【译者序】发现你的销售优势我不是做销售的，自认不是干这行的料。但一如几乎所有的老总们，我对公司的销售队伍和业绩异常重视。原因是不言自明的：办公司不抓销售，产品再好，也是茶壶煮饺子，倒不出来，怎么赚钱？如果问我，公司里最喜欢谁，我会回答，能搞定客户的人。而销售人员处在搞定客户的第一线。在许多企业，销售代表都是受宠的，而销售队伍的招募和建设，通常受到企业高层的关注然而，关注之余，老总们常陷入迷茫。我问过不少人，他们对销售最头疼的是什么？大多数回答不是市场，而是队伍。而说起队伍，老总们的迷茫可以用北京的一句俏皮话来形容“不知道哪块云彩有雨。”销售是一个受人追捧的职业。冲着其中的荣耀和收入，多少人趋之若鹜。然而，销售高手却一将难求。盖洛普做过调查，一个销售明星的业绩能高达其平庸同事的十倍以上。但是什么人会成为明星呢？真说不准。有位老总告诉我，他以为MBA行，就招了两名，结果远不如一名初中生。我还问过一家大保险公司的地区总裁，什么人最能卖保险，回答是，“假小子”式的女孩子。初中生也好，“假小子”也好，都说明销售是个特殊的职业，不是凭传统的标准就能把人选对的。盖洛普研究销售人员，由来已久。几十年来，我们采访了250000个销售代表和25000个销售经理。我们有什么发现呢？其实和许多老总们的直觉并无大的不同：其一，无论其他条件如何相似，销售队伍中始终存在明显的业绩跨度，即是说，少数人出类拔萃，多数人勉强应付；其二，明星之所以成为明星，并不如常人所想，是因为其教育、培训或经验上有什么特别之处，而是因为他们有特殊的才干，并且把它用对了地方。简言之，盖洛普发现，销售是一个“才干密集”的行业。何谓“才干”？根据盖洛普的定义，就是“一个人贯穿始终、并能产生效益的思维、感觉和行为模式。”所谓“才干密集”，就是说，与其他的有形条件，如知识、技能、专业、教育、培训、经验等相比，能否成为销售明星，在更大的程度上取决于当事人的“思维、感觉和行为模式”。模式对路加上培训和努力，就有望出彩，遂有初中学历的高手。模式不对，学富五车也未必奏效，遂有一筹莫展的MBA。为什么销售是“才干密集”的职业呢？难道才干对于其他职业不重要吗？其实，在盖洛普看来，知识经济时代最有价值的工作都是“才干密集”的，因为照管理大师斯图尔特的说法，这些工作都是以人为本的，其基本内容是“感知、判断、创造和建立各种关系。”（托马斯．斯图尔特，《知识资本》）处理人际关系是什么专业？能够培训吗？不过，相对于其他以处理人际关系为核心内容的工作，销售格外“才干密集”，因为销售代表所处理的，是一种特殊的人际关系，更具挑战性。摈除坑蒙拐骗，要正正规规地把东西卖给人家，而且确保利润，还要人家成为回头客和义务宣传员，真是谈何容易！上头有逐年递增的配额，左右有你死我活的竞争，身后有嗷嗷待哺的同事，仅仅受到其中荣耀和收入的吸引，你就能扛得住，而且喜欢它吗？《发现你的销售优势》首先要告诉读者的，就是无论你想自己做销售，还是招聘销售代表一定要把是否具备销售才干作为考虑的重点，而不要想当然地指望，只要有学历，专业对口，有销售经验，或有足够的决心和愿望，就能胜任，甚至出彩。盖洛普研究人的才干，并没有停留在思辩的层面，而是依据大量的案例和数据，开发了界定才干的语言体系和测试才干的工具。我们的语言体系把五彩缤纷的人类才干归纳为“奋斗”、“思维”、“交往”和“影响”4组共34个主题。我们发明的网上测试工具叫做“优势识别器”（Strengthsfinder），由80对陈述组成，供测试者根据对自己的适合程度来选择，完毕后自动生成测试者的五大标志主题报告。现在，“优势识别器”已经汉化。凡购买本书的读者，都能获得一个密码，只要点击www。strengthsfinder。com，就能上网测试。（简体中文：https://sf。strengthsfinder。com/index-zh。html）说到这里，许多人会问，既然才干对于销售如此重要，而“优势识别器”又能测定一个人的才干主题，那么，什么主题适合于销售呢？如果有了这个答案，销售队伍的选拔岂不易如反掌，而老总们的迷茫也就烟消云散...