中国叉车后市场的经营思路白军火中国叉车行业经过2001年至2011年10年的高速发展，全国市场叉车市场保有量已超过150万台。随着国家宏观经济政策的调整及市场需求的影响，2012年全国叉车销量增速开始放缓，叉车年销量同比下降8%。经过全球金融危机的洗礼，叉车整机生产及销售已进入竞争白热化的微利时代，叉车经销商单靠整机销售已很难维持日常各项经营开支，叉车行业已开始步入后市场时代。叉车生产厂家、经销商，如何正确认清当前形势，找准自身定位，发挥自身优势，正确制定适合自己的发展战略？已成为关系企业生死存亡与持续发展的当务之急！以下，本人以浅薄之见谈谈我对国内叉车市场现状的一些看法和建议一、创新的销售服务模式。叉车具有相对其它生产设备故障率高、维修麻烦的特点，在不能说服客户采用租赁的方式使用叉车的情况下，以下销售服务模式是值得探讨的：1、客户通过付费延长保修期。家电、数码行业已经在这么做了。2、签订销售合同的同时一并签订长期维修合约，包干叉车生命周期（最好不超过5年）的维修费。3、承诺定期定价（固定价格）回收旧车。4、与租赁相结合，销售叉车时给予客户免费用车券。当客户购买的车辆出现故障或者现有车辆不能满足生产经营需要时，销售方给予一定时间的免费用车期。---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---5、融资渠道的畅通。工程机械行业的快速发展，离不开融资租赁这一新型销售方式的助力，叉车的销售，同样需要这一模式。6、保证经销商的利益。不能保证经销商利益的厂家，将无法让经销商与生产厂家结成真正意义上的战略同盟关系。二、配件销售与维修根据发达国家市场发展经验分析，我国叉车行业已开始步入叉车后市场时代，以目前叉车的保有量150万台来推算，国内每年对配件与维修两个方面的需求就高达200亿以上，如果算上租赁、培训、信息管理、安全与新装备等新兴服务市场，叉车后市场的总体规模将突破300亿元，潜力巨大！但是，目前国内的叉车后市场发展水平总体滞后，亟待完善、规范与突破。1.维修技术水平参差不齐。以电车为例，由于国内缺乏相应的培训机构及专业，致使电车维修技术人员奇缺，出现很多地区、叉车服务商“一将难求”的局面，反过来，这种状况又对电车销售比重的快速增长起到了一定的制约作用。叉车市场的繁荣壮大，强烈呼唤专业的叉车维修人员培训机构的涌现。2.维修人员难管理。由于叉车行业基本上都是采用上门服务的模式，致使客户资源难以被叉车服务商控制，加上缺乏行业规范性、进入门槛低等原因，致使维修人员流动或自立门户的情况非常普遍。3.长期缺乏行业法规及自律性导致的恶性竞争。叉车后维修的准入门---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---槛低、上门服务的模式和叉车的特性等因素，决定了叉车后市场在短期内其竞争态势不可能是良性的。唯有国家出台相应政策法规，提高工商注册门槛、加强叉车服务商维修资质的认定、维修从业人员的资格认定工作，才能从根本上解决叉车行业维修人员流动性大、维修市场混乱的局面。4.配件与维修三包标准的缺失。目前，叉车配件质量三包、维修三包均缺乏相应的国家标准或统一的行业标准，致使配件、维修质量水平参差不齐、鱼目混珠，发生纠纷时，用户也找不到对应的评判依据，行业良性竞争难以形成。5.配件生产很难规模化、品牌化。叉车品种规格多、更新速度快，导致许多配件很难实现大规模机械化生产，配件成本很难降低，品质也不稳定。加上国家标准的缺乏，滋生了许多非专业的叉车配件制造商，以至于专业的叉车配件制造商难以出现，强势品牌难以产生。6.应收款难管理，死账、坏账风险高。叉车的拥有对象、行业的服务模式、恶性竞争等因素决定了叉车服务商很难不通过挂账的方式来销售配件及提供维修服务给最终企业用户。而这种结算方式不仅占用叉车服务商的运营资金、加大经营风险，同时也很难使叉车服务商通过质优价廉的服务去赢得与对手的竞争，因为对于叉车用户而言，几乎不可能每次都采用现金结算，也不是所有叉车用户都能接受现金结算的方式。这些因素严重制约了叉车服务商的大...