中小型连锁药店的差异化竞争之路提要:中小型连锁药店如何在同质化的竞争中突破，找寻到一条差异化之路视窗:如何通过差异化，构建竞争优势。YL连锁药店是国内某地级城市的中小型连锁药店，凭借创业老板李总的执著，经过近十年的发展，在某地级城市拥有超过三十家的连锁药店，在所在区域具有一定的知名度。然而，在2010年初，李总却十分的烦恼：一方面，随着前几年各连锁药店巨头的跑马圈地，企业在扩张中越来越难以找到好的门店位置，导致新开店的盈利能力低下，多数处于亏损的局面；另一方面，企业在发展中抓住机会，引入了海王星辰、大参林、老百姓等多家知名连锁药店的资深人才，但这些人才由于背景不同造成了对发展的想法不同，企业对于未来发展的思路仍旧不清晰。如何突破经营困局，未来该怎么发展，初中文化程度、土生土长的李总一直找不到方向。(小标题)经营困境在这样的背景下，李总请来了专业的营销团队对该企业进行辅导。专业营销团队经过深入的行业发展调查、门店实际走访、企业经营数据分析、行业竞争对手研究等，得出结论：YL连锁药店所采用的竞争战略和主要竞争对手相比没有任何竞争优势。YL所在地区医药零售市场业态分析类型代表企业客户群特征价值获取方式价值获取控制手段业务范围医院许许多多各种疾病患者药品差价、专业医疗服务专业医师资源、专业医疗服务医疗服务解决方案大型连锁药店海王星辰、大参林等重点顾客群清晰保健品、自主品牌商品品牌、规模各种药品、保健品销售中小型连锁药店YL连锁药店缺乏重点顾客群药品差价、会员营销品牌各种药品、保健品销售单体药店许许多多缺乏重点顾客群药品差价位置各种药品、保健品销售健康专卖店许许多多中老年慢性病保健品专业化保健产品销售网上药店金象网、网购群体保健品、健康资质、差价药品、非药健客网等产品、药品差价品、健康资讯YL与主要竞争对手比较序号竞争主体商品专业性服务态度品牌成本1医院一般强弱一般一般2海王星辰强一般强强强3大参林强一般强强强4老百姓强一般强强强5单体药店弱弱弱弱弱6YL连锁一般一般一般一般一般7健康专卖一般弱一般一般弱YL连锁药店作为药店和医院等医疗机构相比，在专业的用药服务上处于劣势；作为中小型连锁药店，和大型连锁药店相比，在商品的成本竞争力、品牌知名度、商品品类管理等方面处于劣势。YL连锁药店和单体药店相比，各方面都有一定的优势；和健康专卖店相比，虽然在产品线的深度上不如，但能够提供一站式的健康服务，也具有一定的优势。综合分析，大家一致认为：海王星辰、大参林、老百姓等大型连锁药店是YL连锁药店的主要竞争对手，YL连锁药店目前和大型连锁药店相比没有竞争优势，这是YL连锁药店经营困境的主要原因；YL连锁药店要想取得竞争优势，必须走差异化之路，这取决于重点顾客群的清晰以及能够针对重点顾客群提供特色商品的能力。YL连锁药店与大型连锁药店的差异化比较顾客群特色商品海王星辰中高档消费群体、白领保健品、自有品牌商品大参林老年顾客中药饮片、会员买赠YL缺乏清晰顾客群缺乏特色商品(小标题)差异化竞争模式的构建营销团队认为，YL连锁药店差异化竞争优势的构建需要对医药零售行业里的各个顾客群及顾客群的需求有深入的理解，并结合业务单位所在的区域特征和竞争环境能够通过模块组合形成个性化的解决方案，实现从服务所有顾客群到服务好几个重点顾客群的转型。YL可选重点客户群序号顾客群特点118-35岁的女性追求美丽和健康280后一代母婴有消费力，市场井喷3高血压、高血脂、高血糖患者慢性病，需求具有长期性4中年男人有较强的保健需求5送礼贵重药材关于重点客户群的选择，YL连锁药店的意见很不一致：李总比较看好“高血压、高血脂、高血糖”患者，各部门的负责人有看好“80后一代母婴”人群的，有看好“中年男人的保健需求”的，也有看好“18-35岁女性的美丽、健康需求”的等。但营销团队认为，把那一种作重点都没有错，因为YL连锁药店的主要竞争对手重点目标客户群各有侧重，YL连锁药店需要的不只是面对某个目标客户群的商品和服务解决方案，而是需要几个面对特点目标客户群的解决方案，这样在实践中就可以结合所在区域的竞争需要进行...