保险营销员体制改革不可回避的几个问题文／唐玉明新华保险山东分公司总经理近期，中国保监会下发了《关于坚定不移推进保险营销体制改革的思路和措施（征求意见稿）》，明确提出力争用五年左右的时间完成保险营销体制改革，鼓励保险公司与保险营销员签订劳动合同、探索产销分离的新模式。自2010年保监会拉开体制改革的序幕，在时隔两年之后，保险营销体制改革再次引发了保险业及社会大众的热议。1992年，友邦保险将“保险营销员”体制引进中国，之后众多保险公司竞相效仿，这一体制以星火燎原之势迅速发展，成为保险销售的主要渠道，为保险业快速增长做出了重要贡献。直至目前，保险营销员体制仍是国内外保险公司的主要销售渠道和核心利润。2011年主要险企年报显示，国寿、太保个险渠道业务收入占比近50%，而平安达到了85%。保险营销员体制在获得快速发展的同时，“管理粗放、大进大出、素质不高、关系不顺”等问题被逐渐提了出来。面对呼声渐高的保险营销员体制改革，部分保险公司相继成立了专属销售公司，借此实现产销分离。无论我国保险营销员体制如何变化，有几个问题是无法回避的，我们应从国际经验、中国实践及未来发展方向等诸方面，实事求是地思考。对营销员体制三个问题的认识我国保险营销员体制之所以被广为诟病，可以归纳为营销员综合素质低、队伍流动性大以及福利待遇低三个问题。现阶段，中国保险业确实存在以上问题，一定程度上影响了保险营销员队伍的职业发展，也阻碍了保险业的健康稳定发展。但是，这些问题是否是保险营销员体制改革的真正症结，我们看待这些问题所带来的影响是否有所放大？关于营销员综合素质低的问题。作为一名保险营销员，必须具备良好的体力、智力、抗压能力和沟通能力，而这些能力和学历不一定正相关。纵观全球保险业，受人脉积累、销售难度、持续抗压能力等诸多因素影响，全球保险营销员的年龄均普遍偏大。另外，相比欧美发达国家，我国国民素质整体偏低，学历普遍不高，以致保险营销队伍相比较综合素质也较低，这种现象是综合因素造成的。由于世俗的影响，高学历人员很难有意愿从事保险推销工作。关于营销队伍流动性大的问题。根据市场经济国家的调查数据显示，一个人一生中平均要从事七份工作。就全世界保险业而言，保险营销员都是一个流动率高的职业。目前我国保险营销员13个月留存率为30%，25个月留存率为15%，虽然美国等西方国家对保险代理人投入巨大，其保险代理人25个月留存率也不足20%。另一方面，但凡销售行业，营销人员的流动性都会很高。保险营销员的职业在社会职业链中基本上处于最低端，从事这项工作的人需要承受很大的挑战和压力，需要自身持续的勤奋努力和丰富的人脉关系。部分保险营销员经过一段时间的检验，因为不适合保险行业或无法承受压力和挑战或遇到其他更好的就业机会等原因，选择离开保险业，这也是正常的。关于营销员福利待遇低的问题。目前，绝大部分保险公司与营销员签订委托代理合同，保险营销员从保险公司只能获取业务佣金，而国家从这一体制开始又未将保险营销员纳入社会保障体系。从国家体制来讲，殴美发达国家对低收入人群在住房、医疗、教育等各方面均义务提供了充分、全面的保障，而我国对于保险营销员等低收入人群的福利保障制度首先应从国家体制方面予以进一步完善。现阶段，若我们希望保险公司全面承接营销员的保障责任，有可能会使现有保险企业不堪重负、雪上加霜。对营销员体制的三个思考被社会大众广为诟病，看似不合理的保险营销员体制，为何能在国外畅行百年？而引进中国后为什么会出现了诸多问题？是体制本身的缺陷还是运作方面的原因？我们是要全盘否定这一体制还是不断完善这一体制？笔者认为，正确认识、解决目前营销员体制存在的问题，以下三个方面不容回避，需要我们认真思考：谁能做保险营销员。作为一名合格的保险营销员，需要具有适合从事保险营销工作的动机及态度，具备一定的社会阅历、知识水平、沟通能力、抗压能力、社交能力等基本素质，掌握保险法律法规和保险基础知识，拥[来自wWLw5u]有专业的展业技能和不断学习的能力，同时也应具备优秀的职业道德、服务意识和敬业意识。而这些...