中国式大客户关系建立与维护【课程名称】:中国式大客户关系建立与维护【所属类别】:大客户销售|销售技巧【开课时间】:深圳2011年1月15日到1月16日2580元/人【课程说明】:本培训课程全年循环开课,如有需求,欢迎来电咨询!我要报名课程背景:在中国做销售是要请客吃饭的,是要喝酒的,甚至是要陪桑拿的。这一点中国的销售人员都知道,但IBM的销售人员刚来中国的时候不知道。IBM熟知的,是经过100多年的发展西方销售市场环境:销售人员与客户的谈话,80%都是与产品技术相关的正式话题。而这一切,到了中国,不灵了!怎么办?1998年,IBM在中国做了一个深入的调研,详细分析了顶级销售与客户交谈时实际谈论的话题,并总结出了非正式客户沟通时的八大主题,分别是:子女教育/健康保健/八大菜系/投资理财/风水八卦/时尚科技/旅游/体育运动。天下事怕就怕认真二字!总结出这八大主题之后,IBM专门聘请各领域的专家对顶级销售进行培训。例如对中国八大菜系的培训,就是分别请粤/鲁/川等菜系的名厨讲解,然后品尝。经过这样训练的销售,可以在餐桌上就任意一个菜系不停顿的谈论15分钟,而且让对方听的津津有味,绝对的掌握话语权。100多年西方销售的发展,结合中国的独特国情后,依然威力无比。回过头来看我们自己的销售培训:直接照搬西方的现有理论,把大量的时间用来给销售人员培训产品知识,培训销售理念,然后就让他们去尝试,去承受压力,结果自然……可想而知《中国式大客户关系建立与维护》就是针对这个问题开发的,完全致力于实战,以切实可行的具体操作,教会学员如何与客户建立关系,如何取得客户信任,如何实现销售。真正把西方销售理论的精髓与中国的特殊国情结合起来。目标学员:初级销售顾问、销售培训管理、销售经理、以及销售爱好者上课形式:小班、测试、讲授、影像教学、角色演练、小组研讨、课后作业练习课程大纲:【模块一】:建立关系目标:“”掌握和点头之交深入交往的方法熟记产品信息、公司信息、个人信息,树立专业性与初步好感有准备、有细节、有提问的赞美掌握在不同阶段推进客户关系的方法通过案例讨论,深入把握销售初期正式拜访的沟通要点,并形成模式标题:销售顾问自我准备信息细节的准备销售的过程和阶段销售初期正式拜访案例探讨【模块二】:赢得信任目标:能够熟练应用信任公式,交换个人信息以增加信任感认识五个月以上,一定可以成为朋友!长期客户,正式沟通只占7%,其他时间谈什么?怎么谈?有意识运用人与人之间的感性影响力以上做人做事的方法,能用于内部客户和生活标题:人与人的信任关系公式个人信息交换的演练非正式沟通的八大主题攘外必先安内感性影响力六条原理【模块三】:获取尊重目标:大客户销售顾问的提问能力打造,熟练掌握提问的思路与套路洞彻客户的个人动机,如职位稳定、获得认可、避免风险责任等理解采购组织内部不同角色的作用与对策善用客户关系三维图,下一步重点做谁的工作,取决于客户内部关系!标题:理性影响力建立模式客户采购动机采购组织的不同角色客户关系三维图【模块四】:小餐桌大舞台目标:大幅提升邀请成功率点菜成竹在胸话题转换自如,宾主言谈尽兴规划每个段落的谈话主题结束后让客户主动再约你,凭什么?八大主题的深度运用标题:请客吃饭筹划提要请客吃饭的必经阶段主持点菜的过程以15分钟为阶段的话题准备【测试】目标:是考核,也是加深印象要理解,还要强化记忆能考出,更能实际运用标题:客观题问答题情境题【尾声】问与答目标:思考启发成长标题:你的思考问题回答赵老师介绍《销售与市场》杂志专栏作者、赵老师早年毕业于浙江大学理学院,曾在阿里巴巴集团、华数集团等知名企业从事销售相关工作多年,历任一线销售、销售管理、销售策划、销售培训以及市场营销管理等工作。赵老师现为多家合作企业提供销售咨询服务。著有销售随笔集《老熊周刊》、《讲笑话学销售》等,深入浅出地分析销售方法,在网络上被追捧,拥趸无数。译著《SPIN销售高价成交》专门论述新市场环境下的工业品销售变革,已由中国人民大学出版社出版。赵老师培训特色为理性、实战、幽默,结合学员实际问题,强调实战技能提升。到目前为止,受训学员包括来自英格索兰、中达电通、GE医疗器械、西门子、阿里巴巴、腾讯科技、中兴...