课程综合实践4—课程专项研究成果研究题目：汽车销售流程的研究与实施----丰田凯美瑞成交的控制和把握二级学院：汽车技术学院专业名称：汽车服务与营销班级名称：P730109学生姓名：陈权学生学号：58指导教师：吴峥张旭峰2011年6月14日汽车技术学院课程综合实践4—课程专项研究成果目录丰田凯美瑞成交的控制与分析……………………………………（2）一．摘要……………………………………………………………………（2）二．接待阶段………………………………………………………………（3）（一）接待第一次返回的顾客……………………………………（3）（二）接待第二次返回时的顾客…………………………………（3）三．尝试签单阶段……………………………………………………………（4）（一）签单时注意方面…………………………………………………（4）（二）签单时机的表现…………………………………………………（4）四．关键问题问答…………………………………………………………（5）五．总结………………………………………………………………………（6）参考文献……………………………………………………………………（6）丰田凯美瑞成交的控制和把握陈权指导教师：吴峥张旭峰摘要：一般在给客户完整地介绍车以后，客户不会立刻作最后的采购决策，所以不能在第一次就给客户很大的压力。这是不现实的，给他们足够的空间去比较，了解，收集信息来验证你的介绍是可靠的，是值得信赖的。你就会得到：1汽车技术学院课程综合实践4—课程专项研究成果成交的控制和把握关键词：汽车销售成交的控制与把握消费者心理引言：汽车的销售流程是一个紧密联系、环环相扣的过程。一个标准的销售流程技巧可以形成经销商、销售人员与客户之间的三赢局面。其中汽车产品展示环节作为销售的重要环节在整个流程中起着举足轻重的作用。它直接影响客户对车的满意程度和评价看法，因此各大汽车经销商针对自己不同品牌的车型都研究出一套独到的汽车产品展示方式，扬长避短，凸显车型的优势和设计，使客户的满意度达到最大化，从而促进汽车的销售。一、接待阶段一般在给客户完整地介绍车以后，客户不会立刻作最后的采购决策，所以不能在第一次就给客户很大的压力。这是不现实的，给他们足够的空间去比较，了解，收集信息来验证你的介绍是可靠的，是值得信赖的。只要他们回来，你的机会就得到了。（一）、在客户返回之后，有如下几个必须要做到的要求：1、可以叫出客户的姓，如：**先生，**小姐等；2、要基本上可以回忆起你曾经向这个客户推荐的车款；3、还要基本上可以复述你曾推荐过河重点介绍过的功能；4、还要知道当初这个客户最在意的是车的什么方面，如果是安全性，那么这个客户可能有孩子；如果是动力性，那么这个客户可能经常跑高速公路；5、最好记得这个客户的有关偏好，如某种特殊小装饰等。（二）、接待第二次回来的客户有3个重要步骤：1、回顾、重温，唤起客户对你的熟悉感（1）、总结你曾经主要介绍带给这个客户的利益；（2）、总结客户最关注的车的要点；（3）、提示第一次来访的天气、环境以及特殊的用语等。2、介绍最近车行的变化，自己变化（1）、车行的车都几乎提了一遍；（2）、上次您走的时候，看到的某位客户昨天刚下了单，他买的车与您喜欢的那款以模一样；2汽车技术学院课程综合实践4—课程专项研究成果（3）、提示最近厂商在控制货源，因为全国各地同款车卖的太好了。3、询问其决策时间、地点以及顾虑（1）、询问是否今天下单；（2）、要不我先将您喜欢的那款颜色预留；（3）、要不我协助您安排分期付款的手续；（4）、要我协助办理保险手续吗？（5）、最后，还有什么特别的疑惑顾虑吗？这样的3个步骤是递进执行的：A、总结利益的各种手段；B、销售人员开始向客户施加一些压力；C、争取一定的主动。所以，销售人员必须敢于直接陈述这些事先设计好的语句，销售人员与客户交朋友的目的还是卖车，而不是简单地交朋友而已。销售人员在熟练掌握成交环节之前，会存在内心恐惧或不好意思的心理，其实，必须要明确的是：你没有将一个客户不需要的产品硬塞给客户，客户有希冀独特的需...