林氏木业林佐义：绑定大淘宝:天下网商发布时间：2013-06-25接受《环球企业家》记者采访时，阿里顺林家具有限公司总经理林佐义刚刚参加完天猫的会议回到佛山。接下来，他又开始为旗下品牌林氏木业的六周岁店庆忙碌。的确应该庆祝一下。2007年，22岁的林佐义将大而笨重的家具搬到了互联网上销售，借助小小的淘宝店当年实现200万销售额。当时整个互联网只有3家企业敢这么干。2008年进驻淘宝商城（天猫前身）；2009年他的淘宝店得到第一颗皇冠，同年建立第一家工厂；2011年开设第一家体验馆，涉水O2O，当年销售额2亿元；2012年这一数据飙升至3.8亿元，成为互联网家具第一品牌。林氏木业是地地道道的淘品牌，生于淘宝，长于淘宝，连公司名称也显示着阿里巴巴的烙印。创始人林佐义对天猫淘宝（下称大淘宝）的规则烂熟于心，且善于运用。他透着粤商的精明，也有着潮汕商人的务实。每天有3万多个独立IP进入林氏木业天猫旗舰店。目前林氏木业销售渠道主要集中于大淘宝，形成2家C店+6家天猫店的格局。“像家具这样的品类，也只有大淘宝这样的平台才可以支撑起来。”林佐义表示。林佐义进入这个行业纯属误打误撞。计算机专业毕业的他在学校曾为别人创建网站。毕业后，到一家家具城发传单，开始接触家具行业。但林佐义的性格俨然不适合这份工作，每当遭遇路人的冷眼，他便灰心丧气。一个偶然的机会，他听说可以在网上销售家具，便动上了电子商务的脑筋。“这样既可创业，又不用每天直接面对各式各样的人。”据他回忆，第一次登陆淘宝，也就是他开网店的那一刻。在佛山南海的家具企业聚集地，突然冒出一个80后的小伙子，经常出没各大家具厂。没有资金，没有工厂，林氏木业全部代销其它品牌家具。但从一开始，林佐义就要求凡是通过林氏木业网店售出的家具必须印有“林氏木业”标识。品牌，从那个时候，他就注意到了，而当时很少有网店关注这样的细节。之后，林佐义又适时地进驻淘宝商城。随着电商的风生水起，林氏木业的品类最高时达到3000款，并延伸至家纺用品。但很快，林佐义开始有意收缩品类，精简款式，最终回归大家具定位，并只做住宅，不涉足酒店。目前其留下1000款经典风格的产品，选择欧式、中式等别具一格的个性化产品，并以田园、现代、乡村等风格主导分类。去年，林氏木业在淘宝上开了第二家店，至此，其在整个大淘宝已拥有8家店铺，并且全部自己运营。“家具这个品类，因为仓储、物流和利润方面的因素，并不适合分销，未来也不会考虑这种模式。”淘品牌成功的一大因素便是适应并且善于利用大淘宝规则，而林佐义透露的一个“不能说的秘密”也展现了其强大的适应能力。按照淘宝的规则，一个店铺在每一页显示的产品不能超过两个。“比如搜索‘床’、‘沙发’，尽管你的产品符合条件，并且会被筛选多显示几个，但页面已经限定了，一个店铺只能显示两个，所以我们的对策就是多开几个店铺。”8家店铺，分工明确。天猫旗舰店囊括全部风格的产品，子店则主要负责一个或者两个风格的产品。林佐义建立了一套主店带动更多子店的发展模式，而他的主要精力也大都倾注于天猫旗舰店。“一旦子店成熟，我们会安排一个团队独立运营。”与林氏木业同期崛起的很多小网店已不复存在，其中很重要的一个因素在于，大淘宝平台的营销成本越来越高。林氏木业则成功保证了毛利与营销推广成本的平衡。林佐义表示，他善于数据分析，专注精准营销。有节奏有选择地参加大型促销活动，青睐于钻石展位、淘宝首页广告、品牌推广等方式。但随着传统大品牌逐步渗透线上，逼迫林佐义不断追加营销推广成本预算，每年已升至百万元级别。在营销方面，身经百战的林佐义也摸索出自己的一套方法。去年，林氏木业参加了“双十一”电商大型促销。“要考虑这个活动的周期，在什么时间段，以什么方式投是最有效的。例如前期预热，在打造一些活动款上，直通车用的比较多；在预热的中期，可能就转向于品牌的推广；而到活动已经开始了，整个推广费用比较贵的时候，天猫可能会有一定的免费资源支持，我们就会考虑怎么收缩一下推广，让大家走得更畅顺一些。”如果说，成功的服装、化妆品互联网品牌更多依赖线上，那么家具这样的品类不只...