严酷环境下的企业机能建设2009-01-1611:08:31归档在09年1期战略版|浏览43次|评论0条市场环境在变，中国企业的营销方向也一定要变。企业只有更加务实的创新产品，提升企业内部的机能建设，才能找到与大企业拼杀的竞争力，找到市场的出路。文/高建华2008年的经营环境和2007年相比有了非常大的变化。2007年，大家都是在非常亢奋的状态下度过的。而在2008年，在大环境不好的情况下，很多国内企业都在调整自己。第一，从走低端路线改为走高端路线。第二，很多OEM做外销的企业转向国内市场。第三，如何提高销售人员的单产。这三个问题的背后都有企业内部机能建设上非常重要的问题，所以要想实现突破企业必须改变基因。大家知道基因很难改变的，就像一个内向的人要变的外向那么难。但这并不意味着我们没有机会，我们来探讨机会到底在哪里？中国市场环境的演变小众市场化的元年市场经济分为4个阶段：供不应求阶段，大众化消费阶段，小众化消费阶段和个性化消费阶段。中国从改革开放到80年代中期就完成了第一个阶段，跨入了第二个阶段，从80年代中期到现在我们完成了大众化市场阶段。我相信也许从明年开始是中国小众化市场的元年。2008年一定是中国一个非常重要的里程碑，这次的金融危机绝对是一大好事。因为这个时候能让我们冷静下来重新思考，不至于走得太远之后回不来。如果我们要走高端路线、走国内的市场，要做的事情是重新审视你所服务的小众化的市场到底是谁，为人民服务的时代一去不复返。要成功就得摆脱过去的思维大众化时代已经过去，把眼光转移到小众化的市场。创新不是基于大众去创新，更多是小众，解决小众特定的需求。现在的营销从世界范围来看是70年代菲利浦·科特勒成家开始，而中国的营销也许历史会说是从2008年开始的。市场演变的原动力：中产阶层市场为什么会发生这种变化？中产阶层的出现。中国的中产阶层现在已经成为了非常庞大的消费群体。据媒体的统计，中国的中产阶层差不多3000万，相当于欧洲一个发达国家。中国有百万美元资产以上的人已经超过了40万户，这是非常惊人的数字。据一些媒体分析，中国的中产阶层10年之后就会半壁江山，20年之后就占主导的地位，我相信这样的判断。企业想走向高端，一定是服务于中产阶层。中国的中产阶层的出现，会推动整个市场的变革，当然也会推动营销的变革，中产阶层不会相信你宣传，他们追求的是价值而不是价格，价廉物美对他们来讲会失去意义。“80后”的启示中国现在有非常著名的群体就是“80后”，这个群体跟美国的“婴儿潮”有惊人的相似之处。所以，要想了解“80后”，你只需要了解美国的“婴儿潮”。“80后”不希望你居高临下跟他讲话，追求平等，希望有话语权。这个群体再过三五年会成为中国的主流消费群体，开始成家立业、买车买房开始大胆消费。而这个群体的大量出现会推动整个中国营销的变革，如果你们想把握未来，建议大家好好研究“80后”，理解他们在想什么，你用什么样的产品会征服他们。企业营销的变革方向从“价格导向”到“价值导向”我相信会有越来越多的企业意识到要实现这样的转变，就是要从价格导向到价值导向。依云矿泉水跟我们喝的水有什么分别？我相信没有一个人能喝出来，但是可以卖到十几元钱一瓶，我们只能卖到2元钱一瓶。在依云矿泉水的生产基地作为一个旅游基地会让所有的人去看依云矿泉水是怎么做的，确信你看到的和你喝过的是一码事。依云的规模并不大，以小众化的姿态而不以规模著称，欧洲就有这样的企业，不求规模求利润。但是在中国不一样，不够大就没有地位。如果走高端路线我们在思想上要做调整，不再追求销量，更多的是追求利润，而要想换取利润就得深入理解客户在想什么，给他创造独特的价值，你才会赚钱。从“大众化思维”到“小众化思维”云南白药的牙膏，比进口的能贵到四五倍的只有它；最贵的烟不是万宝路，是中华烟，这就是概念的问题。很多产品都取决于你怎么定位。苹果也一样，它是给讲究品位的人士用的手机，所有这一切的背后都是只为部分人服务，只为部分人服务就是我们说的小众化时代的到来，不谈为部分人服务营销就没有根基。所以，大家一定要实现这种转变。从“大众化思维”到...