创造营销的巅峰价值——中国家电代理商的生存模式创尔特是亚洲最大的燃气具制造商——中国广东长青集团公司的出口品牌。2002年上半年，创尔特和欧洲合作伙伴S.B.B公司聘请欧洲专业市场调查公司对5000消费者的消费需求和心理偏好进行了详尽的调查，参照欧洲燃气热水器及世界30多个国家热水器的安全技术，成功突破了燃气热水器的核心技术——强化燃烧技术难题，开发出Chant强化燃烧器，并将这项专利的核心技术成功运用到一个系列产品上，这个产品同时上融入强化燃烧装置、微电脑集成控制，大视窗界面彩屏动感显示等国际先进技术。并由创尔特欧洲研发中心领衔的欧洲后现代主义工业设计师“朗•斯班洛”进行整体产品工业设计，具有欧洲产品独有的风范和后现代主义风格。以其酷丽、贵气、时尚的风格独具一格。这个系列产品命名为“创尔特大视窗”。同时角逐美国普利策工业设计奖、德国工业设计奖、英国工业设计奖等三大设计奖项。“创尔特大视窗”产品一经问世，惊艳欧洲，创尔特欧洲合作伙伴S.B.B公司对这个产品在欧洲市场进行“加密销售”。“加密销售”方式是为了保护合作双方在国际市场某个区域市场获得较丰富的利润，实行的一种对产品的市场范围、专利技术、工业设计等内容进行特殊保护的销售方式。鉴于创尔特大视窗酷丽时尚的外型和巨大的市场潜力。S.B.B公司与创尔特签订“加密”销售协议，协议规定2004年10月前不在欧洲以外的市场销售。通过对“创尔特大视窗”加密销售，大视窗三大系列最高端的产品在欧洲市场一台产品的售价近500多欧元（人民币4600多元），并在欧洲创下2600多万欧元（人民币2.40个多亿）的佳绩。创尔特为了2003年在中国打赢热水器的“回归本地之战”，在2002年11月和S.B.B公司经过多重谈判，提前对创尔特大视窗实行“解密”，双方商定在2003年3月15日“创尔特大视窗”系列强排热水器正式在中国“解密上市”。“创尔特大视窗”系列热水器登陆中国本土30天后创造巅峰价值：2003年4月15日，江苏商界爆出特大新闻：江苏南通天舒热水器专业公司、南京秀琳电器公司、无锡品格电器公司各出资600万、300万、260万人民币，联合以1160万元的价格买断“创尔特大视窗”系列热水器在江苏省的经销权。首笔订金230万元于当日汇至创尔特总部，再次上演了一出“创尔特大视窗”系列热水器中国版自“加密销售”大戏。消息传出，三家公司在一周内收到全省数十家分销商的电话，创尔特热水器在南京、南通、无锡也一举进入当地最主流的商场。无锡市在“创尔特大视窗”热水器实机没到的情况下预售出23台，这在目前热水器行业是“前无古人”。被业内人士称为“加密销售”——---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---创造热水器营销的巅峰价值。这个案例在江苏乃至整个中国燃气热水器行业都非常轰动,不少人觉得创尔特有一个绝佳的产品,更有不少人佩服创尔特高超的商务策划能力,先是在欧洲“加密”销售,在打开欧洲主流市场后迅速提前“解密”在中国上市,而登陆中国仅一个月,又在整个中国高档热水器竞争最激烈的华东市场上演中国版的“加密销售”,拿下千万元的大订单。但作者看来,与其羡慕创尔特产品或是大手笔策划,倒不如探索和创尔特同创造了这个奇迹的几个江苏代理商是何方神圣。因为过去家电业如彩电、空调的大单采购的商家大都是苏宁、中永通泰、通利这样的超级终端商，而在苏宁、五星、永乐等终端商云集的江苏，创造这个奇迹的竞是这两年被业界人士诊断为短命的中间代理商。确实，家电中间代理商目前受超级终端商和厂家的双重挤压，生计困难。但江苏这三个代理商为什么能合奏这出好戏，它们又是如何壮大的呢？不同层次的代理商又怎找到与的企业长久合作点？一、鲸跃沧海：白金代理商的生存模式南通，扼长江出海口，长江在这里宽阔不见彼岸，风起处，江涛汹涌其势不亚沧海，观其壮。南通天舒热水器公司总经理王天舒给自己公司的定位是：做白金代理商，以达到在商界鲸跃沧海，做强做大，做出霸气，抵御一切风险。天舒公司的战略是做强南通，撼动苏北。王天舒认为：海之中有浮游生物，鱼虾蟹种种，但它们都只能沉没在水底，而只有庞大...