评论6：中国高铁机车关于引进西门子技术的谈判一、谈判内容回顾本次谈判的主要内容是中方向西门子引进高铁机车及相关技术的价格谈判，谈判的主要内容是协商中方准备购买的整车、技术及含零部件的机车的价格。谈判开始首先就引进整车及核心技术的数量谈判，双方各让步一次，由西门子提出了确定的数量及初始报价方案：3辆整车，3亿人民币一辆，8项核心技术共11.5亿人民币，57辆包含零部件的机车，1亿元人民币一辆。至此双方进入讨价还价阶段，对于核心技术，中方报价为6亿，技术价格谈判率先僵局，转入整车价格谈判。中方报价2亿每辆，双方经协商各让步两次，最终给出整车每辆2.4亿，附加9折优惠零部件，60辆机车线路改造完全由西门子承包，关税减免的谈判结果。接着进入含零部件机车谈判，此部分西门子让步两次，附加车上产品厨卫电器设施使用西门子品牌的条件，经协商达成28辆使用西门子厨卫电器，西门子10年内免费派出专家维修指导，中方后期引进其他车辆装修优先考虑西门子。最终进入核心技术谈判，双方再次各让步两次，最终达成10亿的成交价格，且中方许诺进一步发展高铁业务西门子能够被优先考虑，并提出了以上全部内容的支付方案。二、谈判优劣分析1、优点（1）谈判节奏把握较好，本次谈判涉及内容极为丰富，总共三项内容且既要谈量又要谈价，在时间有限的情况下，谈判双方主次把握得当，时间分配十分合理，值得称道；（2）开场寒暄内容丰富，创造了良好的谈判气氛；（3）人员设定较为合理，未出现前几次谈判中大量设置总监或顾问的情况，而是设置了经理及工程师等职位，比较合适，尤其是此次谈判的内容特殊，因而涉及了技术工程师这样的角色，可谓考虑周到；（4）开场率先陈述了本次谈判的议题，是谈判的过程更为清晰明了；（5）谈判注重了细节，如谈论了具体付款方式等问题；（6）谈判运用了多种策略、谋略及技巧，如以退为进的让步技巧，让步时所选择的部分条件是基于长远利益提出的，有的甚至只是一个承诺，但却成功的迎合了对方的心理，使其乐于让步，并满足了彼此的需要；如西门子对于技术部分不能拆分报价的强势态度，使得对方无法从中找出漏洞，各个击破，打消了对方此处运用谋略的意图；如僵局时迅速将谈判转入下一议题，既避免了时间的浪费，也可以用其他议题的报价作为筹码以---本文于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---联动此议题的议价等等。2、缺点（1）一些条件的提出缺乏具体数据的支持，使人无法弄清让步所带来的利益，如零部件折扣与整车价格之间究竟怎样权衡，此处应给出更为详细的数据；（2）交易货币使用人民币值得思量，一般为了规避风险，应选择较稳定的货币，虽然美元近期不断下跌，但作为国际货币且与黄金挂钩，美元依旧是个更好的选择；（3）报价提出的附加条件过多，却缺少对机车本身的成本价值推算，也因而使谈判过程中双方让价的幅度让人不够理解与信服。---本文于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---