幕墙工程投标实战全过程详细揭秘我国幕墙行业从1984年诞生到现在已近三十个年头，伴随着国内城市化进程的推进，幕墙行业得到了迅猛发展。截止到2010年，国内幕墙行业年产值已达千亿元水平、年产量达到九千万平米，占世界总产量的80%以上，同时拥有一级幕墙施工、甲级幕墙设计两种资质的“双甲”企业达到122家，前50强产值占行业总产值的60%以上。一、幕墙工程招投标市场现状我国幕墙行业从1984年诞生到现在已近三十个年头，伴随着国内城市化进程的推进，幕墙行业得到了迅猛发展。截止到2010年，国内幕墙行业年产值已达千亿元水平、年产量达到九千万平米，占世界总产量的80%以上，同时拥有一级幕墙施工、甲级幕墙设计两种资质的“双甲”企业达到122家，前50强产值占行业总产值的60%以上。行业竞争日趋激烈，市场集中度不断提高，全国标志性、区域重点项目绝大部分被幕墙50强企业垄断了。具有核心竞争力的几家幕墙企业有沈阳远大、北京江河、上海美特、深圳三鑫等。国内的幕墙工程早已实现了对外公开招标，全国每年有几千项幕墙工程发布招标公告（词条“招标公告”由行业大百科提供）。不论工程规模大小，每项工程都会有几家到几十家幕墙公司参与投标，不少公司成为了“投标专业户”。每家幕墙公司的自身条件不尽相同，市场营销也侧重不一，有“满地撒种子”的、有“有的才放矢”的、有专攻高难异型的、有专攻公建场馆的、有专攻城市地标的、有专攻二三线城市的……既然各种企业都能在市场中生存，那就说明他们各自的市场营销的合理性，招投标中一定存在着各式各样的市场需求。我所在公司每年也参与大概十几项幕墙工程投标，要把这些工程项目归一归类的话，应该大多属于二三线城市的由政府主导投资的公共建筑。这些项目不管前期准备工作进行的多寡与好坏，最终都要通过投标的形式取得。只要进行招投标的项目，就得在招标规则的框架下想方设法取得最高评分才能中标。如果在评标（词条“评标”由行业大百科提供）过程得分偏低，那么即使前期准备工作的运作得再好，也很难中标。随着市场竞争的日趋激烈，招标规则也越来越复杂多变，如何解读这越来越复杂多变的幕墙工程招标规则呢?二、幕墙工程招标规则的演变在开始解读现有幕墙工程招标规则之前，我们先回顾一下幕墙行业刚刚过去的近三十年中招标规则的演变历史，以史为鉴，可以知兴替。看看能不能找出一些规律或趋势来，好为以后的投标开阔视野、提高中标几率。在表1中，我们尝试着将这段历史分成五个发展阶段，时间段的划分不见得特别准确，更多地来自一些投标经历。表1各个发展阶段招标规则的特征实际上，幕墙工程招标规则的改变只是表面现象，深层次的原因是市场竞争的进一步激烈。一个行业从起步到成长再到成熟的核心变化是供求关系。起步阶段，参与的公司少，市场也很小，供求不稳定;成长阶段，市场需求急剧膨胀，行业利润丰厚，参与的公司越来越多，供不应求;成熟阶段，市场需求开始稳定、不再高增长，参与的公司还在增多，供求开始失衡。招标规则正是伴随着幕墙行业不同发展阶段的更迭而在不断改变，每个阶段都需要不同的招标规则，见表2。实际上，招标规则的改变正契合着行业发展规律。表2各种招标规则与幕墙行业发展阶段的对应关系三、幕墙工程招标规则的解读目前国内幕墙工程项目采用的招标规则多是拦标价与动态标底相结合的方式，评标方法多采用百分制的综合评价法，一般技术标占30分，商务标占70分。这一章我们探讨解读的多是商务标的评分细则，接下来我们将市场上常见的拦标价与动态标底相结合的招标规则汇总梳理一下，见表3，先有一个总体印象。表3各种评标方法的评分细则下面我们拿LWWH幕墙工程投标实例来演示一下商务标报价的分析过程，此项工程的商务标评分细则如下：1.设立拦标价，作为本次招标报价的最高限价，高于拦标价的废标;2.设立有效报价范围，各家报价中去掉一个最高价和一个最低价后的算术平均值的90%～110%为有效报价区间，超出有效报价范围者废标，少于等于五家时不去最高最低;3.设立评标基准价，有效报价中再去掉一个最高价和一个最低价后的算术平均值×K为评标基准价，K值取95%，少于等于五家时不去最...