起”、“乐意买”。尔后，可口可乐又将其进一步发展成为“3P”原则，既“无处不在”、“物有所值”、“首选品牌”无论是“3A”中的“买得到”，还是“3P”中的“无处不在”，都表明了可口可乐公司对分销渠道的重视程度。在中国，本土化思维的营销同样运用到市场推广中，这首先表现在分销策略上，为了使分销更有针对性，可口可乐首先把目标对准全国超过100万人口的城市，这样的城市在中国有150多个，他们在这150多个城市布满公司的“点”，然后再针对人口在50万以上的城市,这样由大到小，逐步推进。可口可乐公司经过充分的市场规划，才决定进入哪个点，并要求在设厂的地方一定要有足够的辐射力，能迅速占领周边市场，如前一段时间为加快西部大开发的脚步，我国政府宣布一系列外商投资西部地区的优惠政策，而可口可乐早在1993年就已有到中国西部去的计划。他们在西部选中3个厂址：西安、成都、昆明，并计划未来在西部投资建厂，每在一个地方建厂之前都派出一队人马打前阵，或者建一个仓库，或者办一个营业所、或者与批发商成立一个共同的办事处。目前可口可乐公司已在中国部分主要城市建立总数28个瓶装厂，200多个办事处，编织了一张巨大的销售网。中国市场地域辽阔，不同地区之间的市场差异巨大。为了适应各地不同的市场状况，可口可乐在中国认真分析营销渠道，采取灵活多样的分销方式，有合资的，有合作的，有只负责配送的……，还有的山区里用骆驼运可口可乐的货，可口可乐还与他们一起分摊运输费。对可口可乐来说，“产品销售出去有钱赚才是硬道理”，只要合情、合理、合法，任何方式都会去努力。二、营销渠道建设以下是可口可乐公司在中国的营销渠道系统图：现代渠道传统渠道KA批h—*O直营大连便发餐交百食快酒食学摊旅窗网…卖锁利馆通货品餐店杂校贩游口吧场超超店店娱店店市市乐如何做好渠道的市场营销是许多企业经理面临的头号问题，而可口可乐公司却自有一套,可口可斥认为，渠道市场营销就是在每个渠道中根据消费者行为和客户需求实施售点市场营销策略，最大限度地达到销量有利于利润的增长，简单地来说，就是在销售点抓住消费者，渠道市场营销的重要作用在于，它是连接品牌，客户和消费者之间的桥梁。可口可乐在进行渠道市场营销中，努力了解消费者的消费场景和购买场景，认真观察分析消费者的行为。比如，了解消费在既定时间的行为是什么样，在不同的时间、场合、对饮料的需求如何；在具体的消费场合，消费者为什么去喝，怎么喝，喝多少饮料，另外还有可口可乐在做渠道建设时还注重购买场景，看看是谁在哪些渠道里进行了购买，是爸爸、妈妈,还是孩子，在超市，...