理财经理的N种“死法”2013年05月22日11:33：《私人财富》作者：李智海贾越说起理财经理，很多人的脑海中就会涌出财富管理专家、银行白领、市场分析人士等印象，当然也有人会认为他们是银行服务员、客户经理、产品推销员，不管怎么样，理财经理在银行是属于比较重要的岗位，也有许多人有志于从事此职业。笔者从事理财岗位多年，经历了这个岗位的从无到有，从辉煌到平凡的过程；也亲身见证了在这个岗位上许多同仁的荣辱兴衰。总的来说，这个岗位真的不好做：从业过程可谓危机重重，一不小心就会面对职业危机。对一名理财经理而言，被岗位所淘汰、无法取得更好的发展或者失去了对这个岗位的兴趣，都算是“死”掉了，一定程度上也就意味着其理财经理职业生涯的结束。本文分享几个常见的理财经理的“死”法案例，供同仁借鉴。一、“战斗死”在银行，理财经理属于营销序列，营销就要有销售任务，完不成任务“战死”疆场也是很正常的事。从管理的角度，理财经理有一定的淘汰率是正常的，队伍保持一定压力和人员流动，也有助团队整体业绩的提高。当然有不少机构为了最大化地发挥理财经理的效能，采用“人海战术”，大量配置人员，制订严厉的考核，用较高的淘汰率来保证业绩的高速增长。在这种环境下生存的理财经理就比较悲剧了，因为残酷的淘汰随时都会发生，当然，能够在这种环境下生存下来并且成长的，都是不折不扣的精英。若因业绩不好战死沙场还算是值得的，实际上，营销人员“委屈冤死”的也大有人在，最常见的就是理财经理成了管理层多变性政策的替罪羊。例如银行管理层推出一个产品、一个政策或者搞一项活动，让各位理财人员营销。大家热火朝天地干起来，费用也花了，人情也搭了，最后管理层一句话，政策就不能兑现！这种事例不胜枚举。同样，理财经理也是各种宏观政策和市场变化的承受者：2008、2009年的股市调整，房地产市场调控、贵金属价格波动，甚至销售理财或国债无法保证额度充足，都会引起客户不满，这种不满情绪的发泄对象往往是一线的理财经理，也不乏发泄手段极端者，给理财人员造成了很大的伤害。有句话叫做“不怕神一样的对手，就怕猪一样的队友”，应用在理财经理岗位上更是贴切。试想一下，理财经理花费大力气销售了一款产品或得到一位高价值客户，由于同事配合不到位，引起客户不满意，走掉了；还有更严重的，本来客户要买200万元的理财产品，结果操作时失误，只买了20万元，直到产品到期才发现；基金买卖弄错交易方向的、没录入交易直接就盖章让客户走的、弄错产品代码的……在后台管理保障不是很完善的银行，这些事情经常发生，弄得理财经理欲哭无泪。没有死于敌人的炮火，却死于战友的黑枪，这是一名战士最大的悲哀。二、“离间死”以营销为主要岗位职责的理财经理团队，成员关系紧张的现象时常发生，造成这种现象主要有两个原因，一是客户挑拨离间，二是同行之间的恶意竞争。一般情况下，理财经理在销售产品和维护客户方面享有一定的优惠权限，特别是在客户经理制度下。但这种优惠如果不制定清楚，理财经理队伍极易出现混乱。客户出于自身利益的考虑，货比三家，常常拿不同银行之间的政策做比较，对一家银行不同理财经理之间的政策和费用做比较，客户说的有时是真的，有时候也是为了试探理财经理的底牌。不同的人员执行的政策不同，不仅让客户质疑，也会使团队不同的成员之间关系紧张，这个时候客户往往扮演着挑拨离间的角色。另外一种离间就是理财经理之间的真正恶意竞争：出于业绩压力，理财经理激烈争夺客户资源，有时甚至会恶意抢夺其他理财经理的客户。一个团队如果内部矛盾重重，业绩不会太好，在银行内部的话语权、影响力也会弱很多。这种情况在一些股份制银行财富管理业务发展初期比较常见。三、“折磨死”让我们先看看理财经理的日常工作：早会、阅读市场资讯、来访客户接待、打电话销售、下班后整理客户资料，再加上内部的管理工作，各种会议、培训，陪同客户的户外活动，此外，还有分配（或自已)的客户的维护任务……理财经理的工作量与管理的客户数密切相关，维护管理的客户越多，工作越繁忙。许多银行会给理财经理分配客户，也有许多银行会把理财...