ｓｕｎｓｈｉｎｅ现代企业销售团队建设浅议王怀诗1张敏2（兰州大学管理学院，甘肃兰州，730000）［文摘］现代企业的研究开发能力和市场营销能力，被喻为知识经济时代企业的双翼，只有这两只翅膀不断的壮大，企业才能展翅高飞，而营销队伍的建设则是现代企业提升市场营销能力，实现营销目标，并最终赢得利润的最有力武器。如何打造优秀高效的营销团队是一项系统工程，它不仅需要以领袖型的销售主管作为团队核心，也需要科学的选拔培训制度作为保障，还包括制定明确的团队目标、培养团队精神、塑造团队文化、建立科学可行的绩效考核机制、薪酬制度以及激励等诸方面的措施。［关键词］现代企业销售团队团队文化Title:DiscourseupontheconstructionofsaleteamofmodernenterpriseWangHuaishiZhangMin(SchoolofManagement,LanzhouUniversity,LanzhouGansu,730000)Abstract:TheR&Dabilityandmarketingabilityofmodernenterprisesareexplainedfortheenterprise'stwowingsintheknowledgeeconomytime.Dependingonthesetwowings’unceasingdevelopment,theenterprisecansoartogreatheights,whiletheconstructionofmarketingteamisthemostpowerfulweaponformodernenterpriseastopromotingthemarketingability,achievingmarketinggoalandfinallymakingtheprofitonit.It’sasystematicengineeringhowtoconstructanoutstandingandhighlyeffectivemarketingteam.Itnotonlyneedstotaketheteamcorebyleader'ssalemanager,butneedsthescientificselectingandtraininginstitutiontotakethesafeguardalso,andincludingtheformulationofexplicitteamgoal,thecultivatingofteamspirit,themoldingofteamculture,theestablishmentofscientificandfeasiblemechanismtoexaminetheperformance,thesalarysystemaswellaspromotingmeasuresandsoon.Keyword:Modernenterprise;Saleteam;Teamculture大量实践证明，如果没有一大批优秀的营销人才，现代企业的市场营销就难以获得成功，因此，如何吸引和留住人才，如何培训和管理人才，是现代企业能否在激烈的市场竞争中站稳脚跟，并不断发展的一个关键；与此相关，由各种人才构成的营销队伍的能力更是决定了企业市场占有的绩效和规模，同时也直接决定了企业的销售额和盈利水平，因此，大力加强对营销队伍的建设与管理是现代企业，尤其是我国企业的当务之急。如今，个人英雄主义已经难以市场营销竞争中轻易地赢得胜利，这就必须依靠团队的力量才能提升企业的销售业绩。只有团队的力量比对手优秀才能在竞争中获得优势，因此，有效地发挥团队力量已经成为赢得市场的必要条件。一个优秀的销售团队，有利于企业更好地为客户服务，同时也有利于企业掌握客户资源，避免因为营销人员的流动造成的客户资源流失。所以，重视营销团队的建设，重视将个体科学地结合成一个更加高效的团队，已经是适应市场竞争的基本要求。随着知识经济和网络化的发展，营销团队的建设与管理必须向团队化、专业化和智能化方向发展。从实际工作的角度看，现代企业销售团队建设应当着重做好以下几个方面。一、以销售主管为营销团队的核心，明确其职能定位一个优秀的销售团队要想在市场中立于不败之地，必须要有一个核心管理者以领袖的姿态来领导和指挥其运作，销售主管（SalesSupervisor）便是其所负责销售团队的核心，即精神领袖，他要全面负责制定销售计划，执行销售政策以及管理销售人员等工作。从某种程度上来说，衡量一支营销团队是否充满激情，首先看销售主管是否富有激情；衡量一支销售团队是否有战斗力，首先要看销售主管是否有战斗力。一个使团队成员尊敬且信任的销售主管必定会得到绝大部分下属的认同，同时，销售团队的凝聚力也将随之大大增强[1]。换言之，销售主管的领袖能力直接决定了销售团队整体的绩效。因此，销售主管必1王怀诗，男，1965年9月出生，河南济源。副教授，硕士生导师。研究方向：信息咨询、信息检索等，发表专业论文和著作30余篇（部）。E-mail:wwhhss@lzu.edu.cn2张敏，男，1983年11月出生，甘肃庆阳。兰州大学管理学院2003级市场营销专业ｓｕｎｓｈｉｎｅｓｕｎｓｈｉｎ...