采购天书–采购风险四象限策略实战分析(2013-08-1313:17:51)读书人把”需求”这个大题目分析透了.营销/销售的4P,4C…之类的很多MBA都视之为经典.相比之下,研究“供应”的人就太小了.话虽如此,其实采购界的研究中也有一些很实用的东西,值得外贸人去学习.今天我选了其中一个来说说.为什么有厂家对待客人如初恋也被抛弃;为什么有的如粪土客人却反而不走呢?你如何维系客户关系固然有影响,你公司的实力固然也有关系,但是–信不信由你–其实你们之间的关系在你还未认识之前其实早已定格!真如孙子兵法＂决战于千里之外＂！供求游戏,你在找客户的同时,我们也在找供货商.大家也想在对方身上得到最大的利益.说白点,在可能范围内,买家绝对会欺压(不是欺骗!)供货商–不要看不开,因为在可能范围内,你也是希望可以卖贵点卖多点,少点服务,少点工作,少点成本,怎至可能少点材料,少点工序的.那是什么让你还乖乖的老老实实地卖,而客户也客客气气地买呢?其实是市场,Mr.Market.说是AdamSmith说的”无形之手”平衡了,秩序了.如果你卖的东西只有你在做,而世上人人都想要的,那买家一定是求着你卖.如果你卖的东西谁都在卖,那就算是人人都想买,刚性需求,你的日子也一定不好过.找出市场的不平衡点,你就是爷.如何当爷?你得有点策略,或者最少,先了解一下你的对手在打什么牌.好了开场白完了.先看看这个:再来定义一下:RISK:是说你的产品/服务对买家的关键程度.比如说,你家卖的羊肉品种独特味道不同于大众,城里的几家火锅店都因为你的羊肉而出名了.那么你对他们来说就是很关键了.是火锅店”highrisk”的供货商.Value:在这里其实用COST对大部份情况更合适.但注意是”相对单价”.几元(美金)的零部件有人听起来很贵,但对几百/几千的手机/机械来说实在不是什么.因应这两个元素(当然采购考虑的不止这两个),我们把供货商分为4种类.我勉强转一下为中文(其实英文更合适)–1.Critical/Strategic:策略性的供货商.没有你我不会死但会很烦2.Bottleneck:瓶颈.单价不高但却对出了事会对我有很大负面影响3.Leverage:叫”拉锯”吧,较到位.这种关系最看价码.4.Routine:日常供应.在你这方面的开销不大,换了谁上风险也不大都没所谓.不重要的关系.听起来好像很无情–关系不是双方面努力的吗?答案:是的,但不是所有关系都有必要.有的关系是不会生根的,也没必要维系.分析一下各个分类吧.我们先从较易的开始:Critical/Strategic:我过住很大部份时间都被分配去管理这类.不是因为我有多利害,而是因为这种关系最值得花资源(我只是公司的其中一枚资源..)去管理.在我那做飞机的老东家,一厂家卖一块有专利芯片的底板给我们做手机.手机的一部份关键功能是靠那底板提供的.底板也很贵大概是手机总成本的一半.总的来说我对这情况的看法是:1.底板太贵了,但又不能不用.2.要更换是不太可能的.专利,制造能力等都是问题.3.如果供应停止,最坏的结果是此系列手机停产.可大可小,但可以肯定我的死期到了..4.好处是我们也清楚他不卖我们也会是他的一大损害.这是唯一可用的点.这就是一个经典的STRATEGIC供求关系了.这种是买家最难的关系.我们是差不多求着他卖的了.就这情况我对公司建议:1.尽量让他依赖我们.2.想办法增加他们的离场成本.3.给他们希望,让他相信跟我们混还会有很多增长的空间.策略如此,我建议的行动如下:1.搞大点,搞个JV(合资公司)出来专门研发,生产这科技/底板.我们的订单就够养这子公司了.2.就算不JV,也得来个包他一两条生产线,保证供应无间.3.拉长战线,把其他他们能做的东西都给他们报价.最后用不用他们不重要,重要的是要他知道我们还可以给他更多–如果他们老老实实合作的话.4.鼓励他们的研发方向更依赖我们的平台.这个复杂,不多说.最后,由于种种非专业原因,以上各项都是没有落实下来.(那才真是500强作风..).反正我说的是案例.做生意,要的不止是想象力,也要行动力.管好供货商也是.总结:连哄X骗的把供货商拉下水坐同一条船,你还觉得我很有诚意这客户很有希望.500强最爱手段.ROUTINE:说另外一个极端吧–日常采购.看看这些你公司在用的东西(B2C):文具,清洁服务,手机上台,打印纸,都有共同点–低价,重复消费强,在那里都很易买得到.再看看(B2B):文具,小...