政府采购单位九华山庄：会议酒店的定位刘云帆：各位来宾上午好。今天按照议程是由我们集团董事长夏明来这边，但是他昨天已经离开珠海了，是全国政协委员刚好有一位政协的主席在广东考察劳动法的问题，在参与考察《劳动法》的落实情况，所以他不能来了，所以安排我来了。我们讲的是会议酒店市场定位的方法与策略。我想这个有两个问题，一个是市场定位问题是一个带有一定规律性的问题，我们的专家学者在这个问题上做了很多深刻阐述，我在这边讲可能也讲不过来。还有一个市场定位，对我们来说在座的大家都是做酒店，酒店的市场定位是我们经营管理一个重要的方面。在这个问题上，我在这边讲也有点儿班门弄斧的嫌疑，我听了各位嘉宾的发言，我也在思考，如何跟大家共同探讨会议酒店的发展，大家共同研究这个问题。下面我想结合我的一些认识，以及我在九华山庄工作的经历，我想从另外一个侧面说明市场定位的重要性。PPT图片：一、用超前的眼光看待市场地位，因为市场是发展的、动态的，所以定位也应具有应变性。目标市场总会随着时间的推移、或者是分裂，或者是融合，或者是变异，需要经营者不断对最初的设想作出调整。---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---我讲的第一个问题叫“用超前的言看待市场定位”，主要因为一个市场是发展的、动态的，所以我认为定位也应具有应变性，这个问题是我们在传统的影响当中，一旦我们规划研究做完了以后，这个市场定位他轻易不能变动，至少我们看到过学术专著有这样的做法，也要求我们做市场可能性研究分析的时候要准确科学，对一个企业来说我的规划定位是什么？酒店的功能性配置是怎样的，会议面积多少？餐饮娱乐怎么该派？房间多少间，在我们建设当中应该有的一个规则。但是事实上中国这些年我们的经济发展太快了，我们市场变化也非常大。我曾经作为策划顾问参加了很多的酒店会议，我认为酒店建成了市场发生了变化，而变化是始料未及的，所以这里头对我们酒店的经营者和投资人提出一个问题，我们如何适应这样的市场，做市场定位过程当中我们如何考虑变量因素？PPT图片：市场定位它不是一个在制定之后就必须坚持的一个规划或政策，而是在一个实施过程当中可以不断调整甚至改变的目标。把会议作用经营的补充和把会议作为经营的主体，是两个完全不同的概念，它包括产产品结构、服务体系、营销方式等等，都需要作为一系列的变革。以投资几个亿的产品不是说变就变的这里有很多很多困难，因为你酒店的投资回收也仅仅刚开始，你拿什么资源去变，确实有很多很多问题。我就想我们九华山庄当时就经历这么痛苦的过程，九华山庄97年开业，当时6万平米，大概390多个员工，这个酒店刚开始的市场定位，我们的过去的全名是“九华山庄国际保健俱乐部”，一听这个名字就知道是以保健为定位的，会员制主要以健康、保健为主，当初是做一个简简单单的度假村，因为我们地处九华山也开发了一个小汤山温泉资源，我们也把医院的体检搬到我们山庄了，我们当时的小日子也过得不错，我们的98年营业额6000万，在北京做得最好的度假山庄里面排第四位，到99年到9200万，到2000年我们的超过了1个亿，每天大家都在喜悦的环境当中工作，企业这么赚钱，员工的福利各个方面都在提高，这样的情况下企业应该居安思危，我们得意洋洋的时候我们向周围一环顾发现很多问题，我们发现在消费市场方面中国的消费发展太快，我们过去从97到2000年期间我们做的是北京的高端消费，当然北京大家都知道九华山庄是一个花钱很多的地方，那个地方不通公共汽车，进去很不方便，要开私家车才可以去，这样的环境下我们在不断发展。但是当你发现消费市场领域发展太快，同时在这个业态当中又出现大量的同行，就在小汤山周围我们的旁边又有大量建设得比我们更加豪华的酒店，当时只是一个小苗头还没有对我们构成大的威胁，但是我们预感到我们的好日子到头了，这时候我们企业做了一个重大调整，这个调整就像我前面讲的你需要有勇气对我们过去的市场定位要做一个变化，这个变化应该是坚决和彻底的。这个时候，我们在2001年我们重新开始调整我们的酒店市场定位，这个时...