红太阳酒业经销商开发手册红太阳酒业经销商开发手册一、厂商关系问题上容易产生的认识误区(一)误区一：极左派（目前这种业务人员已经越来越少）1.观念：厂家和经销商之间是买卖关系、贸易关系。2.行为：千方百计，花言巧语让经销商压货，只要销量任务完成，至于经销商的货卖得怎样、卖什么价格、卖到哪里去了、有没有即期的危险……，一概与我无关！(二)误区二：极右派（80%以上业务人员属此行列）1.观念：经销商是客户、客户是上帝。经销商管理就是做客情、做客情就是做江湖义气、酒量大销量就大、关系好销量就好。2.行为：1)见了经销商老三句：“卖得咋样，再进点货吧，这次百送二你要多少”2)天天围着经销商转——做客情。但就是不讨论市场下一步怎么做，不掌握经销商的各品项库存，不帮经销商分析市场策划市场方案，对经销商的出货价格，下线网络等更是一无所知。3)在经销商面前犯“软骨病”，对经销商的种种恶意操作（如：砸价、冲货、截留费用）视而不见。甚至和经销商联手窜货冲销量、一起跟公司哭穷要政策、期望以此换来“销量”和“客情”。显然上述两类业务人员在经销商管理方面问题上都不会有好结果：极左派会只顾压货没有服务，经销商甚至会对厂家（业代）产生轻视、怨恨的情绪（厂家不负责任，老是让我多进货，卖不动他们一点也不管）；极右派与经销商私人关系倒是不错，但对经销商的管理只停留在“讨好”客户的层面；最终两种做法都有殊途同归的结果：1)厂家业代的市场工作仅限于经销商拜访，对经销商下线市场的网络、库存、价格等一无所知，市场完全被经销商反控；2)厂家的各种终端促销资源完全交给经销商执行，没有辅导、没有监控，导致促销不能有效落实，终端表现无法提升；3)经销商的冲货砸价等恶意操作不能有效制止，市场价格秩序混乱。二、分析厂家和经销商的利益差异厂商之间关系实质到底是什么？我们先来分析一下厂家和经销商各自的利益。(一)厂商交易经销商最想跟厂家要的条件：1.资金风险方面；1)先赊货，后付款；2)低价格，高返利；3)单次进货量少，回转快；4)随时可以退货。---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---2.经销权方面：1)更大的独家经销权；2)最好是经销权更长时间不变更。3.更多的支持；1)厂家更多的人力投入；2)更多的推广费、广告、促销支持。4.更好的服务：1)产品质量没问题，客诉出现厂家及时出面处理；2)及时的送货、不良品调换。5.其他；1)厂家给经销商更多的培训辅导；2)品牌力强经销商有面子；3)产品能弥补经销商现经营产品线的不足。……(二)厂商交易厂家最想要求经销商：1.降低厂家成本1)先付款、后提货；2)按厂家价格执行，不得砸价、抬价；3)最好整车进货，减少厂家的配送成本；4)产品销售和库存管理细致，尽量别出现退货。2.更专注的投入独家经销权但最好经销独家，只专心做我这一种产品。3.更大的市场推广力1)经销商最好有成熟的网络；2)充足的人力、物力，厂家不必有太多的投入，经销商就能自行推广市场。4.更好的配合力度；1)经销商最好能“完全配合”厂家的市场策略；2)不窜货、不砸价、全品项销售、认真执行厂家的促销方案；通过如上对比大家可以很清楚的看到，厂家和经销商这两个所谓“夫妻关系、鱼水关系”的个体，实际上很多根本利益是矛盾的。也正是因为这种种利益上的冲突，厂商交易之中常常会出现互相伤害的场景，经销商常会给厂家带来很多负面影响。如：拿着独家经销权，却不“经销独家”，对本品关注度不够，甚至“假意经销”，拿着你的经销权然后集中精力卖竞品（竞品利润高）；冲货、砸价、抬价、截流各种费用；只做畅销高利润产品，不做新品推广；网络反控在经销商中，经销商挟市场以令厂家，不断给厂家提无理要求。同样，厂家的违规操作也常常伤害经销商。如：爆仓：厂方业务人员给经销商压货过多，产品即期过期又无法退货；断货：经销商辛辛苦苦推广新产品，正当销势上升要“收获”的时间，厂家断货导致利润损失；价格损失：厂价下降造成经销商库存产品贬值；厂家市场控制不力，冲货砸价泛滥造成价格倒挂，库存产品贬值；兑现折扣：返利/运补/经销商垫付的促销...