夺标―中国式关系销售实战策略目录---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---一、课程介绍（Course）2.1概要信息课程时长:6小时授课讲师：张长江课程价格：18100元课程编号：991322.2培训受众2.3课程收益2.4课程大纲第一讲梳理客户组织1、政府与大型国企客户项目采购的特点2、客户组织分析的三个层次：外围影响层、采购小组、采购小组成员3、如何分析客户的管理层级4、客户组织中的五种人：死敌、反对者、中立者、支持者、教练5、客户的四种性格：DISC性格模型【练习】现场性格测试6、客户组织的管理风格与文化7、了解客户内部政治【案例】搞砸的拜访8、教练的作用---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---【案例】乾隆为什么不同意重修长城？9、教练帮助我们的四大理由10、利用并保护教练【案例】西施与范蠡所犯下的错误11、关注反常细节【案例】调虎离山，智夺百万订单第二讲找到关键决策人1、清晰客户决策链2、确定关键决策人的几个重要原则：职位、管理风格、性格、专长、利益平衡3、领导和下属的几种微妙的关系4、如何识别真授权和假授权【案例】借刀杀人5、如何识别利益平衡6、防范骗吃骗喝的小人【案例】面对这样的客户，我该继续投入吗？7、防止被客户忽悠的四种方法第三讲关键人关系的建立与保持1、关系=信任+利益+情感2、好感与信任的区别【练习】你会信任我吗？---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---3、先做人再做生意4、建立好感的九字诀：会说话，会做人，会办事【讨论】成功销售人员像什么？5、关系深入的技巧第一式：投其所好【案例】赖昌星的人际关系兵法解析6、关系深入的技巧第二式：储蓄人情【案例】胡雪岩的发迹史7、关系深入的技巧第三式：巧用关系路线图8、建立信任的原则――组织信任与个人信任9、客户利益分析――个人利益10、客户利益分析――组织利益11、如何发现客户的关键性需求【案例】温州炒房团12、吃喝不是情感――培养与客户的长期情感13、关系保持的最高境界―从个人忠诚到组织忠诚第四讲面向高层领导销售1、高层领导的特点分析公务繁忙、难以接近、关注全局、要求对话者地位对等2、接近高层领导的三个方法拦路喊冤、巧用中间人、制造机会3、高层领导在想什么？---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---【故事】和---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---二、讲师介绍（Trainer）张长江常驻地上海市性别男价格30000编号17932擅长类别销售管理，客户服务，领导力，擅长行业汽车机械制造，能源化工，擅长方向工业品,谈判,大客户销售,B2B营销,大项目销售,客户关系管理擅长课程讲师简介B2B行业实战营销专家国家工信部工业品品牌推进小组专家成员清华-威尔士MBA霄客网（www.*******）联合创始人上海交大、浙大、清华总裁班客座教授、特聘讲师施耐德电气学习与发展中心特聘讲师IPTS国际职业培训师协会高级培训师中国企业教育百强、营销十强讲师中华讲师网、网易云课堂2016年度百强讲师原首钢国际（香港）控股销售经理原联纵智达营销咨询集团咨询总监国内B2B营销领域一线讲师，9年200家跨国500强企业与上市公司营销系统培训成功见证，100%好评13年一线销售及国企、外企高层营销管理经验，9年职业咨询师讲师经验，真正的实战派工业品营销专家；1993-2000年：在首钢集团国际贸易公司（首钢国际香港控股），任销售经理、市场发展部经理，先后负责国内大客户开发与海外市场开拓工作，成为中国国内第一批具有本土和海外双重营销经验的职业经理人。2001-2005年：就职于总部位于韩国的跨国企业——ELECSON自动化，担任中国区营销总监，亚太区营销副总裁，用4年时间使ELECSON在中国市场上的业绩连续翻七翻，被总部授予“杰出海外市场经理”称号。---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---2005—至今：先后任联纵智达营销咨询集团工业品营销事业部项目总监，首席工业品营销顾问；上海赢道企业管理咨询有限公司首席顾问、CEO、霄客网联合创始人；...