中国人寿保险公司松江分公司营销管理存在的问题与对策中国在“入世”后，保险业开放的前景日渐明朗。对于处于开放中的中国保险市场而言，竞争机制将逐渐在保险资源的配置中起主导作用。在市场竞争中，市场营销是连接社会需要和保险公司反映形式的纽带，对于发展中的保险公司尤为重要。自入世之后，各保险公司取得了长足发展，在市场营销方面也进行了一些有益探索，并取得了一定的成就。与一些成功的保险公司相比较，中国人寿保险公司松江分公司保险公司营销工作的应用还处在起步阶段，不可避免地存在许多问题和不足。一、中国人寿保险公司松江分公司保险营销存在的问题（一）尚未形成系统的市场营销观念目前中国人寿公司松江分公司保险公司的奉行营销观念有产品观念、推销观念等。保险产品观念以保险产品的开发和改进为中心，强调提高现有保险产品的服务和功能，是一种以产定销的观念，容易使保险公司开发并推出与自己实力不相称的保险产品，耗费了大量的人力、物力却不能取得相应的回报。推销观念强调保险产品的生产和销售，忽视保户的利益和社会利益。（二）保险产品本身存在的问题中国人寿公司松江分公司保险公司能提供的保险产品品种有限，并集中在少数产品品种的经营上，产品结构失衡，同构现象严重。如在寿险中，保险公司的竞争集中在少儿险市场，在产险中，竞争主要集中在财产、车辆、货物运输等大险种上，责任保险、信用保险、保证保险等受到了冷落。在2000年的470以保费中，尽管机动车辆保险的主险产品只有一个，附加险10个，其保费收入却达到292亿，占比为62。另外，中国人寿公司松江分公司保险公司在开发推出新的保险产品是不能从分反映市场需求及其变化。著名保险专家、中央财经大学保险系主任郝演苏教授认为，“保险产品创新一定要实事求是，否则寿命长不了。”如在一些西方国家推行效果良好的投资连结保险只在国内获得短期的成功。]保险公司在开发设计及经营过程中，往往更多地考虑本公司经营效益，忽视“以客户为中心”的经营理念，推出的产品与客户的风险分散需求缺乏针对性，如“有些产品的赔付率长期在20%以下”(三)相对偏高的保险产品价格从本质上看，保险产品是一份射悻性的经济补偿合同，是一种一人为众、众人为一的互济互助的商品体现了一种兼爱互助的思想。由于保险产品本身具有随机性，因而保险产---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---品价格的制定不同于一般的货物商品。保险产品价格的制定必须充分准确地估计保险合同约定事由出现的概率，运用复杂的精算技术。但对于中国人寿公司松江分公司保险公司，一方面由于保险精算人才的缺乏，另一方面特别是由于保险公司相对较高的经营成本，导致中国人寿公司松江分公司保险公司在推出新产品时价格偏高。以货物运输保险为例，中国人寿公司松江分公司的平均费率为0.4%，外资保险为0.2%。(四)保险产品的推广不力保险产品有没有市场，能不能被消费者接受不仅取决于该产品符合消费者规避风险的需要，还在于保险公司能否通过人员推销、广告、公共关系、展业等有效的推广工作，使客户了解、接受和喜欢保险公司的产品。中国人寿公司松江分公司保险公司往往重视保险产品的创新，在保险产品的设计、开发上投入了大量的人力、物力和财力，而忽略或轻视产品的推广。在产品推广阶段，往往投入的精力少、采用的推广手段单一、没有对目标市场进行细致的划分，从而使得保险产品的购买者和潜在购买者不能对产品有充分的了解。产品推广的滞后，不仅会影响产品的全面销售，也不利于保险公司从客户收集到反映市场需求的反馈信息，进而影响到保险公司推动产品的改进和创新。(五)缺乏科学的市场营销计划保险公司市场营销战略就是对市场营销根本的、全局性的、长期性的谋划，它是动态的、发展的。中国人寿公司松江分公司保险公司诞生的时间短，缺乏用现代市场营销理论知识武装起来的营销人才，因而在实践上缺乏科学制定市场营销战略的经验，缺乏将现代市场营销理论及其发展运用到保险公司日常经营实践的能力。中国人寿公司松江分公司保险公司不是在对目标市场细分的基础上，根据客户的需...