一、电话营销行业介绍在激烈的市场竞争中，电话营销作为一种能够帮助企业获取更多利润的营销模式，正在越来越多地为众多企业所采用，且对社会发展具有深远的影响意义。作为一种营销手段，电话营销能使企业在一定的时间内，快速地将信息传递给目标客户，及时抢占目标市场。它是当今商业领域发展最快的一种行业，预计每年以30%的速度递增。（一）什么是电话营销1、电话营销的定义电话营销，就是通过电话和电脑技术，实现在多种情况下与客户接触，从而与客户建立起信任关系，并在建立关系的过程当中，了解发掘客户的需求，并满足其需求，同时以高效率的双向沟通方法直接与目标客户接触、沟通并展开促销活动的直销方式。特点是：及时、普遍、经济、双向，并能快速获利。2、电话营销的职能其一就是建立和维护营销数据库客户营销数据库是一切商务活动成功的基础，当然也是电话营销的关键成功因素之一。建立一个基本涵盖了自己目标市场的客户营销数据库，电话销售人员每天就利用这个数据库与客户保持联系，并随时更新数据库中的内容，包括决策者的意见、客户的态度、客户的需求、客户的新动向、销售进度以及从客户口中了解到的其他方面的信息等。其二可以组织研讨会。通过电话、邀请函、传真、等方式邀请客户参加会议，树立企业形象、发现有需求的客户。同时可以通过直邮及电子邮件的方式与客户保持联系，当客户有需要的时候，第一个想到的人就是你。3、电话营销的特性（1）电话销售只靠声音传递信息电话销售人员只能靠听觉去判断准客户的所有反应并判断销售方向是否正确。同样地，准客户在电话中也无法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，只能从他所听到的声音及其所传递的信息来判断自己是否喜欢这个销售人员，是否信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程。（2）电话销售人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣。在电话销售的过程中，如果没有办法让准客户在20~30秒内感到有兴趣，准客户可能会随时终止通话。谁都不喜欢浪费时间去听一下和自己无关的事情，除非这通电话让他们产生某种兴趣。（3）电话销售是一种双向沟通活动最好的销售过程是电话销售人员说1/3的时间，而让准客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向沟通模式，并与客户建立良好的关系。．（4）电话销售是感性的销售行业销售员应先打动客户，在取得客户信赖的基础上再辅以信息资料来加强感性销售。4、电话营销的优势通过电话销售可以帮助企业更好地降低销售成本，提高销售效率和管理效率，建立客户档案，有效地利用客户资源。并可以以一个低成本开发无限的客户资源，建立和维护良好稳定的客户关系，及时通知客户企业的新动向。5、电话营销的挑战电话销售人员不能面对面地跟客户沟通，以致不能很好地判断客户的状态；或者遭到不礼貌和不耐烦的话语，并被直接终止电话。还会面临其他一些障碍，比如交流时间比较少、沟通障碍等。面对这些销售过程中的挑战，电话销售人员需要保持积极良好的态度，平时多注意学习和总结，并通过各种方法去跨越这些障碍。（二）电话营销所需物品要求A）电话机B）铅笔和便签纸：铅笔可以做日常的电话记录，包括客户的姓名、单位、谈话内容及日期等，方便随时更新。可供粘贴的便签纸可以随时提醒我们一些事情。C）电话记事本：作为日常电话记录汇总，一定要标注时间日期，准确无误地说出当时与客户的通话时间，能让客户回忆起你以及当时所谈内容，同时让客户感到我们对他的关注和尊重，更愿意与我们通话，以促成订单。而且每次和客户的沟通，一定要把一些新的信息加入到电话记事本的附注里，这样更容易掌握客户的消费心理和行为。D）镜子：客户会凭声音语速等构想销售员的形象，虽然他看不到我们，但是，我们自己要随时提醒自己调整自己的状态，让客户有正面的联想。一面镜子，让自己始终保持非常好的仪表、非常好的面部表情，随时保持最佳状态。E）钟表：时钟可以让我们以最快的时间做好工作，从而掌握通话时间，客户的每一分钟都是很宝贵的，钟表可以帮助我们随时做好时间管理。例如，问候电话不超过一分钟，预约拜访电话不超过3分钟。F）电脑G）传真机H）饮料和茶水I）手机：一般上班...