亚伯拉罕案例研究1.AbdulMozid-----原始信息----自：AbdulMozid致：JayAbraham发送：2002年6月31日星期三，上午10:09我怎样在6个月内把我的营业额从1200英镑每星期增加到超过2500英镑。我做了什么？我在6个月内把我的营业额从1200英镑每星期增加到超过2500英镑。我为我的叔叔工作，在7个月的时间里，当他出国的时候，我负责整个生意。我们所有的营销就是圣诞节时在报纸上一块卡片大小的地方做广告。我们不会整年做广告，因为这样效果不好。经再三考虑，我要说的话违反逻辑——我们也会散发传单，这会带来新的顾客，然而，我们从不持续不停地发传单。我们只在生意不好的时候这么做。这就是我们仅有的两种营销方式。在研究过JAY的“JayAbraham的赚钱秘诀和其它营销秘密”后，我认识到我们在运营中存在许多问题。最大的问题是我们从不了解顾客的姓名——对于常客我们只知道他们的姓名。这意味着我们对顾客无法做任何事，因为我们不知道我们为谁服务，不知道我们有多少顾客。我们也从未计算过每位顾客的边际净利润。我做的第一件事就是了解顾客的姓名，并记录到一个卡片索引系统中。在分析过我们的行业后，我认识到我们可以轻易地了解约50%顾客的姓名。这包括留下姓名、地址和电话叫餐的顾客。其它一半需要一些“创造性”来了解姓名……我从一个朋友处借了个主意，他有一本顾客手册，记录了他酒店的顾客。我把这本手册用在外卖饭菜时。我在柜台前有一本“顾客”手册，记录了顾客的姓名、地址、电话，并注明他们对外卖饭菜的意见。我们给顾客的优惠是，所有手册中的顾客在将来会受到特别邀请。在得到姓名后，发展生意就很简单了。首先，我会给名单上的每位顾客发一封感谢信。然后，给他们一个便条，写上本周特色菜式，以及今后5个月的每周菜单（首先给50名顾客试一下，以免浪费钱）。结果会为自己说话的——我们的营业额翻了一番。我学到的最重要一点是：我们必须提出问题，问一下“还有更好的办法吗？”你必须量度并记录每件事——例如你有多少顾客，他们是谁？愿意尝试事物——即使可能失败。确保你与顾客经常接触——否则他们会忘记你！我不再为我的叔叔工作了，事实上，我正在开展自己的事业，但所有这些事实都是真的——我的详细联系方式是（简单一点）：AMozid先生2.AdamJ.Betcher-----原始信息----自：AdamJ.Betcher至：JayAbraham发送：2002年7月，星期三，晚11:51我可能是最不适合提供案例研究的人，因为我现在还在整天工作，帮助我的第一位顾客。为了解释清楚为什么这是一种成功，我必须告诉你整个故事。我是在“财富100”公司中的一家公司任项目经理/流程开发人员/系统工程师。我只有一个助理职位，而我的同事多数是工程师，拥有博士头衔，所以你可以看出作为一个普通的人，我没什么成功机会。在这个公司里，我注意到有些人能够创造出优秀的技术解决方案，但公司会忽视他们，转身去雇用对此一无所知却具有良好销售业绩的咨询人员。这让我和我的同事很苦恼，所以我决定做些什么。我开始研究营销和销售，因为在这些方面我的同事并不在行。我遇到了一个人，他叫JayAbrahamProtégé，他愿意告诉我他的方法。我花了一年的时间学习、研究和总结磁带、书本和简报里的核心原则。最后我终于准备好了。我邀请了一群精英中的精英吃午饭，向他们展示一份有关创建一家咨询公司的商业计划，公司收取的费用是从顾客的赢利中提取一定的百分比。***这是我的首次成功。如果没有研究到JAY的材料，我决不会想到有勇气或有能力说服别人加入我的行列。有三个改善大师加入我的公司。一位Demming专家，一位培训专家，和一位限制理论家Jonah。这三位都对人员和系统管理理论有着深刻的理解，但没有营销技巧。一旦我开始运作公司，我立即拥有了足够的顾客填满我的空余时间（我们都有正式工作和家庭）。我们只能为2位顾客提供服务，和一位顾客会面的正常时间需要一年半，公司开始已经2年了。当我们和顾客合作时，他们提出了似乎是不可逾越的困难，我们开始分享形成战略伙伴关系、逆转风险、获得参考的原则和理论，利用系统管理工具体系中的方法帮助他们想清问题。他们总是带着新的希望满意而归。我也有一...